逼走装修“外毒” 认清商家忽悠陷阱
Publish Time: 2010-08-06 Views: 846 Source: 搜房网 Author:
Description: 陷阱一：华丽外套 毒引子：黄金木、富贵木 “黄金木”、“富贵木”、“象牙木”……听着这些名字就觉得高档，而消费者也没有经验去推......
陷阱一：华丽外套
毒引子：黄金木、富贵木
“黄金木”、“富贵木”、“象牙木”……听着这些名字就觉得高档，而消费者也没有经验去推敲这些木材的名称，不少人就是冲着华丽的名字去的，结果纷纷中招。
防毒术 商家夸大宣传，在名称上玩猫腻，把木材冠以貌似名贵的名字，提高价格。市场上的实木地板名称就有十几种，这其中许多名称是商家自己杜撰出来的。比如紫檀，是一种非常名贵的木材，资源稀少，几乎不可能拿来做地板，像“黄金木”、“富贵木”、“象牙木”等名称，在木材名称的国家标准中是查不到的，纯属商家瞎掰，为的就是卖个好价钱。
陷阱二：混淆环保标准
毒引子：零甲醛、E0
一些商家推出“零甲醛”家具，是否真的存在呢?还有一些商家号称“我们的产品符合E0标准，甲醛释放量非常低，更环保。”消费者就疑惑了：真的有那么多E0标准的地板吗?零甲醛真的存在吗?
防毒术 大多数家具在边角处都会使用胶粘剂及油漆等化工产品，油漆含有甲苯、二甲苯及重金属可溶性铅、汞等有害物质，因此“零甲醛”言过实在。木地板是否健康并非用“有”还是“没有”甲醛来判断，而是要看产品中的甲醛含量是否低于国家标准要求。
“E0”是甲醛释放限量等级的标志。它是指每升小于/等于0.5毫克甲醛含量的数值标志(E0≤0.5mg/L)。生产E0级地板产品必须有E0级的基材作保证。强化木地板产品98%以上的固形物是基材，甲醛主要来自基材。要做到基材的E0级，需在工艺、原材料、设备等方面有很大规模的投资才能实现。生产E0级基材门槛很高。
陷阱三：炒作概念
毒引子：绿色橱柜、环保地板
提到“绿色”，人们就会联想到自然、无污染，绿色橱柜、环保地板就是商家给的一个概念，事实上，一个橱柜或者家具的制作过程中，不可能完全绿色。
防毒术 橱柜的形成免不了要用到板材、粘合剂等甲醛储备源，早在1999年，环保标志产品认证委员会就颁布了环保木地板的标准，目的就是让商家严格控制产品中有害物质的含量。购买环保地板，除了问商家索要产品质量合格证和环保认证书之外，还可以请相关检测机构进行标准测试。只要是符合国家标准的地板，就是合格产品，可以放心购买和使用。
陷阱四：假冒实木
毒引子：“实木”名下秘密多
消费者钱花了不少，并以“实在”的心买实木家具，但是“纯实木”家具的经销者们很多却不用“实惠的心”来卖。消费者花了大价钱，希望买到的是“纯正的实木制品”，但是不少商家却在“实木”上做文章。
防毒术 在某些标称为实木家具的介绍说明中，一般都写明是进口水曲柳、进口橡木等进口实木为主材，这些家具往往是被贴上了木纹纸和薄木皮的冒牌货。面对纷杂的“实木家具“，一定要记得与经营者签订销售、安装服务的明确合同;出现纠纷时尽可能准确地保存与厂家交涉的记录和存在问题的产品;注意索要产品的保修卡、合格证书、销售发票;消费者对所购买的产品存在疑问时可到质量监督检验中心进行检测和鉴定。
毒引子：黄金木、富贵木
“黄金木”、“富贵木”、“象牙木”……听着这些名字就觉得高档，而消费者也没有经验去推敲这些木材的名称，不少人就是冲着华丽的名字去的，结果纷纷中招。
防毒术 商家夸大宣传，在名称上玩猫腻，把木材冠以貌似名贵的名字，提高价格。市场上的实木地板名称就有十几种，这其中许多名称是商家自己杜撰出来的。比如紫檀，是一种非常名贵的木材，资源稀少，几乎不可能拿来做地板，像“黄金木”、“富贵木”、“象牙木”等名称，在木材名称的国家标准中是查不到的，纯属商家瞎掰，为的就是卖个好价钱。
陷阱二：混淆环保标准
毒引子：零甲醛、E0
一些商家推出“零甲醛”家具，是否真的存在呢?还有一些商家号称“我们的产品符合E0标准，甲醛释放量非常低，更环保。”消费者就疑惑了：真的有那么多E0标准的地板吗?零甲醛真的存在吗?
