为何B2B销售比B2C销售难
许多管理人员错误的认为，向公司推销和向消费者推销没什么区别。因此，他们采用了在面向消费者的业务中行之有效的策略，诸如品牌营销，广告，价值定价，等等。
每当我谈论在B2B市场中打造品牌的无用性时，这个概念就会出现在评论当中。不可避免地，有人写道“可口可乐怎么样？”，好像这和讨论有一些关联。我怀疑，“推销就是推销”这一信念来自于热衷于消费者营销案例研究的MBA课程。
事实是，B2B销售不仅和B2C销售不同，而且它要困难得多，理由有如下八点：
理由之1：B2B买家要有经验得多。例如，由于可以在互联网上公开地比较定价信息，一桩B2B交易中的买家比试图给他们推销同类产品的销售专家了解更多的产品分类和竞争信息，这根本就是稀松平常的事情。
理由之2：风险要高得多。 B2B买家和决策者因知道他们在购买什么以及如何使用而拿到报酬—往往是相当高的薪水。如果他们作出错误的决定，他们会迷失方向和被炒鱿鱼，在一位消费者购买消费产品时是绝不会发生这种事情的。
理由之3：B2B销售需要更多的知识。只了解一种产品和能够条理清晰地介绍它是不够的。B2B销售通常涉及诊断客户的挑战，然后提出一项为他量身打造的可能非常好地包含长期业务合作关系的解决方案。
理由之4：B2B销售需要更好的人际交往能力。当消费者购买一项产品时，通常只涉及到一或两位决策者（比如丈夫和妻子）。企业购买决策会涉及数十位决策者，有影响者，利益相关者，以及不同意见者。
理由之5：B2B销售需要更多的耐心。尽管即使是“高额的”消费交易也能在一天或者（最多）一周内完成，但许多B2B交易涉及连续数周或数月的活动，会议，电话，来回往复的文件，以及具有大型官僚政治特征的政治活动和劝说。
理由之6：B2B销售对经济更敏感。在经济危机中首先发生的事情之一就是公司冻结他们的采购需求，增加更多的决策程序，甚至是对已经签署的交易，向他们的供应商要求优惠。即使是设计最好的促销活动也会被这种战术破坏。
理由之7：B2B销售涉及巨额的资金。在消费交易中，百万美元的交易是不多见的，主要限于豪华住宅销售。相比之下，在B2B销售中，涉及数百万美元的交易司空见惯，几乎不值一提。甚至有时会出现数十亿美元的交易。
理由之8：B2B销售受糟糕营销之累。问题是，许多市场营销专家没有接受前七条理由，坚持认为他们能利用来自《广告狂人》中的技巧。我无法告诉你我曾多少次听到来自负担着无用的营销团队的销售专业人士的抱怨。
如果事实并非是没有把这些“弄清楚”的主管使得销售团队完成其工作变得更加困难，这一切都不会是问题。销售B2B要比发生在B2C领域中的事情复杂的多得多。因此，它需要更多的支持，更多的培训，以及更多正确的市场营销，尤其是对潜在客户的开发。
记者4月13日从广州市质监局最新发布的检测报告发现，广州市场上家具质量问题依旧不容乐观。
该局发布的一则《2010年第四季度产品质量监督抽查情况》显示：2010年第四季度，广州市质监局重点对家用电器、家具等29种产品(不包括食品)进行了质量监督抽查，在抽查的43批次产品中，经检验实物质量合格率仅为55.8%，其中有6批次(占不合格总数25%)板式家具甲醛释放量超标。
据记者测算，在被检测不合格的产品中，甲醛超标占到30%以上。广州市质监局分析称，出现甲醛超标的主要原因是有关厂家为降低成本而使用了不合格人造板和劣质胶粘剂。
而国家家具产品质量监督检验中心廖主任则表示，一直以来，我国的家具产品很少采用实木，多数板式家具采用纤维板或者刨花板的粘合，如此一来，在贴面和封边的时候都要采用胶粘剂，而胶粘剂就是产生甲醛的根源。
检测标准有待修正
中投顾问轻工业研究员熊晓坤认为，与美国相关标准相比，中国对于家具甲醛释放量的检测标准相对宽松。
目前，对家具甲醛释放量检测最为严格的当属美国。2009年，美国出台了“CARB法规”，在这一法规当中，对含甲醛产品的生产、销售等各个环节均作出了详细的规范，针对家具产品的检测渗透到了家具产品生产、流通的没一个环节，而不仅仅对家具成品进行例行抽检。
