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大城市竞争白热化，主攻二三线城市

    自2007年开始，家具行业是内外交困的，人民币的升值、出口退税率下调等外部原因，自2007年开始，家具行业是内外交困的，人民币的升值、出口退税率下调等外部原因，以及产业污染导致的产业转型、行业升级等内在原因，家具企业开始感受到了行业瑟瑟寒冬。跨进随之而来的2008年，市场突然转身，产业形势急转直下，全球金融危机的爆发，家具产业的出口严重受阻。 但是到了2010年，一块尚未完全开发的新大陆——二三线市场正逐渐被重视，家具行业也开始展露出难得的笑容。只是开发二三线市场战略的大品牌才刚刚开始，显得十分之谨慎，因此规模更小，回旋空间更大的中小企业，在二三线市场的发展却显出了旺盛的生命力。一贯以“信誉第一质量第一”的宗旨，本着“以人为本、以质取胜、诚信服务、共创双赢”的经营理念的顶艺家具，在10多年的发展里，形成了“好美家” 、“好丽友邦” 、“夏沃”三大系列产品，一直以来都是以服务二三线城市为主要的经营方向，以建设一个为广大民众服务的大众化品牌为目标。

 

    目前，中国一线城市核心地段的物业，总是高档家具品牌的必争之地，这必然也导致了成本的高昂，而二三线城市新兴商圈的兴起，城市辐射周边的客户有很大消费潜力，大城市的白热化竞争，“逼”得家具也开始“下乡”。

    提起家具行业近期主攻的“二三线市场”，“好美家沙发”的张华东总经理作出了自己的解释：“在软体行业，或者说在沙发行业，现在是一个艰难时期。房地产销量的下滑，导致了家具尤其是高档家具的销量受到了严重影响，在大城市再以高利润为目标显得不太现实。但在二三线城市，中低档次的家具销量突出，大众化品牌的销量也令人乐观。因此，五年前，顶艺旗下的好美家品牌，就转攻这一块市场。并且大部分经销商凭借着，场地租金低，推广费用低，诚信服务，货真价实等优势，获得了不少收益。”

    其实现在在二三线市场发展最好的是全友，在某些县级市的市场占有率达到了60%，如此成功的案例给家具行业打了一支强心针。在国家城市化进程中，经济政策逐渐倾向于县城，与一线城市动辄几百元/平方米租金相比，二三级城市经营费用的低廉，也是开发这块市场的一个现实回报。张华东总经理坦言：“在二三线市场，我们是以开发经销商和销售渠道为主，经销商团队的建设更多以适应当地消费者的服务需求为指导，而且在二三线城市，大众化的产品更适合我们的品牌属性和企业现实。当然，开发这一市场绝非以低价取胜，顶艺家具是一个注重信誉的企业，对于沙发的销售，不仅在乎售前的‘如何卖出去’，更加注重售后的‘您使用的如何’，靠着产品的质量和贴心的服务在二三线市场深耕细作。”

理性的品牌价值观

    这几年“好美家沙发”发展很快，整体覆盖国内市场。

                  

是否只有一线城市才能出一线品牌？答案自然是否定的，其实二三线城市同样能出高端，对于一些自身资源有限的中小企业品牌来说，二三线城市是一个蓝海，要出高端也并非不可能，不少中小企业的品牌建设也取此捷径。对于中小企业的品牌建设，张华东总经理认为：“好美家沙发在品牌建设上，注重的是口碑的积累。在大媒体投放大量资金的宣传固然可行，可是那需要相当的企业规模支撑。好美家虽然定位是大众化品牌，可是在某些层面上，高端品牌和大众化品牌的界定是不明显的，大众化品牌不一定低端化。例如可口可乐一罐可乐只卖2块，而它却是世界知名的品牌。这涉及到了品牌的知名度和美誉度的问题。大众化的产品，在保证产品质量和服务质量的前提下，不断积累的用户口碑就形成了品牌的宣传效应，这一过程虽然比较漫长，但却能为“好美家沙发”打下坚实的基础。”  

