销售与营销是两种截然不同的思维
Publish Time: 2010-06-01 Views: 1130 Source: 管理人网 Author:
Description: 营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式。......
从概念上讲：
营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式。
销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，与营销相比，恰恰相反是一种由内向外的思维方式。
从人性上讲：
销售更看重结果，实施中追求的是效率，所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例。由于销售的这种特性，很容易导致，从事销售的人失去长远的目光。概念上，销售是一种以内向外的思维，而目前，市场由以前的卖方市场转变为眼下的买方市场，销售的思维方式已很难适合当前的市场需求。从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现，是一种重利-轻市场的思维。
营销也看重结果，但它更善于分析研究市场，并做出相应对策;但市场营销的一个重要素是‘整合’，也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标，与市场需求有机结合起来，并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。
营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标，以切实有效的战术谋策达成中短期目标，其中，销售只是起着商战中先锋的作用。而营销的这些特性，会激发、训练从事这项工作的人的长远商业目光及把握市场机会的欲望和能力。概念上，营销是一种以外向内的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。
从销售与营销的区别谈到两种不同的思维，其实说的只是两重现象。谁都清楚：现实中，销售与营销在企业中应是相辅相成的两个部门的，缺一不可。那么又为什么有如上说法呢?原因在于，当前国内的商业环境和企业发展情况导致国内企业多数还只是处于一个刚刚意识到营销的重要性，刚刚重视市场营销的阶段，所以关于营销的理解和应用多数是一种模仿状态，这样，当然在所难免的要有，一些错误的理解与行为了。而我们在本段讨论中的销售与营销，正是为现实中的一些有着错误的营销认识的企业或者个人做的一次解刨，希望大家明白导致错误的营销认识，其实归跟就是，以上所述的销售与营销的两种不同思维的原因。
举个例子：我们常说：企业家必须是一名成功的商人，但并不是所有的商人都可以成为一名优秀的企业家，这其中所言就是指----商人最多的是销售思维，企业家最多的是营销思维!
营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式。
销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，与营销相比，恰恰相反是一种由内向外的思维方式。
从人性上讲：
销售更看重结果，实施中追求的是效率，所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例。由于销售的这种特性，很容易导致，从事销售的人失去长远的目光。概念上，销售是一种以内向外的思维，而目前，市场由以前的卖方市场转变为眼下的买方市场，销售的思维方式已很难适合当前的市场需求。从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现，是一种重利-轻市场的思维。
营销也看重结果，但它更善于分析研究市场，并做出相应对策;但市场营销的一个重要素是‘整合’，也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标，与市场需求有机结合起来，并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。
营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标，以切实有效的战术谋策达成中短期目标，其中，销售只是起着商战中先锋的作用。而营销的这些特性，会激发、训练从事这项工作的人的长远商业目光及把握市场机会的欲望和能力。概念上，营销是一种以外向内的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。
从销售与营销的区别谈到两种不同的思维，其实说的只是两重现象。谁都清楚：现实中，销售与营销在企业中应是相辅相成的两个部门的，缺一不可。那么又为什么有如上说法呢?原因在于，当前国内的商业环境和企业发展情况导致国内企业多数还只是处于一个刚刚意识到营销的重要性，刚刚重视市场营销的阶段，所以关于营销的理解和应用多数是一种模仿状态，这样，当然在所难免的要有，一些错误的理解与行为了。而我们在本段讨论中的销售与营销，正是为现实中的一些有着错误的营销认识的企业或者个人做的一次解刨，希望大家明白导致错误的营销认识，其实归跟就是，以上所述的销售与营销的两种不同思维的原因。
举个例子：我们常说：企业家必须是一名成功的商人，但并不是所有的商人都可以成为一名优秀的企业家，这其中所言就是指----商人最多的是销售思维，企业家最多的是营销思维!
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营销好比求婚：
你必须西装革履，油光满面，这个在营销中叫做“包装”;
你必须腿脚勤快，营销中叫“跑市场”;
你必须熟悉她的三姑六婆，七婶八奶，营销中叫做“市场分析”;
泡妞必须知道我们情敌多少，杀伤力如何，营销中叫“竞争对手分析”;
泡妞必须油嘴滑舌，营销中我们叫“宣传”
……
营销好比求婚，目的就是结婚，广告是让目标消费者(群)考虑和本人结婚，促销就是促使目标消费者(群)与本人结婚。
你必须西装革履，油光满面，这个在营销中叫做“包装”;
你必须腿脚勤快，营销中叫“跑市场”;
你必须熟悉她的三姑六婆，七婶八奶，营销中叫做“市场分析”;
泡妞必须知道我们情敌多少，杀伤力如何，营销中叫“竞争对手分析”;
泡妞必须油嘴滑舌，营销中我们叫“宣传”
……
营销好比求婚，目的就是结婚，广告是让目标消费者(群)考虑和本人结婚，促销就是促使目标消费者(群)与本人结婚。
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显然这正是葛米兹兄弟的行销公式，他们其实只消自忖几个简单的问题就够了：我到底在卖什么?我怎样才能创造对此种产品的需求?我要卖给谁?他们真正想要的是什么?但葛米兹兄弟什么问题都没问就一头栽进来，开始四处推销。
日本人用很简单的公式形容典型的美国行销计划：准备好了吗?瞄准!发射!
显然这正是葛米兹兄弟的行销公式，他们其实只消自忖几个简单的问题就够了：我到底在卖什么?我怎样才能创造对此种产品的需求?我要卖给谁?他们真正想要的是什么?但葛米兹兄弟什么问题都没问就一头栽进来，开始四处推销。设想一下，如果他们先问这些问题再提出计划，结果会有何不同? 他们是在卖一个购物中心吗?不是。是卖工作机会和税后盈余吗?有一点。推销别人所需求的东西吗?正是如此。
这种推销是让客户知道自己够资格享用这种产品，这是推销员的梦想，这也是唯一的方法，你可以推销实际价值不高但却能代表身份地位的产品。
别以为我只在说贵得离谱的进口车或珠宝，这些价格跟真正昂贵的大买卖——房地产开发计划，或连锁棒球队比起来简直微不足道。你毫不能用经济效益来解释，为什么人们花这么多钱，去买贵得离谱的皇冠、宝石这些炫耀性的消费。你怎么帮“自我”和与众不同的独特性标价呢?
这是通用汽车公司用来吸引州民愿意投资的技巧。
如果你是葛米兹兄弟，你要怎样创造同样的需求呢?
