经理人如何做好授权

    营销计划书的价值，不在于计划本身是否详细准确，重要的是你是否考虑过这些问题，这也是给你自己理清思路、锁定目标客户的一种方式。 
    目前市场竞争的残酷，一个小企业想在市场中多“活”一天都是非常的艰难。企业家以灵敏的市场嗅觉和努力的工作创办了自己的企业，拥有了一批优秀的员工和稳定的客户，他们相信自己可以做得更好。在这里，我们来谈谈市场营销观念，希望能增强小企业在变幻莫测的市场上的竞争力。 
    在当今复杂多变的市场环境下，制定计划对于提高效率、降低风险是非常重要的。企业应当制定一份计划书，具体描绘出自己在市场中的位置，自己的强势与弱势，自己的产品与服务以及如何跟上目标市场需求变化的步伐。这份计划书不在于是否详细正确，重要的是你是否考虑过这些问题，这也是给你自己理清思路，锁定目标客户的一种方式。
    一、正确领会营销观念 
    要使产品为市场所接受，必须先了解企业与市场的关系，企业将产品“推”向市场，这是企业的能动行为。同样，市场需要合适的产品满足需求，这里也就有了“拉”的作用。因此，从实质上来讲，市场营销的观念就是充分了解客户的需求，以最合适的产品及服务满足市场需求。这里，要澄清“营销”与“推销”的差别，“推销”是从“我”出发，我们有什么产品，通过一定的技巧和方式，推给我们的客户对象；“营销”的观念就是从“客户”出发，发现未满足的需求，通过改善我们的工作来满足客户，两者的出发点不同。“推销”与“营销”在企业活动中起着不同的作用，“推销”方法在业务代表从事具体推广过程中可以有适当运用，而营销观念则必须牢牢掌握、全面领会。 
    从营销的观念出发，重新认识你在市场行为中充当的角色以及你正努力在做什么。你告诉我：“我就是在江苏地区销售建材产品。”具体来讲是对的，但从更宽泛的角度看，它是在不断提高人们对居住环境的满足感。客户满足感的需求是多方面的，有安全性方面的，也有追求美的，你可以从一个崭新的角度来看待公司的其他方面。 
    通过了解市场的性质，你可以更好地满足客户的需求。根据对公司的新的理解，你可以更广泛地安排与本公司有着直接或间接关系的活动，这会使公司吸引更多客户。 
    市场营销强调系统必须整合。你必须记住为了获取利润，市场营销、财务管理、人力资源、产品的设计及服务必须共同合作。 
    二、细分市场找准目标 
    要将我们面临的市场划分成不同部分。以建材公司为例，可以按客户的类型区分，如经销商、施工装饰公司及业主投资商，还可以按地区、行业、购买特点、业务规模来细分市场，通过对不同市场的细分并归纳出其间的差别，我们就可以按照不同的对象制定不同的营销策略。 
    在制定营销计划之前，必须掌握以下问题的答案： 
    谁是你的客户？明确列出不同类型的客户及客户特征，这可以帮助你的业务代表找到公司需要的客户，迅速找准客户可大大节约销售费用。 
    他们有什么需求？需求要具体地描述，最好能表达出他们的感性要求，而不是简单的价格更便宜、质量更高、交货更快。需求还会随着时间的变化而改变。 
    他们希望的购买方式是什么？客户的购买方式往往与不同类型的客户要求结合在一起。注意：客户表达的不一定是内心真正渴望的，要辩认要解析，例如，对于客户要求欠款的问题，有的客户提出欠款要求是增加谈判中的地位，为谋取其他利益而服务。 
    你所提供的服务是否满足他们的需要？我们在辩认了客户需求的基础上，再来检讨我们的工作与客户要求之间的差距或空白点，这样就可以找出我们工作中最需要改善的地方，找出瓶颈，找出最影响我们竞争力的因素。也就是拿一个木桶去装水，水的承载量取决于木桶中最短的那块木板，这就是著名的短板理论，我们工作的方方面面都有必要改善（假如你的能力、精力和时间允许的话），但最主要的是加长那个最短的木板，这就是突破瓶颈，就是突破一点成倍提升效益的方法。这些问题非常重要，是公司经营的关键所在，做事先要找对路，然后才能在工作途中寻求快速动作。 
