案列分析：六西格玛定价法

　　盖茨和巴菲特今年来中国举行那场知名的晚宴时,盖茨对在座的富豪和名人们讲了他做公益项目的苦恼和历程,早先曾经以捐款为主,无论是捐给大学还是小学,或者做一些研究项目,项目都没有持续性,很多时候的捐款并没有看到效率和结果。

　　同样的问题也存在于中国的NGO组织及需要资助的群体和机构中,微软中国也认识到了这一问题,所以微软中国的企业社会责任活动与盖茨一脉相传,在发展思路上,要建立一整套完善的体系,而在帮助对象上,要帮助弱势群体消除数字鸿沟,利用软件和信息技术支持中国的医疗卫生、教育改革和环境的可持续发展。

　　累计超亿美元现金投入

　　微软致力于成为中国政府可信赖的合作伙伴,微软大中华区董事长兼首席执行官梁念坚说,微软将继续恪守扎根中国的承诺,与政府、业界和其他各界展开更广泛、更深入的合作,为实现中国经济与社会的可持续发展和繁荣贡献自己的力量。

　　微软公司首席执行官史蒂夫·鲍尔默说:“在当今的经济环境中,企业、政府、社区组织以及个人必须合作提供培训、基础设施和技术,以便创造更多机会并实现经济的可持续发展和繁荣——这一点至关重要。”

　　对中国的CSR投入,微软一直给予很大的支持。2010财年,微软及员工通过当地公司、总部支持和志愿者活动,为全球的非营利机构提供了总价值超过6.03亿美元的现金、服务和软件。而从2002年至今,微软在中国区投入的现金已经超过1亿美元,这一数字在外企中名列前茅。

　　可持续发展首先意味着需要对教育进行持续的投入。微软通过和中国教育部合作,开展了教育部—微软(中国)“携手助学”项目。截至2008年该项目一期结束,遍布全国31个省、市、自治区的百间计算机教室全部建成并投入使用,超过11万名的信息技术专任教师接受了培训,成千上万的偏远山区学生从中获益。五年中,微软投入超过1100万美元。

　　和初期专注于西部项目以及建设计算机教室不同,经过总结后,微软中国在2008年启动为期五年的“携手助学”第二期项目中,又发起了针对东部十省的5万名信息技术教师培训计划,同时还将培养10万名中小学学科教师。从2003年至今微软在此项目中总共投入1600万美元。

　　在东部培训5万名信息技术教师和在西部建立200间创新多媒体教室是二期项目里的创新之处,微软中国公共事业部教育合作总监汤伟发现,西部的孩子可以通过一间多媒体教室,更方便接触到东部的优质教育资源。

　　事实上,除了对教育资源的持续投入外,微软还自2004年6月推出“潜力无限—社区技术培训”项目,通过与60余家国际及国内非营利组织、学术机构、地方政府合作,至今已在全国15个省(市)建立44家社区学习中心,为无法充分接触并学习信息技术的个人提供技能培训。迄今已有94万进城务工人员和弱势群体从该项目中受益。

　　用商业流程去管理CSR项目

　　微软中国公司事务总监洪军认为,虽然是公益,但是从事公益的时候,和从事商业的合作区别不大。“既然投入资源和时间,必然要有产出。如何善用你的资源,确保最好最大的社会效果。”

　　微软目前针对企业社会责任工作的核心要诀之一,和做商业项目一样,分解目标,并阶段监控、调整,最后要求完成结果。而不是给钱之后,就不再去管理。

　　在中国的社区培训项目中,洪军和他的团队最后选定的是帮助农民工群体,此项工作的决定恰好是应用了微软在商业合作时的逻辑经验。

　　洪军和他的团队对此事进行了逻辑推演,推演认为中国的长远进程,就是城市化的进程,也就是农民工进城的问题,也就是农民工找工作,找工作就是技能问题,技能就是培训问题。“解决了这些问题,受过培训的农民工才会更好地融入社区。”

　　同时,就和公司内部也存在竞争一样,该项目需要的资金还需要从微软全球“潜力无限—社区技术培训”项目投入资金的总盘子中去争取,在每年9月份到11月份申请新项目预算的时间段,洪军会和部门的员工探讨新项目的可行性,并在全球去申请经费,洪军说:“我们这个项目可能是击败了印度同样公司同事的请求,才能获得经费支持农民工的培训。”而除了一名员工会专职负责社区技术培训项目外,另有其他商业工作的洪军有20%~30%的工作会做和公益相关的项目。