防毒术 大多数家具在边角处都会使用胶粘剂及油漆等化工产品，油漆含有甲苯、二甲苯及重金属可溶性铅、汞等有害物质，因此“零甲醛”言过实在。木地板是否健康并非用“有”还是“没有”甲醛来判断，而是要看产品中的甲醛含量是否低于国家标准要求。
“E0”是甲醛释放限量等级的标志。它是指每升小于/等于0.5毫克甲醛含量的数值标志(E0≤0.5mg/L)。生产E0级地板产品必须有E0级的基材作保证。强化木地板产品98%以上的固形物是基材，甲醛主要来自基材。要做到基材的E0级，需在工艺、原材料、设备等方面有很大规模的投资才能实现。生产E0级基材门槛很高。
陷阱三：炒作概念
毒引子：绿色橱柜、环保地板
提到“绿色”，人们就会联想到自然、无污染，绿色橱柜、环保地板就是商家给的一个概念，事实上，一个橱柜或者家具的制作过程中，不可能完全绿色。
防毒术 橱柜的形成免不了要用到板材、粘合剂等甲醛储备源，早在1999年，环保标志产品认证委员会就颁布了环保木地板的标准，目的就是让商家严格控制产品中有害物质的含量。购买环保地板，除了问商家索要产品质量合格证和环保认证书之外，还可以请相关检测机构进行标准测试。只要是符合国家标准的地板，就是合格产品，可以放心购买和使用。
陷阱四：假冒实木
毒引子：“实木”名下秘密多
消费者钱花了不少，并以“实在”的心买实木家具，但是“纯实木”家具的经销者们很多却不用“实惠的心”来卖。消费者花了大价钱，希望买到的是“纯正的实木制品”，但是不少商家却在“实木”上做文章。
防毒术 在某些标称为实木家具的介绍说明中，一般都写明是进口水曲柳、进口橡木等进口实木为主材，这些家具往往是被贴上了木纹纸和薄木皮的冒牌货。面对纷杂的“实木家具“，一定要记得与经营者签订销售、安装服务的明确合同;出现纠纷时尽可能准确地保存与厂家交涉的记录和存在问题的产品;注意索要产品的保修卡、合格证书、销售发票;消费者对所购买的产品存在疑问时可到质量监督检验中心进行检测和鉴定。
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全白色的乡村别墅，纯净得仿佛晶莹剔透的白色宛若梦中的水晶宫一般透明，仿佛只有白雪公主才能居住在这样的房间里吧，那份梦幻之美让人心动。
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有两个原则指导着销售过程，无论是通过信件、电子邮件、还是拜访的方式，销售人员都必须牢记这两个原则。如果你记得这两个原则，你销售的触角将会变得非常强大，下面的这两个原则和以下的这些步骤会引导你了解预算情况，并赢得订单。这两个重要的原则是：
原则1：人们做事情是为了自己，而不是为了你。
原则2：想象一下对方的额头上出现这样的信号怎么办——“那又怎么样呢？”
了解了这两大销售法则，每个销售人员就能够指导对于他们的目标客户来说什么是最重要的，这样他们就能够将自己要提供的信息进行调整，增强对目标客户问题的针对性，那么也就加大了他们的购买欲望。
你必须从一开始就遵守这两个法则，在你第一次开口之前，就一定要想到它们。例如，如果一位目标客户打电话进来说，“我对……感兴趣”，你就不能立刻草率地认为这是一个销售机会。
这位“目标客户”可能仅仅是想了解外面的世界；或者他虽然刚刚和其他什么人签了订单，但是他想知道是否能够有更好的选择！记住：人们做事情是为了他们自己，不是为了你。
与之类似，如果一位客户表示他需要什么东西，并且描述了他的需求，你很可能会受到诱惑，认为马上设计一个解决方案提供给客户，你就能赢得这个订单。但是除非你能记住上面两大原则，否则你的一切努力都有可能听到这样的结果：“非常好！但是这太贵了！”
你是否真的愿意把时间浪费掉——做一大通销售工作之后，才听到这样一句话：“对不起，我们没有足够的……预算”？
这就是为什么要在一开始的时候就弄清楚费用和预算（参见“创造强有力的销售流程的六个简单步骤”），这对于任何销售来说都是必须的。你可以检查一下你的价格，或者降低客户的期望，让他们能够在自己的预算范围之内采购到相应的解决方案。
你应该尽快地弄清楚情况——甚至在第一个电话中就弄清楚这些信息！你需要了解：
·预算状况
·对方的付款流程如何
·评价与采购流程
·如何采购
·要完成订单你的销售工作还应该覆盖到谁。