首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次说明计划就出面。通用汽车公司的大老板们就不会到全国去推销设厂计划，他们只要在底特律宣告一声，要选建厂地点，各州政府自然蜂拥而至。他了解要制造让客户自动上门的气氛，然后自己只要当裁判，宣判谁够资格让通用去设厂。
为什么像葛米兹兄弟如此精明的生意人，在行动前不察明此点，他们为什么要拿着20元大钞到一群不信任他们的观众前猛摇，说要用元20换1元?
只有一个理由，他们以为只要州长支持这个计划就够了。
大错特错。
他们忘了问另外两个问题：我真正的客户是谁?他们真正需要什么?
他们只答对了一半，政客的确是他们最终的客户，他们大权在握，可决定是否成交。只要打通这一关，其他的自然容易解决，像每坪多少钱，广告费多少等等。但要说眼政客，却需要了解个中诀窍。葛米兹兄弟只急着去牵政客的手盖章，到摄影机前主持开工典礼，却忘了政客的真正需求。他们有自己的客户——选民，也会担心自己是不是真的提供选民真正需要的东西?如此，选民下一次才会再投票给自己。这就是下一步我要教你们的。
了解客户和了解产品一样重要
以政客为例，他们会接受你的提议，条件必定是此举会赢得许多选票，或有其他特别的好处。
这倒不是说政客比我们不老实或不可靠，只是他们虽然要领导民众，却必须时时看选民的脸色行事。离选民较远的立法者，譬如华盛顿的参众议员就比地方官员(如州长)较不可靠，但原则还是一样。所以在要求政客做什么事时，必须创造有利这个提议通过的环境，或是做些让政客们不得不设法回报的事——譬如捐款或助选等工作。
在你选择任何策略前，最好先弄清楚对手是谁。葛米兹兄弟的故事里，州长相信这是选民需要的计划，于是答应出面支持，但是一旦发现他们井没有获得舆论支持，他就匆匆撤退。
葛米兹兄弟终于开了窍，聘请当地游说团体来说服大众，当初向州议会开口要的几亿投资虽然未成，却在市议会得到帮助。于是才有目前缩减规模的购物中心，虽不如最初的规模，却仍是当地最大的土地开发计划——当然原本规模会更大的。
了解你的客户不表示就要直接向他推销，在这个故事里，向州长推销太容易了。但葛米兹兄弟真正该采取的步骤是在州长周围建立“影响人士”所组成的支援体系，譬如新闻界、工会、民意、他的政党等等，然后再接触他本人。这需要专业的公关技巧，譬如报道他们以往成功的购物中心计划，透露还有其他州在争取他们去设购物中心，引导当地意见领袖说明本州需要开发这个购物中心等等，但葛米兹兄弟一件扎根工作也没做，于是很不幸地，当州长发现他上了一条没有船员的船时，他当然急着喊弃船。
点点滴滴收集信息
在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。不只是他们喜欢那种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息，例如他对什么事物有特别的意见?他最得意的成就是什么?他在办公室里代表的身份是什么?
当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。
我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票寄给他。我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。
了解你的客户表示了解他的需求。也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都是更重要的东西。
顾问式的销售方式，讲求与消费者的互动及进行深度的情感沟通，与交易式、推销式形成了差异化的竞争优势，这种方式更容易吸引和打动消费者，并形成品牌忠诚度。
TESIRO通灵是来自于比利时的老牌珠宝品牌，也是欧洲的经典奢侈品牌，一以贯之的顾问式的销售方式，不仅提升了它自身的品牌资产，同时也为消费者提供了更多的价值。
销售理念做消费者专业顾问
在市场竞争如此激烈的今天，消费者对高端品牌,尤其是奢侈品牌已经有了更多的需求。在珠宝等奢侈品消费中，人们追求的核心价值已不再局限于商品本身的功能利益和商品的符号象征价值,服务作为一种商品，已经在终端竞争力中占据越来越大的比重。
奢侈品承载着经典的文化，代表着一种新的生活方式。其丰富的产品内涵和保养技巧并不为一般顾客所熟悉。消费者希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购物的盲目性。同时也需要商家能满足顾客在每一个细节方面的需求，要求他们对消费者体贴入微，营造出美妙的终端氛围，从而体验到高端品牌带给自己的尊崇和快乐。
在这种消费心理下，单纯强调降低销售成本，无法为顾客提供更多附加值的交易式销售，和让消费者被动接受信息的推销式销售已经凸显出自身的弊端，这些传统销售模式并不能提供给客户产品以外的价值。而关注顾客变化，以消费者需求为出发点的顾问式销售能够细心挖掘尚未满足顾客的潜在需求，进而提高顾客的忠诚度。
现代营销强调买方需求，即通过品牌这个载体，来传递产品和与产品相关的所有事情，来满足顾客物质和情感需求。TESIRO通灵认为，顾问式销售的出发点也在于满足顾客的需求，在销售过程中，商家将依靠自己的专业销售人员实现信息流的有效传递，一方面将商家的信息有效地传递给顾客，另一方面，销售人员作为产品流通中最接近消费者的一个环节，他们把用户需求及时有效的收集，及时地反馈给商家。
深入一线细分顾客心理
而顾问式销售的前提是深入一线市场，细致分析顾客的消费心理。企业需要在了解消费者心理的基础上制定相关销售流程，对顾客心理的把握程度直接决定了企业能否以正确的途径来与消费者沟通。
很多国内企业也提倡顾问式的销售，但却往往无法得到所期望的效果。关键的原因在于其没有准确把握顾客的心理，对顾客的购买心理没有进行准确的细分，机械统一的按同一模式操作。不同年龄，不同职业，不同性别的顾客虽然购买的是同一件产品，但他们的购买心理可能完全不同。
只有把握住了消费者的这种不同心理，并以此为依据对销售顾问进行专业培训，才可能达到所想要的目标。当销售顾问准确推断出顾客的购买心理时，通过和顾客的针对性交流，能从心理上拉近与消费者的距离，使他们产生一种亲切感，并刺激和满足了他们的消费欲望，无论顾客最终是否购物，都可以让顾客获得一种愉悦，最终提升企业品牌的美誉度，提升成交率。