只要注意扬长避短,中小企业品牌的建设就能遇到成长的春天。只是即便是抢占二三线的消费市场，在关键的经销商经营模式上的疑惑，以及市场选址是专业卖场或者混合业态的独立卖场上的两难选择，加上受到房地产未来弱势走向的影响，沙发行业也不一定能够在这些市场重新繁荣。对此，张华东总经理持乐观态度：“未来中国的GDP都在增长。即便房地产进入了调整期，沙发行业也能通过自身的调整，适应市场的变化。现在沙发的价格是在下降，而广大民众的收入是在提升的，价格下降并非以牺牲质量换来的降价，产品的质量和企业的服务至关重要，下降的差价大部分都是厂家和销售商在对生产销售环节的控制，使得沙发能够进入更多普通家庭。而专业卖场占据了大量的销售利润空间，也不符合好美家沙发的大众化品牌战略。所以我们选择了在一些二三线城市建立独立的卖场模式，吸引城乡接合部中强大的消费力。相信通过这种模式，让“好美家沙发”获得更好的发展。”

张华东总经理希望进一步提高公司的知名度，展现出公司的产品。谈到好美家沙发以后的发展方向，张总希望在二三线城市发展更多的经销商。但“好美家沙发”也不是单纯的想扩张经销商和店面，更多的是“诚信经营，在踏实的发展过程中，服务好终端客户，让经销商能赚到钱，提高品牌美誉度。”

     从事管理咨询业多年以来，我越来越深刻的体会到企业管理的最高境界应该是通过对员工的职业生涯开发和管理而达到无为而治。 

　　不久前做过一个项目。客户一个员工，虽然是基层员工，但是学历较高，对企业和自身的认识也颇有深度。他问我：梁经理，我有个疑问，目前有个工作机会挺适合我的发展，但是我现在的工作又比较稳定，我该怎么选择呢？ 

　　我听了他的情况后，从个人职业生涯管理的角度给他分析了什么是内职业生涯和外职业生涯，以及如何对自己的职业生涯负责，然后给了他一个建议。他后来按照我的建议做了。前两天他给我发了条短信，说很感谢和我的那次谈话。目前他发展的很顺利，我也感到很欣慰。我所欣慰的是因为我MBA所学的职业生涯管理知识不但对我的成长起到了至关重要的作用，而且我已经并且未来能够将这套理论用在许许多多的年轻人身上，帮助他们成才，同时也能够让企业从员工的成长中提高经营效益，这是一举而多得的好事啊。 

　　我越来越感到未来企业的管理应从员工职业生涯开发这个角度着手。传统的岗位、薪酬和绩效管理的体系虽然严谨，但是却忽略了员工的个体差异和内心感受。现代社会尤其是80后、90后陆续登上社会大舞台的这个阶段，传统的管理理论显得那么的苍白和无力。最重要的原因就是没有站在人性的角度去关注员工的发展和感受，从而导致管理的简单化和形式化。现代企业的员工已经和从前只为上班挣钱的时代不一样了，他们的特点是年轻，素质高，有理想，而且有的家境还不错。所以如果我们只是从薪酬分配和绩效考核的简单思考模式去管理这批员工，只能得到事与愿违的效果。 

　　基于上述思考，我将现代企业分为三类。 

　　第一类：机械管理型企业。这类企业靠简单的管理制度，靠薪酬和绩效考核一推一拉的作用去管理员工。他们把员工看成一种资源，就类似于一种赚钱的机器，千方百计的从员工身上榨取剩余价值，从而实现企业的利润最大化。这类企业最大的问题就是员工不会百分百的努力，他们只是将目前的工作作为陌生的手段或是学习的跳板。这类企业很难成为优秀企业或是卓越企业。目前大多数企业属于此类企业。 

　　第二类：文化管理型企业。这类企业管理已经上升到靠企业文化来塑造和管理员工的境界。较之第一类企业来讲，他们对员工的管理更多的不是靠薪酬激励和考核奖惩，而是塑造统一的企业文化凝聚人心。但是这类企业存在的问题是抛开员工人性认知的企业文化给员工的感觉是虚幻的、不切实际的，往往会起到相反的效果。 

　　第三类：职业生涯管理型企业。这类企业是通过激发员工对内职业生涯提升的渴望，树立员工工为自己的成长而努力工作的意识，关心员工的进步和成长，鼓励员工流动到更能发挥才干的岗位上去，达到企业和与员工共同进步的效果。目前真正能够做到第三类企业的很少。（