廖主任表示，我国对于家具甲醛含量检测目前还是沿用2001年出台的GBGB18584-200标准，在这一标准中，对于甲醛释放连的规定是不超过1.5mg/L。此外，在检测方法上，中国与美国也存在很大差别。
廖主任透露，目前国内对家具产品的检测沿用的是“干燥器法”，美国则采用“环境试验仓法”。
两种方法的区别在于，环境试验仓法是在不破坏家具产品整体的情况下，把家具放在环境仓里收集气体，在检测过程中并不破坏家具的结构，而这一检测方法的最大优点在于检测过程是模拟家具的使用环境，与现实情况较为吻合。
中国目前采用的“干燥器法”是把家具切割成小块来进行检测，是一种破坏性的测试，这种测试方法不仅仅会产生相当的费用，还与家具使用的现实情况存在差别。
熊晓坤也认为，中国目前采用的标准以及检测方法与美国相比存在较大差距，此外，以中国家具产业的发展情况来看，目前还无法做到像美国那样对家具生产、流通的没一个环节都进行逐一检测。
这一情况或许在不久之后得到改善，廖主任透露，此前，国家标准委就已经下达了家具检测标准修改的意见，修订工作正在开展。他还表示，业内比较倾向于采用类似美国的检测标准。
为何屡禁不止？
“甲醛超标”几乎已经成为中国家具行业的“痼疾”，屡屡被提及，却依然未得到改观。在业内人士看来，家具产品含甲醛几乎是无法杜绝的。廖主任表达了类似的观点：在他看来，除了国家对于家具甲醛含量的检测标准有待改善意外，一些企业在工艺控制和胶水选择上也负有不可推卸的责任。
而熊晓坤则认为，甲醛超标在行业内屡禁不止的原因主要是由于我国家具市场大多被小型企业占领，而小型企业在原材料及成品检验等产品标准上控制能力较弱，有关厂商使用质量不合格的人造板和劣质胶黏剂，以降低其企业成本，另外，我国相关部门检测过程中存在一定漏洞，这也是造成企业铤而走险采用不合格原料的原因之一。
甲醛超标难道"无解"?
缓解这一问题恐怕不是哪一方的责任。
对此，熊晓坤表示，我国质监部门应当对产品追根溯源，对产品从生产、流通、销售各个环节进行严格把关，对于每一批次的产品进行逐一检测，确保甲醛超标产品无法进入市场流通；家具企业也应当严于律己，所采购的家具原料应当符合国家标准，与此同时，企业应加强对所采购的原料的再检测，避免使用不合格原料。
艾瑞咨询最新统计数据显示，2011Q1中国电子商务市场整体交易规模1.5万亿元。环比增长7.6%，增速较上季度有所下降，主要是受季节性因素的影响，一季度是内外贸易及个人消费行业的传统淡季。从市场结构来看，企业间电子商务仍然是电子商务市场的主体，其中中小企业B2B交易规模占比达49.2%。
2011Q1中国电子商务交易规模达1.5万亿元，环比增速7.6%
艾瑞咨询最新统计数据显示，2011Q1中国电子商务市场整体交易规模1.5万亿元，环比增长7.6%，增速较上季度有所下降。艾瑞咨询分析，出现这一现象的主要原因在于，一季度是内外贸易的传统淡季，直接影响到B2B行业交易额的环比增长放缓；同时，一季度也是网络购物的淡季时节。
2011Q1中国电子商务交易规模中，企业间电子商务依然是市场主体
从电子商务市场结构来看，企业间电子商务仍然是电子商务市场的主体。在企业间电子商务中，中小企业B2B是电子商务市场发展的最大推动力，Q1其占比达到了49.2%；艾瑞分析认为，宏观经济的复苏、中小企业利用电子商务的意识逐步提升、B2B运营商相关扶持政策的推出等，是中小企业B2B电子商务交易额持续增长的主要原因。
此外，网络购物市场和机票酒店在线预订市场也是两个发展迅速的行业，网络购买的便利性和实惠性吸引了越来越多消费者的青睐。Q1网络购物（实物类为主）交易规模在电子商务整体市场中的占比达11.1%；除了实物类商品交易外，虚拟物品的交易额增长迅速，一季度以团购、秒杀为特色的机票酒店营销活动吸引了大量消费者持续关注，直接刺激了机票酒店交易规模的增长，在电子商务整体市场中的占比也升至1.4%。艾瑞认为，网络零售市场会成为未来电子商务增长的又一动力。