TESIRO的顾问式销售遵循以顾客为本的原则，通过各种渠道多方面了解顾客的需求，注重消费者的直接反馈，通过询问顾客的消费体验以及从销售人员处获得信息，来分析消费者的需求。其次，他们通过市场调研、网络留言、邮件访问、消费者的座谈会等方式来了解消费者相对独立的观点。
通过详细分析消费者的消费心理，TESIRO通灵对自己的顾客做出了准确细分，不仅关注消费者对产品品质的追求，更关注消费者对珠宝产品的情感需求。例如，对年轻夫妇而言，钻石是连接两人幸福的今天与美满未来的永恒信物。对已婚女性来说，则意味着对过去浪漫时光的重温，对爱的承诺，家庭美满的象征。而钻石对男士而言则是事业成功的象征，是身份与地位的象征。
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销售流程实施全程服务
面对这些顾客心理细分的资料，如果依然停留在依靠经验，用感性判断的方式，用类似“大概”这样的思维对员工进行培训，则无法做到尽可能的准确。
中国企业的管理者往往认为心理、情感方面的东西是感性的，无法通过量化来管理，所以销售顾问往往都是依靠自己的经验来指导行为。
但欧洲经典品牌普遍认为，顾客心理完全可以细分，应该把不同情景、不同性别、层次的顾客心理进行数字化整理，找出不同购买行为下潜藏的规律，并对此制定出明确的文件，用以对终端销售顾问进行培训。
以此为基础，再针对顾客的消费需求，用切合顾客心理的销售流程引导客户的购买，并在销售过程中给予消费者专业的服务，在售后保持跟踪服务，让消费者利益达到最大化。
了解顾客心理
顾客会关注自己优先考虑的问题，例如年轻女孩会关注款式、工艺。已婚女性则会对有家庭美满寓意，或对浪漫时光的重温有关的饰品感兴趣。而营销顾问在接触顾客之初，首先需要确定的就是客户优先考虑的问题，对于客户的关心焦点应该有清晰的了解，要从朋友和顾问两个角度来为顾客提供有价值的建议。扮演好这两种角色，才能深入地了解顾客真正的心理需求，而不是盲目地推销。
强化利益点顾客在采购过程中，往往会同时收集多家公司的相关信息。她们会评估这些企业能在多大程度上解决其关心的问题。此时就需要销售顾问给予其专业的指导。客户顾问在销售过程中不仅是销售者，更是消费者购买珠宝首饰的指导者。他们提供给顾客的不仅仅是产品介绍，更重要的是教给顾客选购珠宝的技巧，使顾客能够准确地意识到珠宝首饰蕴涵的文化寓意，并依据消费者个人情况推荐最为适合佩戴的首饰。
准确反馈
顾问式销售的最大特点之一是重视顾客的反馈，并做出积极回应。开展顾问式销售时，销售顾问要从心理上转换角色，站在客户的角度去考虑问题，了解他们的需求与疑问，诚恳地接受顾客的意见与建议。认真聆听顾客反馈的同时，更要及时准确地帮助顾客解决问题。
强调后续服务
在营销领域，20%的已有业务中能够开拓出80%的新业务。在完成一次产品销售后，顾问式销售要求营销人员通过一些服务措施拉近与顾客之间的距离，例如可以在雨天为顾客配备雨伞，为顾客提供一些免费的产品维护服务，尽力满足解决顾客的要求，为客户做好跟踪服务，与客户建立持续良好的联系。
支持体系提升销售专业化
顾问式销售强调一种销售理念的更新，需要高素质的专业销售人员和个性化的服务项目。而达到这些要求，企业必须具有高效的支持体系。如果企业没有极强的支持体系，销售人员将无法得到高标准的培训，消费者也就不能得到强烈的情感体验和心理满足，就无法真正感受到高端品牌的魅力。TESIRO通灵正是由于其高效的支持体系，从而确保了消费者利益的最大化。
持续培训
为了提高销售人员的专业素质，TESIRO通灵要求终端的每一位客户顾问都是珠宝领域的专家。客户顾问必须掌握扎实的珠宝知识、销售技能、沟通技巧，具备接待消费者的各种专业能力。为了保证这种专业能力，客户顾问从岗前到岗中都有不断的培训支持：在转正前要经过60天的培训期并经过6次严格的专业知识及销售技巧考核，之后才可以正式成为帮助消费者选择饰品的一名顾问;在岗中，由企业编制的各种教材如《运营标准手册》、《店长发展手册》、《企业文化课程》、《训练系统》、《客户顾问训练指导手册》等构建起岗中培训体系，帮助客户顾问持续优化。同时，他们还聘请国内外专业培训师对终端销售人员进行培训，定期组织部分人员到比利时总部考察学习。
个性服务
传统销售理论认为，好的商品就是质量好、价格低，服务并不是销售成功与否的决定力量;而在顾问式销售的理念中，服务也是提供给顾客的重要商品，顾客是与销售者存在共同利益的群体，服务是为了使消费者得到更多的价值。
顾问式销售不仅需要客户顾问有很强的专业技能，同时还需要企业能够设计个性特色化的服务，实现用户满意度的最大化。为此，通灵整合各种资源，在终端构建个性特色化的服务体系，让每一位顾客在这个体系中的每一个环节都体会到特别之处。包括为顾客提供形象指导，传授珠宝佩戴常识、介绍前沿流行时尚、讲解首饰保养技巧等等。在TESIRO通灵的专卖店，顾客可以享受到“积分兑换”、“钻石以大换小”、“订做个性饰品” 等系列个性化服务。
纠偏机制
由于顾问式销售的基础在于对顾客心理的细分，不同区域顾客的心理可能会发生变化，这就需要企业在量化调研的基础上，对顾问式销售方案进行优化，持续的为员工培训，并确保终端执行的一致性。TESIRO通灵外聘“神秘顾客”对专卖店进行不定期检查，检查人员使用量化检查表，给专卖店的服务工作进行打分，并按照分值高低排序。发现问题后，公司将及时有效的对所发现的问题进行改正，并追踪落实。
顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的关系。顾客在收集信息、评估选择和购买决定这一系列过程中需要一位可以给为其提供专业指导的顾问，以便减少购买支出;而企业也希望能够通过与顾客面对面的直接接触，给顾客带来情感收入，增加企业销售机会，同时让顾客产生好的购后反应。
顾问式销售的启示
一、顾问式销售需要高效的支持体系。如果企业没有极强的支持体系，销售人员将无法得到高标准的培训，消费者也就不能得到强烈的情感体验和心理满足，就无法真正感受到高端品牌的魅力。TESIRO通灵正是由于其高效的支持体系，从而确保了消费者利益的最大化。