无论你是否相信，在第一次销售接触电话的头一分钟内，就可以了解以上绝大部分信息，甚至是全部信息。这些信息能够告诉你：
·这是否是一个真正的目标客户。
·他们是否有足够的预算从你这里买东西。
·你是否应该继续销售进程？这取决于这是否是一个真正的销售机会。
下面是一个非常有效地方法，帮助你运用这两个法则创建一个高效的销售过程，这个方法分为八个步骤：
步骤一：研究并理解目标公司，特别是要弄清楚你的产品或解决方案为什么对他们有帮助。
步骤二：准备一个30秒的商业介绍，在这段时间里你要能够清楚明白地说明你是干什么的，给目标客户一个听下去的理由，要说明能解决的问题，能够给客户带来的收益，这样你就可以询问目标客户需要什么或者会采用什么。
步骤三：找到适合听这个商业介绍的人，在所有负责相关问题的人当中，尽可能找到级别最高的人，这样对方能够直接给出对需求和价值的真正评估。
步骤四：给这个人打电话，把这个30秒的介绍讲给他听。在这个简短的介绍之后，寻求并评估一下对方对你所说的内容感觉如何，是否认为你所说的内容对他有价值。要这样问个问题：“这个想法对你和你的公司有没有价值？”
步骤五：如果对最后一个问题的答案是“不”或者很犹豫的“也许”，那么就请跳到步骤六。如果答案是“是的！”或者非常肯定的“也许”，那么就开始你预先设计好的评估流程。问问对方这个想法对他们有什么帮助，为什么它会有帮助，相关的原因。调查这些问题有助于你发现这个方法对目标客户的收入会有什么影响。如果跟进得法，就有可能在投资回报率的基础上创造你的销售价值，而不是在费用的基础上去进行评估。接下来请跳到步骤七。
步骤六：只有不进行步骤五的时候，你才会来到这里。停止销售，然后说，“非常感谢您花时间见我，也很感谢您的坦诚。我能看得出来，我们的解决方案并不适合贵公司。”然后问个问题：“您是否知道有哪位同事可能会用到我们的解决方案吗？”谁知道呢？你也许会得到一位新的目标客户，甚至是一次引见。然后就把目光锁定在下一位目标客户身上吧（回到步骤一）。
步骤七：你只有在完成了步骤五之后才会到达这里。然后你应该问个问题：“如果我们确实能够提供对你有价值的解决方案，你需要和谁一起评估并决定是否采购我们的产品呢？”这个问题让你能够了解除了最初的联系人，你还需要和谁建立联系，可同时又不会冒犯你的最初联系人。因为你的想法或解决方案的价值已经得到了目标客户的认可，所以使用这个问题还能够帮助你推动客户助你前行。注意：不要问“谁是决策者？”这个问题会显得非常冒犯对方，因为这个问题表示你认为你的联系人只是个无足轻重的小角色。即使他确实是个小角色，他仍然是扮演了看门人的角色，他可以选择放你入围，也可以选择“干掉”你。
步骤八：弄清楚预算状况。在30秒的介绍之后，请对方告诉你他们想要采购什么，无论是主动还是被动，都要和客户提一下大致的费用水平，并询问他们为了解决这个问题大致有多少预算，是否足够。请记住，这种做法虽然违反了你学到过的所有销售法则，但仍然是正确的做法。
不知道预算和预算流程就想要完成销售，这种想法最好想都别想。关于预算的答案显示出要赢得这个订单所要花费的时间以及需要完成的工作。以及你的目标客户认为采购你的解决方案应该花多少钱。最后，这个流程让你能够衡量这个目标客户的销售价值是否值得你花时间进行跟踪。
记住，人们做事是为了自己，而不是为了你。所以不要认为你知道目标客户需要你提供的服务就可以赢得订单，只有按照上面的步骤，首先进行30秒的介绍，才能够避免追错了目标，把天空中的彩虹当成是实实在在的销售机会。
原则1：人们做事情是为了自己，而不是为了你。
原则2：想象一下对方的额头上出现这样的信号怎么办——“那又怎么样呢？”
了解了这两大销售法则，每个销售人员就能够指导对于他们的目标客户来说什么是最重要的，这样他们就能够将自己要提供的信息进行调整，增强对目标客户问题的针对性，那么也就加大了他们的购买欲望。
你必须从一开始就遵守这两个法则，在你第一次开口之前，就一定要想到它们。例如，如果一位目标客户打电话进来说，“我对……感兴趣”，你就不能立刻草率地认为这是一个销售机会。
这位“目标客户”可能仅仅是想了解外面的世界；或者他虽然刚刚和其他什么人签了订单，但是他想知道是否能够有更好的选择！记住：人们做事情是为了他们自己，不是为了你。
与之类似，如果一位客户表示他需要什么东西，并且描述了他的需求，你很可能会受到诱惑，认为马上设计一个解决方案提供给客户，你就能赢得这个订单。但是除非你能记住上面两大原则，否则你的一切努力都有可能听到这样的结果：“非常好！但是这太贵了！”