    三、营销协调实现销售 
一般来讲，所有的公司都具备五个基本的营销手段：产品与服务、价格、宣传、销售、人力。这五个基本营销手段并不是孤立的，而需协调运用。营销协调就是将这些因素结合在一起，你的营销工作目标就是通过合理组合这些因素以达到你的销售目标。 
    （1）产品与服务。我们已讨论过公司产品的性质，同时也说明了为什么产品与服务要满足目标市场的需要。产品的推广与销售服务工作一并构成了我们给客户提供的价值要素，客户需要的不是简单的产品，他还需要随之而产生的服务，因此，这个方面不可忽略。 
    （2）价格。价格是价值的体现，因此，我们制定价格的策略要与顾客对产品质量、价值的感觉相一致。我们的价格是高于、低于或等于市场价格，要由我们与竞争对手的产品比较的结果来决定，并且要与我们面临的市场状况及市场策略相配合。影响价格制定的其他因素还包括：库存的管理、销售与成本分析、操作的难易度等等。 
    （3）产品宣传。如果广告支出安排随意性较大，对客户定位不够明显，对目标客户容易接触到的宣传方式，对媒体宣传的安排，对广告设计的要求及如何正确使用广告经费，都缺乏深度的思考，那么在杂志、报纸上登出的宣传公司及产品的文章对增加销量及利润就起不了什么作用。这说明我们还有许多工作要做。我们应该经过正确的市场选择，掌握低成本的产品宣传与销售办法。注意：产品宣传是为了激发客户的购买行为。而不是仅仅是提高产品知名度，我们要的是实实在在的东西。
    （4）销售推广。你是否在合适的时间、地点提供产品与服务？一切的销售推广都是在让客户满意与以最低成本推广上寻找平衡。目前，我们使用的日常推广方式都是人力推广，这种推广方式是否能使客户感受到方便及产品服务的增值？我们寻求的应当是简单、快速。任何销售推广方式都有利有蔽，最关键是做到合适有效、综合效应最佳。我们应尽量改善推广方式，使得客户重视产品的价值因素而忽略价格因素，从而让我们获取应该获得的回报。 
    （5）人力资源。人的因素是企业的关键因素，工作人员的工作质量直接关系到企业的生死存亡。而这里的关键又在于领导者的影响力，你的言谈举止及对客户的态度直接影响到下属，上行下效，榜样的力量是很重要的。因此，领导者的一言一行都应该符合公司所提倡的，你要起表率作用，这样才能要求下属，才能在公司里建立“以客为尊”的风气及文化。 
    我们还应该检讨一下，我们与客户的沟通方式是否适合。先进的不一定都是最合适的，新潮的不一定都是流行的。
    以上五个市场营销手段必须结合在一起，这样才能形成一个完整的营销策略。这五个方面任何一点的变化都会影响到营销计划执行的结果，认识到它们之间的联系，是非常重要的。 
    我们的营销策略还会受到外界因素的影响，诸如竞争者情况、社会因素、政治因素、经济因素、技术因素等等，当然，它们所带来的影响在程度上是不一样的，但是机敏的经营者一定要认识到其潜在的影响力。你需回答以下问题：谁是你的竞争者？你们之间有什么不同？经济波动对你们企业的影响是什么？人们对未来的信心如何？技术进步带来的影响是什么？社会发展带来的观念对企业的影响又是什么？等等。 
    营销策略的成功与否，主要取决于三点：第一，对市场研究的深入度；第二，眼界关注面的宽度；第三，整个经营团队对公司策略的理解度及执行力。 
    将我们讨论的问题集合起来则是制定营销计划的第一步。归纳以上所说的问题，主要包括企业营销的角色定位、市场的细分和营销的协调。