二、传统销售理论认为，好的商品就是质量好、价格低，服务并不是销售成功与否的决定力量;而在顾问式销售的理念中??者存在共同利益的群体，服务是为了使消费者得到更多的价值。正如TESIRO 通灵将销售者定位在客户的朋友和顾问两个角度上。因此，如何扮演好这两种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
三、顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的关系。顾客在收集信息、评估选择和购买决定这一系列过程中需要一位可以给为其提供专业指导的顾问，比便减少购买支出;而企业也希望能够通过与顾客面对面的直接接触，给顾客带来感收入，增加企业销售机会，同时让顾客产生好的购后反应。
“营销”会使许多人联想到的是营销人员对外部客户的营销，常常会忽略自己对内的营销和公关。通过多年来在职场的任职经历告诉我，员工的内部营销有时要比外部营销更为重要。不从事一线营销的企业内部员工作职责就是要做好对老板，对内部与自己相关联的工作，这其实就是所说的“内部营销”。你的表现使你的老板称道，工作得到上司与同事的认可，你的努力大家有目共睹，你的整体工作也可以说圆满完成。
外部一线的营销人员则主要是对外的营销活动，相对内部的营销要弱些，并且经常不太在意所在企业内部的一些人事及营销变革，往往会出现，你在前方“厮杀”，而有人却在你的后方“放火”，使营销人员前后无可顾及，顾此失彼。
在企业职场任职的人应该考虑这个问题，你作为员工，如果不注重内部对老板的营销公关，往往会使工作陷入被动，自己出力不讨好，或是得不偿失甚至是功亏一篑。长时间的得不到职场提升和晋级涨薪，更别说自己的工作前景和职业生涯规划就有可能没有任何进展。所以就内部营销而言，员工应对老板的营销法则常记心头。
营销法则之一：员工的忠诚博得老板的信任
老板，就是那个为你支付报酬，使你有安身立命场所的人，尽管你有时非常憎恶他的为富不仁，诅咒他不通情达理，暗骂他的处事不公和因长时间的等待得不到晋级加薪时的愤愤不平。可说到最后，你仍然无法一时狠心做出决定——离开他，因为你仍然对目前的现状及“鸡肋”的职位抱有幻想，仍然会重操旧业的忠诚于你的老板和他的企业。
员工在一个企业里时间的长短和其处世的品行决定了他对企业和对老板的忠诚度。同时，企业和老板也非常希望他的员工对他有着十足的忠诚，哪怕这名员工的能力是原始的、低下的，职位是卑微的，但只要是忠诚的，仍然会博得老板的信任，还有可能成为委以重任，赋以要职的角色。
从形形色色的企业中就可以总结出一条规律：许多在一定职位级别上担任管理者和领导者角色的人，不乏其中有些是能力较弱，几乎无法承担起管理者职位的人，但这些人却是非常忠诚的，忠诚得象在刘家大院里干了四五十年的管家“阿福”;也更象是连老了都要老板很愿意养起来的那只忠实可靠的“大耳朵狗”，因为他们都有一个特点，那就是时时刻刻，自己经手的每一件事都忠诚于老板，处处为老板着想，以企业利益作为至高利益。
也难为这类“员工”了，因为他们活得就象是生活在大观园里的林黛玉“时时谨慎，处处小心”生怕不随了老板的意。现实是，忠诚的员工内部营销是有“市场” 的，而且大有人在，这也是企业所宣扬和提倡的，老板和企业不喜欢朝三暮四、频频跳槽和“身在曹营心在汉”的员工，反对“人一走，信即无”的员工，这类员工对企业存在威胁和伤害，人一走了，就把原企业、老板所有的商业秘密和弱点都泄露给了他的新东家，毫无职业道德和个人信义。所以老板呼唤忠诚信义之人，企业呼唤而且社会也在呼唤!
营销法则之二：老板的赏识是员工进步的希望
员工被老板赏识是为什么?因为员工得到了老板较高的人格尊重，自身能力的体现以及价值取向与老板思维的一致性。而这种体现是建立在员工对老板的进行“内部营销公关”的基础之上的。
多次在关键场合的观点陈述，演讲表现，才艺展示、业绩提升等等。这些对老板的营销手段在难得一见的老板见面会上进行展现，受到老板的赞赏与推崇后，员工可能会为老板对自己的重视而“赴汤蹈火，信誓旦旦”!因为他们看到了老板的英明，企业的前途，更看到了自己的前程和希望。这种赏识越是真实和增值的，则员工的进步将会是巨大的，员工不希望在老板的赏识下而轻易掉队，甚至淘汰，辜负了老板对自己寄予的期望与厚爱。
在企业里能够得到老板的赏识确实是一件值得员工炫耀的事，而且自我感觉也是得意的。而有时这种“伯乐与千里马”的互动和理解，许多员工是得不到的。这就需要员工在关键时刻挺身而出，表现一把。现如今需要这样的员工，需要毛遂自荐和爱在老板面前出风头的员工，同事不喜欢可老板喜欢。员工是为老板干活服务的，不用更多的在意别人怎么说。
员工能够得到老板的赏识不是一件容易的事，这需要员工有真正能够吸引老板的过人之处，这种对老板的营销攻关则有可能需要一个长期的过程，或在老板心情好或感觉良好的情况下，企业里发生了人才危机时等等情况下。要么是某位员工处理事情的能力，要么是他的演讲口才，要么就是他的非凡业绩，这就更需要员工强化自身修养与内功训练。
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营销法则之三：老板不一定都是对的但一定要无条件服从
正确的观点与立场许多时候需要坚持，高尚的职业操守也要遵守。可你的老板最终一个目的就是为了赢利，没有什么可以取代“利益最大化”对老板的吸引。而要实现这个指标，需要多少人付出多少的艰辛与劳作，无法统计。但这需要老板一步步的正确决策，可老板每一步的决定都是对的吗?回答是否定的。但员工想要在这个自己认为还有必要较长一个时间内留下为之服务的企业，为这个还算不差的老板再打一段时间工，那就要仔细认识老板并了解老板。
在老板做出对某一件事的决定时，许多下属明知道自己存在不同的意见，甚至老板是错误的，但此时也要迎合老板，顺着老板的决定而表示认可。请记住，这不违背自己的良知，也不是阿谀奉承，这是一种对老板的营销策略，并且是长盛不衰的不二法门。因为你在老板手下干活，你是他的“打工仔，打工妹”，哪怕你是高级的，也不要轻易犯坚持原则或与老板“硬碰硬”对着干的低级错误，除非你真的打算离开。
员工，哪怕你是千人万人之上，仅置身老板之下的所谓“二把手员工”，也千万不要在公众和公共场合与你的老板进行针锋相对的“叫板”，让老板下不了台，即使此时你也是正确的，而老板是错误的，即使是暗地里绝大多数人与你站在同一观点与立场上，可此时，没有什么可怀疑的，老板仍然是“正确的”!