　　流程化管理是微软这个技术驱动型公司的特征,在公益项目中也不例外。从项目立项到做预算、进程报告,到中间监督以及最终的结果检查,微软都制定了专门的流程。项目中间和完成时,微软总部及第三方的独立监督和审核机构都会去项目点进行审核和评估,而总部在检查前甚至都不通知中国项目组。

　　“公益项目开展起来和正常的业务节奏、商业节奏没什么区别。”洪军总结道。

    在销售领域，有些问题可能很难处理。这里就有一个问题难倒了销售机器专栏的读者。同样，它也难倒了我，因此，我将该问题转交给超级销售大师巴里•莱茵，唯一能够提供最佳答案的人。你能猜出巴里的反应是什么样的吗？ 

    首先，让我们来看一下电子邮件的内容： 

    我刚刚看到你的文章，希望可以获得你的帮助。我在为一家小型企业销售多功能复印机。尽管已经取得了一定的业绩，但在这一市场中的主流似乎是为期三到五年的租赁模式。在没有付清全部费用前，这样的租赁模式是无法中止的，选择退出可能会遭到处罚。 

    我经常得到“我们已经租赁了设备”以及“去年刚刚签订了协议”或者“协议还有两三年才到期”之类的答复。我的老板似乎认为销售代表遇到的拒绝次数太多了，看起来好像客户是在敷衍我们。当然，我不认为他们是在说谎。 

    难道是我漏掉了什么？这时间，是应该将注意力转移到下一名潜在客户上，还是应该继续尽力争取？怎么做才能获得客户的真实想法？怎样避免在一开始就用拍马屁、夸耀等手法（如果必须的话）来欺骗或说服客户？　 

    设定场景：你正在销售复印机，而客户的回答类似“我们的租赁协议还有两三年才到期。”

投票 

    你的最佳答复是？ 

     选项一：“在将来有需求的时间，请联系我们。”　 
     选项二：“你认为在此之前不会有其它需求么？”　　 
     选项三：“我可以在租赁协议到期前联系你么？”　　 
     选项四：“如果租赁协议可以调整，你愿意更换现有的复印机么？”　　 
     选项五：“请问你是否知道有其它部门需要复印机么？”
　 
    查看结果 

    正确的答案是：选项四。 

    在这里，问题的关键是获得可以保证将谈话进行下去的真正机会。你需要与客户保持联系，这样才能确认是否存在正在使用的租赁协议，然后对自己将来的销售方法进行定位，这样的话，无论租赁是否存在，都可以进一步沟通。所以，你要做的关键，就是保持更长的交谈时间。 

    从这一角度来考虑的话，其余选项存在的不足之处就如下所示： 

     选项一：“在将来有需求的时间，请联系我们。”基本上，这等于放弃了。在谈话结束后，你也不会知道这是否属于真正的机会。 
     选项二：“你认为在此之前不会有其它需求么？”　　这是一个可以直接回答的问题，客户可以轻松地回答“没有”。与此同时，谈话马上结束，因为客户已经放下了电话。哎呀！ 
     选项三：“我可以在租赁协议到期前联系你么？”　这也是一个可以直接回答的问题，客户可以答复：“当然可以”，并且再次你结束了谈话，无法实现进一步的交流。 
     选项五：“请问你是否知道有其它部门需要复印机么？”还是一个可以直接回答的问题！它给了客户最完美的理由说：“没有，但是让我查一下，如果有的话，再联系你。”再次，你给了客户结束话题的完美机会。 

    只有选项四的问题属于开放性的，创造出让客户分享信息保持交流进行下去的机会。请注意，你并没有许诺帮助他们解除租赁协议！你要做的是继续进行交流，以确定他们是否属于有价值的客户。 

    巴里还指出选项四的内容更类似“没问题”之类的说法，这让客户知道你在倾听他们的声音，并且尊重他们的观点。他还提供了几种不同的内容，让你可以选择在适合的场合中使用。下面就是几个例子： 

     “没问题。这么说，如果可以解除租赁协议的话，你非常想更换现有的复印机？” 
     “没问题，这么说，目前的租赁协议还可以，但一台新复印机是不是可以让工作变得更轻松？” 

    很酷吧？