你是否真的愿意把时间浪费掉——做一大通销售工作之后，才听到这样一句话：“对不起，我们没有足够的……预算”？
这就是为什么要在一开始的时候就弄清楚费用和预算（参见“创造强有力的销售流程的六个简单步骤”），这对于任何销售来说都是必须的。你可以检查一下你的价格，或者降低客户的期望，让他们能够在自己的预算范围之内采购到相应的解决方案。
你应该尽快地弄清楚情况——甚至在第一个电话中就弄清楚这些信息！你需要了解：
·预算状况
·对方的付款流程如何
·评价与采购流程
·如何采购
·要完成订单你的销售工作还应该覆盖到谁。
无论你是否相信，在第一次销售接触电话的头一分钟内，就可以了解以上绝大部分信息，甚至是全部信息。这些信息能够告诉你：
·这是否是一个真正的目标客户。
·他们是否有足够的预算从你这里买东西。
·你是否应该继续销售进程？这取决于这是否是一个真正的销售机会。
下面是一个非常有效地方法，帮助你运用这两个法则创建一个高效的销售过程，这个方法分为八个步骤：
步骤一：研究并理解目标公司，特别是要弄清楚你的产品或解决方案为什么对他们有帮助。
步骤二：准备一个30秒的商业介绍，在这段时间里你要能够清楚明白地说明你是干什么的，给目标客户一个听下去的理由，要说明能解决的问题，能够给客户带来的收益，这样你就可以询问目标客户需要什么或者会采用什么。
步骤三：找到适合听这个商业介绍的人，在所有负责相关问题的人当中，尽可能找到级别最高的人，这样对方能够直接给出对需求和价值的真正评估。
步骤四：给这个人打电话，把这个30秒的介绍讲给他听。在这个简短的介绍之后，寻求并评估一下对方对你所说的内容感觉如何，是否认为你所说的内容对他有价值。要这样问个问题：“这个想法对你和你的公司有没有价值？”
步骤五：如果对最后一个问题的答案是“不”或者很犹豫的“也许”，那么就请跳到步骤六。如果答案是“是的！”或者非常肯定的“也许”，那么就开始你预先设计好的评估流程。问问对方这个想法对他们有什么帮助，为什么它会有帮助，相关的原因。调查这些问题有助于你发现这个方法对目标客户的收入会有什么影响。如果跟进得法，就有可能在投资回报率的基础上创造你的销售价值，而不是在费用的基础上去进行评估。接下来请跳到步骤七。
步骤六：只有不进行步骤五的时候，你才会来到这里。停止销售，然后说，“非常感谢您花时间见我，也很感谢您的坦诚。我能看得出来，我们的解决方案并不适合贵公司。”然后问个问题：“您是否知道有哪位同事可能会用到我们的解决方案吗？”谁知道呢？你也许会得到一位新的目标客户，甚至是一次引见。然后就把目光锁定在下一位目标客户身上吧（回到步骤一）。
步骤七：你只有在完成了步骤五之后才会到达这里。然后你应该问个问题：“如果我们确实能够提供对你有价值的解决方案，你需要和谁一起评估并决定是否采购我们的产品呢？”这个问题让你能够了解除了最初的联系人，你还需要和谁建立联系，可同时又不会冒犯你的最初联系人。因为你的想法或解决方案的价值已经得到了目标客户的认可，所以使用这个问题还能够帮助你推动客户助你前行。注意：不要问“谁是决策者？”这个问题会显得非常冒犯对方，因为这个问题表示你认为你的联系人只是个无足轻重的小角色。即使他确实是个小角色，他仍然是扮演了看门人的角色，他可以选择放你入围，也可以选择“干掉”你。
步骤八：弄清楚预算状况。在30秒的介绍之后，请对方告诉你他们想要采购什么，无论是主动还是被动，都要和客户提一下大致的费用水平，并询问他们为了解决这个问题大致有多少预算，是否足够。请记住，这种做法虽然违反了你学到过的所有销售法则，但仍然是正确的做法。
不知道预算和预算流程就想要完成销售，这种想法最好想都别想。关于预算的答案显示出要赢得这个订单所要花费的时间以及需要完成的工作。以及你的目标客户认为采购你的解决方案应该花多少钱。最后，这个流程让你能够衡量这个目标客户的销售价值是否值得你花时间进行跟踪。
记住，人们做事是为了自己，而不是为了你。所以不要认为你知道目标客户需要你提供的服务就可以赢得订单，只有按照上面的步骤，首先进行30秒的介绍，才能够避免追错了目标，把天空中的彩虹当成是实实在在的销售机会。
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