营销法则之四：员工的激情与创新老板看在眼里，记在心上
员工的精神面貌在一个企业里非常重要。员工工作有没有激情，员工工作态度是不是端正，员工工作有没有创新，这往往是细心的老板观察后进行决断的一件事。员工之所以可以分为优秀的和落后的，这些因素有时占的成份是很高的。不要把所有的老板都当成是只关注战略而不注重管理细节的“粗心傻冒”。老板之所以成功就是因为他从基层做起，从细微之处过来的，他更懂得心理分析与内部管理，能够从表象上看出某个员工是不是具有可塑性，哪个员工是不是有潜力，哪个员工更能够成为他企业真正的“中流砥柱”和核心成员。
现在不是大讲特讲员工的关系管理吗?使员工充满激情，工作创新更是员工关系管理的重要一环，而老板就是一个企业里员工关系管理的“始作俑者”。老板喜欢员工充满积极的心态与激情工作，并且老板会将这种状态看在眼里，记在心里。
员工对老板的营销法则里一定要把这种老板都认为重要的一条法则纳入进来，同时也在提醒员工，这种对老板的营销状态要常常保持，千万不要被你的老板发现你常常展现在他面前的那一张张和一次次的“苦瓜脸”。
营销法则之五：老板的利益高于一切
有一则小故事是讲，有一位做汽车销售的业务员名叫李维·约翰，他是一位非常与众不同的年轻人，他在做汽车销售时非常敬业，在他的名片上不仅写着他所在的汽车公司的名称和有什么型号的汽车，并且他在递给别人名片时还能够迅速和言简意赅的将公司和汽车介绍一遍，使客户印象深刻。更为可贵的是他走到哪里，不论是工作中还是工作外，不论是在做什么事，他都将自己公司和汽车品牌的印记写在能够写字的任何地方，同时还不住的用自己的口碑进行宣传。他提炼的文字是：***公司的汽车，绝对品质一流，以至几乎到了“销售车痴”的地步。而为此，他的业绩后来成为该汽车公司的销售冠军。后来，汽车公司的老板在接见他时，问他为什么这样做，李维·约翰说，“老板的利益高于一切”。后来，李维·约翰成为了这家汽车公司的董事长。
这则故事对我们的启迪是深刻的、长久的。的确，老板的利益高于一切。你在为企业工作的同时，其实也就是在为老板打工，而此时员工就应该抱着这种“老板的利益高于一切”的职责与义务进行工作。这是员工为老板做的最切合实际的一步。比如说时时提倡为老板节省费用，用最小的投入做最多的事情，被老板委以要职和重任时，自己心里要有一本帐，不时的要计算投入产出比。总之，员工的出色不在于仅仅在老板面前说了多少，重要的还是为老板扎扎实实做了哪些维护老板利益的事情，你的表现是不是得到了老板喜欢和满意。如果得到老板肯定的竖起拇指夸赞是你的表现不俗，你的利益与老板及他的企业的利益具有一致性，也就是员工对老板营销的最大的胜利。
营销法则之六：员工与老板相互了解多少
企业里每个人都有不同的岗位职责，而企业里与老板接触的常常都是些核心员工和处于管理阶层的员工。许多有能力有潜力的员工缺少与老板见面并被老板了解的机会，同时这类员工更缺乏与老板的沟通，这样以来，许多员工就无法实现与老板的双向沟通和了解。自然，员工晋升、加薪、重用等等方面在的机会也就处于劣势。
员工需要发展平台和发展空间，员工中的“野心家”也是不乏其人，这就更应该自己创造和争取与老板进行接触的机会，如果连机会都没有，那么你即使有天大的能耐，没有机会表现，岂不真正成了埋在土里的金子，光再强就是照不到老板的眼睛里，倘若再加之上级主管的压制不推介，这样势必使许多优秀员工长久的无出头之日。
可员工被老板了解了，那应该使彼此双方了解到一个什么样的层面上较为合适呢?其实员工被老板了解的太深并不是一件好事，这样以来，老板对你知根知底了，也就会了解到了员工的弱点。已经完全熟知了员工的办事风格与工作状况，老板则会认为这样的员工已成了强驽之末了，无潜力可挖，时间久了就形成了“外来的和尚好念经”的结果。
有关老板与员工间双向沟通了解的营销法则，我认为应该把握在一个适当的“度”上，力争做到，既要时不时的在重要的场合，合适的环境中，让老板看到你的身影(不要时间长的让老板看不到你，否则就真的“找不见你了”)，认可你的观点和能力，也不要高谈阔论的把话讲得压过老板，成为“滔滔江水，连绵不绝”。
假、大、空的员工在老板的面前即使“营销”做得再好，最终是得不到多少“市场份额”的。
日本人用很简单的公式形容典型的美国行销计划：准备好了吗?瞄准!发射!
显然这正是葛米兹兄弟的行销公式，他们其实只消自忖几个简单的问题就够了：我到底在卖什么?我怎样才能创造对此种产品的需求?我要卖给谁?他们真正想要的是什么?但葛米兹兄弟什么问题都没问就一头栽进来，开始四处推销。设想一下，如果他们先问这些问题再提出计划，结果会有何不同? 他们是在卖一个购物中心吗?不是。是卖工作机会和税后盈余吗?有一点。推销别人所需求的东西吗?正是如此。
这种推销是让客户知道自己够资格享用这种产品，这是推销员的梦想，这也是唯一的方法，你可以推销实际价值不高但却能代表身份地位的产品。
别以为我只在说贵得离谱的进口车或珠宝，这些价格跟真正昂贵的大买卖——房地产开发计划，或连锁棒球队比起来简直微不足道。你毫不能用经济效益来解释，为什么人们花这么多钱，去买贵得离谱的皇冠、宝石这些炫耀性的消费。你怎么帮“自我”和与众不同的独特性标价呢?
这是通用汽车公司用来吸引州民愿意投资的技巧。
如果你是葛米兹兄弟，你要怎样创造同样的需求呢?
首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次说明计划就出面。通用汽车公司的大老板们就不会到全国去推销设厂计划，他们只要在底特律宣告一声，要选建厂地点，各州政府自然蜂拥而至。他了解要制造让客户自动上门的气氛，然后自己只要当裁判，宣判谁够资格让通用去设厂。
为什么像葛米兹兄弟如此精明的生意人，在行动前不察明此点，他们为什么要拿着20元大钞到一群不信任他们的观众前猛摇，说要用元20换1元?