    对于奔忙在快节奏的工作场所的繁华都市的现代人，生活的压力和生存的竞争使一切都变得具体而实际的，聚居于钢筋水泥为支撑的现代都市建筑，自然的风尚无疑是他们选择减轻压力、舒缓身心的方式，自然恬静的美式乡村生活也成了人们生活的一种追求，那就把居所好好的设计一下吧。那就让我们走进这样一个舒适生活，感受它闲散、清雅、淡泊中夹杂着点点滴滴的细腻，翻开一个关于美式乡村、梦想和家的故事。

    美式风格的装修设计不同于英式乡村风格的细腻与含蓄，美式乡村风格传达着男人般的粗犷与本真。原始木材、彩色花砖、做旧的家具及饰品、花样壁纸、棉麻布艺等都是本真精神的彰显，表达着主人回归淳朴自然的心灵希冀。“怀旧”是乡村风格贯穿始终的基调，老式壁炉、古典灯具、斑驳相框、拱门装饰、天然砖石等，呈现出了历史沉淀之下的独特魅力。

    美式风格的沙发，让人感觉很随意，在款式上有着更为自由的设计，色彩倾向于自然系列，宽大并且舒适，美式田园风格的沙发一般以布艺面料为主，利用各种植物图案和艳丽色彩烘托气氛，所以更能为人们提供一个享受自然的自由空间。

    美式家居不会拘泥于特定的风格，它与美国人一样，表现着极强的个性，表达了美国人追求自由，崇尚创新的精神。美式家居甚至可以将传统的民族元素融入到家具设计里面，使其体现出别具一格的民族风情。

    在客厅考虑将常规茶几或者咖啡桌置换成一件极具民族特色的箱子，会给人出其不意的感觉。这个工艺箱系列的设计灵感来自于法国中部马尔什地区发现的一种20世纪初用于旅行的扁行李箱。旅行者把贵重物品放在行李箱内并随身携带。由于长期旅行中的磨损，这些行李箱需要经常翻修，于是就有人把旅途中收集到的毛毯包裹在箱子外部作为修补。

    这些独具民族特色的美式家具，在具备了使用功能的同时，更充溢着文化内涵。给人以功能至上的享受。

    原木色的餐桌,从原来的生活方式演变到今日的一种形式，它在古典中带有一点随意，摒弃了过多的繁琐与奢华，兼具古典主义的优美造型与新古典主义的功能配备，既简洁明快，又温暖舒适。 [NextPage]

     美式乡村风格有着简化的线条、粗犷的体积、自然的材质，较为含蓄保守的色彩及造型。但它以舒适为设计准则，每一件作品都透着阳光、青草、露珠的自然味道，仿佛随手拈来，毫不矫情。

    哪怕只有一个很微观的空间，也丝毫不妨碍漫无边际的遐想。你可以为祖传的木桌椅铺上立体印花的毛毯，也可以为体积庞大的美式沙发摆上纤细的苏绣靠垫。还可以将居室内的地面铺上鹅卵石，穿一双厚底的纯毛拖鞋。踩在上面不仅防滑，而且还别有一番趣味。

    原始木材的家具、彩色花砖、做旧的家具及饰品、花样壁纸、棉麻布艺等都是本真精神的彰显，表达着主人回归淳朴自然的心灵希冀。 

    萃取古典家具的朴素格调，糅合欧洲布艺的华丽线条。看似沉睡的西洋镜，却映出了东方的韵味。垂挂的烛台吊灯像极了海盗船长的舵盘，燃烧时却散发着阵阵的远古木香。

    或许这样的家，早已让你忘记了自己所膜拜的风格，也模糊了室内和户外的概念，所有的家具都似曾相识，它们个性得温暖，却又自我得传统。

    午后红茶的时间就表面了美式家具的生活态度，让生活慢下来，让家的感觉慢慢回归！