只有一个理由，他们以为只要州长支持这个计划就够了。
大错特错。
他们忘了问另外两个问题：我真正的客户是谁?他们真正需要什么?
他们只答对了一半，政客的确是他们最终的客户，他们大权在握，可决定是否成交。只要打通这一关，其他的自然容易解决，像每坪多少钱，广告费多少等等。但要说眼政客，却需要了解个中诀窍。葛米兹兄弟只急着去牵政客的手盖章，到摄影机前主持开工典礼，却忘了政客的真正需求。他们有自己的客户——选民，也会担心自己是不是真的提供选民真正需要的东西?如此，选民下一次才会再投票给自己。这就是下一步我要教你们的。
了解客户和了解产品一样重要
以政客为例，他们会接受你的提议，条件必定是此举会赢得许多选票，或有其他特别的好处。
这倒不是说政客比我们不老实或不可靠，只是他们虽然要领导民众，却必须时时看选民的脸色行事。离选民较远的立法者，譬如华盛顿的参众议员就比地方官员(如州长)较不可靠，但原则还是一样。所以在要求政客做什么事时，必须创造有利这个提议通过的环境，或是做些让政客们不得不设法回报的事——譬如捐款或助选等工作。
在你选择任何策略前，最好先弄清楚对手是谁。葛米兹兄弟的故事里，州长相信这是选民需要的计划，于是答应出面支持，但是一旦发现他们井没有获得舆论支持，他就匆匆撤退。
葛米兹兄弟终于开了窍，聘请当地游说团体来说服大众，当初向州议会开口要的几亿投资虽然未成，却在市议会得到帮助。于是才有目前缩减规模的购物中心，虽不如最初的规模，却仍是当地最大的土地开发计划——当然原本规模会更大的。
了解你的客户不表示就要直接向他推销，在这个故事里，向州长推销太容易了。但葛米兹兄弟真正该采取的步骤是在州长周围建立“影响人士”所组成的支援体系，譬如新闻界、工会、民意、他的政党等等，然后再接触他本人。这需要专业的公关技巧，譬如报道他们以往成功的购物中心计划，透露还有其他州在争取他们去设购物中心，引导当地意见领袖说明本州需要开发这个购物中心等等，但葛米兹兄弟一件扎根工作也没做，于是很不幸地，当州长发现他上了一条没有船员的船时，他当然急着喊弃船。
点点滴滴收集信息
在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。不只是他们喜欢那种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息，例如他对什么事物有特别的意见?他最得意的成就是什么?他在办公室里代表的身份是什么?
当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。
我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票寄给他。我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。
了解你的客户表示了解他的需求。也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都是更重要的东西。
顾问式的销售方式，讲求与消费者的互动及进行深度的情感沟通，与交易式、推销式形成了差异化的竞争优势，这种方式更容易吸引和打动消费者，并形成品牌忠诚度。
TESIRO通灵是来自于比利时的老牌珠宝品牌，也是欧洲的经典奢侈品牌，一以贯之的顾问式的销售方式，不仅提升了它自身的品牌资产，同时也为消费者提供了更多的价值。
销售理念做消费者专业顾问
在市场竞争如此激烈的今天，消费者对高端品牌,尤其是奢侈品牌已经有了更多的需求。在珠宝等奢侈品消费中，人们追求的核心价值已不再局限于商品本身的功能利益和商品的符号象征价值,服务作为一种商品，已经在终端竞争力中占据越来越大的比重。
奢侈品承载着经典的文化，代表着一种新的生活方式。其丰富的产品内涵和保养技巧并不为一般顾客所熟悉。消费者希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购物的盲目性。同时也需要商家能满足顾客在每一个细节方面的需求，要求他们对消费者体贴入微，营造出美妙的终端氛围，从而体验到高端品牌带给自己的尊崇和快乐。
在这种消费心理下，单纯强调降低销售成本，无法为顾客提供更多附加值的交易式销售，和让消费者被动接受信息的推销式销售已经凸显出自身的弊端，这些传统销售模式并不能提供给客户产品以外的价值。而关注顾客变化，以消费者需求为出发点的顾问式销售能够细心挖掘尚未满足顾客的潜在需求，进而提高顾客的忠诚度。
现代营销强调买方需求，即通过品牌这个载体，来传递产品和与产品相关的所有事情，来满足顾客物质和情感需求。TESIRO通灵认为，顾问式销售的出发点也在于满足顾客的需求，在销售过程中，商家将依靠自己的专业销售人员实现信息流的有效传递，一方面将商家的信息有效地传递给顾客，另一方面，销售人员作为产品流通中最接近消费者的一个环节，他们把用户需求及时有效的收集，及时地反馈给商家。
深入一线细分顾客心理
而顾问式销售的前提是深入一线市场，细致分析顾客的消费心理。企业需要在了解消费者心理的基础上制定相关销售流程，对顾客心理的把握程度直接决定了企业能否以正确的途径来与消费者沟通。
很多国内企业也提倡顾问式的销售，但却往往无法得到所期望的效果。关键的原因在于其没有准确把握顾客的心理，对顾客的购买心理没有进行准确的细分，机械统一的按同一模式操作。不同年龄，不同职业，不同性别的顾客虽然购买的是同一件产品，但他们的购买心理可能完全不同。
只有把握住了消费者的这种不同心理，并以此为依据对销售顾问进行专业培训，才可能达到所想要的目标。当销售顾问准确推断出顾客的购买心理时，通过和顾客的针对性交流，能从心理上拉近与消费者的距离，使他们产生一种亲切感，并刺激和满足了他们的消费欲望，无论顾客最终是否购物，都可以让顾客获得一种愉悦，最终提升企业品牌的美誉度，提升成交率。
TESIRO的顾问式销售遵循以顾客为本的原则，通过各种渠道多方面了解顾客的需求，注重消费者的直接反馈，通过询问顾客的消费体验以及从销售人员处获得信息，来分析消费者的需求。其次，他们通过市场调研、网络留言、邮件访问、消费者的座谈会等方式来了解消费者相对独立的观点。
通过详细分析消费者的消费心理，TESIRO通灵对自己的顾客做出了准确细分，不仅关注消费者对产品品质的追求，更关注消费者对珠宝产品的情感需求。例如，对年轻夫妇而言，钻石是连接两人幸福的今天与美满未来的永恒信物。对已婚女性来说，则意味着对过去浪漫时光的重温，对爱的承诺，家庭美满的象征。而钻石对男士而言则是事业成功的象征，是身份与地位的象征。
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销售流程实施全程服务
面对这些顾客心理细分的资料，如果依然停留在依靠经验，用感性判断的方式，用类似“大概”这样的思维对员工进行培训，则无法做到尽可能的准确。
中国企业的管理者往往认为心理、情感方面的东西是感性的，无法通过量化来管理，所以销售顾问往往都是依靠自己的经验来指导行为。
但欧洲经典品牌普遍认为，顾客心理完全可以细分，应该把不同情景、不同性别、层次的顾客心理进行数字化整理，找出不同购买行为下潜藏的规律，并对此制定出明确的文件，用以对终端销售顾问进行培训。
以此为基础，再针对顾客的消费需求，用切合顾客心理的销售流程引导客户的购买，并在销售过程中给予消费者专业的服务，在售后保持跟踪服务，让消费者利益达到最大化。
了解顾客心理
顾客会关注自己优先考虑的问题，例如年轻女孩会关注款式、工艺。已婚女性则会对有家庭美满寓意，或对浪漫时光的重温有关的饰品感兴趣。而营销顾问在接触顾客之初，首先需要确定的就是客户优先考虑的问题，对于客户的关心焦点应该有清晰的了解，要从朋友和顾问两个角度来为顾客提供有价值的建议。扮演好这两种角色，才能深入地了解顾客真正的心理需求，而不是盲目地推销。
强化利益点顾客在采购过程中，往往会同时收集多家公司的相关信息。她们会评估这些企业能在多大程度上解决其关心的问题。此时就需要销售顾问给予其专业的指导。客户顾问在销售过程中不仅是销售者，更是消费者购买珠宝首饰的指导者。他们提供给顾客的不仅仅是产品介绍，更重要的是教给顾客选购珠宝的技巧，使顾客能够准确地意识到珠宝首饰蕴涵的文化寓意，并依据消费者个人情况推荐最为适合佩戴的首饰。
准确反馈
顾问式销售的最大特点之一是重视顾客的反馈，并做出积极回应。开展顾问式销售时，销售顾问要从心理上转换角色，站在客户的角度去考虑问题，了解他们的需求与疑问，诚恳地接受顾客的意见与建议。认真聆听顾客反馈的同时，更要及时准确地帮助顾客解决问题。
强调后续服务
在营销领域，20%的已有业务中能够开拓出80%的新业务。在完成一次产品销售后，顾问式销售要求营销人员通过一些服务措施拉近与顾客之间的距离，例如可以在雨天为顾客配备雨伞，为顾客提供一些免费的产品维护服务，尽力满足解决顾客的要求，为客户做好跟踪服务，与客户建立持续良好的联系。
支持体系提升销售专业化
顾问式销售强调一种销售理念的更新，需要高素质的专业销售人员和个性化的服务项目。而达到这些要求，企业必须具有高效的支持体系。如果企业没有极强的支持体系，销售人员将无法得到高标准的培训，消费者也就不能得到强烈的情感体验和心理满足，就无法真正感受到高端品牌的魅力。TESIRO通灵正是由于其高效的支持体系，从而确保了消费者利益的最大化。
持续培训
为了提高销售人员的专业素质，TESIRO通灵要求终端的每一位客户顾问都是珠宝领域的专家。客户顾问必须掌握扎实的珠宝知识、销售技能、沟通技巧，具备接待消费者的各种专业能力。为了保证这种专业能力，客户顾问从岗前到岗中都有不断的培训支持：在转正前要经过60天的培训期并经过6次严格的专业知识及销售技巧考核，之后才可以正式成为帮助消费者选择饰品的一名顾问;在岗中，由企业编制的各种教材如《运营标准手册》、《店长发展手册》、《企业文化课程》、《训练系统》、《客户顾问训练指导手册》等构建起岗中培训体系，帮助客户顾问持续优化。同时，他们还聘请国内外专业培训师对终端销售人员进行培训，定期组织部分人员到比利时总部考察学习。
个性服务
传统销售理论认为，好的商品就是质量好、价格低，服务并不是销售成功与否的决定力量;而在顾问式销售的理念中，服务也是提供给顾客的重要商品，顾客是与销售者存在共同利益的群体，服务是为了使消费者得到更多的价值。
顾问式销售不仅需要客户顾问有很强的专业技能，同时还需要企业能够设计个性特色化的服务，实现用户满意度的最大化。为此，通灵整合各种资源，在终端构建个性特色化的服务体系，让每一位顾客在这个体系中的每一个环节都体会到特别之处。包括为顾客提供形象指导，传授珠宝佩戴常识、介绍前沿流行时尚、讲解首饰保养技巧等等。在TESIRO通灵的专卖店，顾客可以享受到“积分兑换”、“钻石以大换小”、“订做个性饰品” 等系列个性化服务。
纠偏机制
由于顾问式销售的基础在于对顾客心理的细分，不同区域顾客的心理可能会发生变化，这就需要企业在量化调研的基础上，对顾问式销售方案进行优化，持续的为员工培训，并确保终端执行的一致性。TESIRO通灵外聘“神秘顾客”对专卖店进行不定期检查，检查人员使用量化检查表，给专卖店的服务工作进行打分，并按照分值高低排序。发现问题后，公司将及时有效的对所发现的问题进行改正，并追踪落实。
顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的关系。顾客在收集信息、评估选择和购买决定这一系列过程中需要一位可以给为其提供专业指导的顾问，以便减少购买支出;而企业也希望能够通过与顾客面对面的直接接触，给顾客带来情感收入，增加企业销售机会，同时让顾客产生好的购后反应。
顾问式销售的启示
一、顾问式销售需要高效的支持体系。如果企业没有极强的支持体系，销售人员将无法得到高标准的培训，消费者也就不能得到强烈的情感体验和心理满足，就无法真正感受到高端品牌的魅力。TESIRO通灵正是由于其高效的支持体系，从而确保了消费者利益的最大化。
二、传统销售理论认为，好的商品就是质量好、价格低，服务并不是销售成功与否的决定力量;而在顾问式销售的理念中??者存在共同利益的群体，服务是为了使消费者得到更多的价值。正如TESIRO 通灵将销售者定位在客户的朋友和顾问两个角度上。因此，如何扮演好这两种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
三、顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的关系。顾客在收集信息、评估选择和购买决定这一系列过程中需要一位可以给为其提供专业指导的顾问，比便减少购买支出;而企业也希望能够通过与顾客面对面的直接接触，给顾客带来感收入，增加企业销售机会，同时让顾客产生好的购后反应。
“营销”会使许多人联想到的是营销人员对外部客户的营销，常常会忽略自己对内的营销和公关。通过多年来在职场的任职经历告诉我，员工的内部营销有时要比外部营销更为重要。不从事一线营销的企业内部员工作职责就是要做好对老板，对内部与自己相关联的工作，这其实就是所说的“内部营销”。你的表现使你的老板称道，工作得到上司与同事的认可，你的努力大家有目共睹，你的整体工作也可以说圆满完成。
外部一线的营销人员则主要是对外的营销活动，相对内部的营销要弱些，并且经常不太在意所在企业内部的一些人事及营销变革，往往会出现，你在前方“厮杀”，而有人却在你的后方“放火”，使营销人员前后无可顾及，顾此失彼。
在企业职场任职的人应该考虑这个问题，你作为员工，如果不注重内部对老板的营销公关，往往会使工作陷入被动，自己出力不讨好，或是得不偿失甚至是功亏一篑。长时间的得不到职场提升和晋级涨薪，更别说自己的工作前景和职业生涯规划就有可能没有任何进展。所以就内部营销而言，员工应对老板的营销法则常记心头。
营销法则之一：员工的忠诚博得老板的信任
老板，就是那个为你支付报酬，使你有安身立命场所的人，尽管你有时非常憎恶他的为富不仁，诅咒他不通情达理，暗骂他的处事不公和因长时间的等待得不到晋级加薪时的愤愤不平。可说到最后，你仍然无法一时狠心做出决定——离开他，因为你仍然对目前的现状及“鸡肋”的职位抱有幻想，仍然会重操旧业的忠诚于你的老板和他的企业。
员工在一个企业里时间的长短和其处世的品行决定了他对企业和对老板的忠诚度。同时，企业和老板也非常希望他的员工对他有着十足的忠诚，哪怕这名员工的能力是原始的、低下的，职位是卑微的，但只要是忠诚的，仍然会博得老板的信任，还有可能成为委以重任，赋以要职的角色。
从形形色色的企业中就可以总结出一条规律：许多在一定职位级别上担任管理者和领导者角色的人，不乏其中有些是能力较弱，几乎无法承担起管理者职位的人，但这些人却是非常忠诚的，忠诚得象在刘家大院里干了四五十年的管家“阿福”;也更象是连老了都要老板很愿意养起来的那只忠实可靠的“大耳朵狗”，因为他们都有一个特点，那就是时时刻刻，自己经手的每一件事都忠诚于老板，处处为老板着想，以企业利益作为至高利益。
也难为这类“员工”了，因为他们活得就象是生活在大观园里的林黛玉“时时谨慎，处处小心”生怕不随了老板的意。现实是，忠诚的员工内部营销是有“市场” 的，而且大有人在，这也是企业所宣扬和提倡的，老板和企业不喜欢朝三暮四、频频跳槽和“身在曹营心在汉”的员工，反对“人一走，信即无”的员工，这类员工对企业存在威胁和伤害，人一走了，就把原企业、老板所有的商业秘密和弱点都泄露给了他的新东家，毫无职业道德和个人信义。所以老板呼唤忠诚信义之人，企业呼唤而且社会也在呼唤!
营销法则之二：老板的赏识是员工进步的希望
员工被老板赏识是为什么?因为员工得到了老板较高的人格尊重，自身能力的体现以及价值取向与老板思维的一致性。而这种体现是建立在员工对老板的进行“内部营销公关”的基础之上的。
多次在关键场合的观点陈述，演讲表现，才艺展示、业绩提升等等。这些对老板的营销手段在难得一见的老板见面会上进行展现，受到老板的赞赏与推崇后，员工可能会为老板对自己的重视而“赴汤蹈火，信誓旦旦”!因为他们看到了老板的英明，企业的前途，更看到了自己的前程和希望。这种赏识越是真实和增值的，则员工的进步将会是巨大的，员工不希望在老板的赏识下而轻易掉队，甚至淘汰，辜负了老板对自己寄予的期望与厚爱。
在企业里能够得到老板的赏识确实是一件值得员工炫耀的事，而且自我感觉也是得意的。而有时这种“伯乐与千里马”的互动和理解，许多员工是得不到的。这就需要员工在关键时刻挺身而出，表现一把。现如今需要这样的员工，需要毛遂自荐和爱在老板面前出风头的员工，同事不喜欢可老板喜欢。员工是为老板干活服务的，不用更多的在意别人怎么说。
员工能够得到老板的赏识不是一件容易的事，这需要员工有真正能够吸引老板的过人之处，这种对老板的营销攻关则有可能需要一个长期的过程，或在老板心情好或感觉良好的情况下，企业里发生了人才危机时等等情况下。要么是某位员工处理事情的能力，要么是他的演讲口才，要么就是他的非凡业绩，这就更需要员工强化自身修养与内功训练。
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营销法则之三：老板不一定都是对的但一定要无条件服从
正确的观点与立场许多时候需要坚持，高尚的职业操守也要遵守。可你的老板最终一个目的就是为了赢利，没有什么可以取代“利益最大化”对老板的吸引。而要实现这个指标，需要多少人付出多少的艰辛与劳作，无法统计。但这需要老板一步步的正确决策，可老板每一步的决定都是对的吗?回答是否定的。但员工想要在这个自己认为还有必要较长一个时间内留下为之服务的企业，为这个还算不差的老板再打一段时间工，那就要仔细认识老板并了解老板。
在老板做出对某一件事的决定时，许多下属明知道自己存在不同的意见，甚至老板是错误的，但此时也要迎合老板，顺着老板的决定而表示认可。请记住，这不违背自己的良知，也不是阿谀奉承，这是一种对老板的营销策略，并且是长盛不衰的不二法门。因为你在老板手下干活，你是他的“打工仔，打工妹”，哪怕你是高级的，也不要轻易犯坚持原则或与老板“硬碰硬”对着干的低级错误，除非你真的打算离开。
员工，哪怕你是千人万人之上，仅置身老板之下的所谓“二把手员工”，也千万不要在公众和公共场合与你的老板进行针锋相对的“叫板”，让老板下不了台，即使此时你也是正确的，而老板是错误的，即使是暗地里绝大多数人与你站在同一观点与立场上，可此时，没有什么可怀疑的，老板仍然是“正确的”!
营销法则之四：员工的激情与创新老板看在眼里，记在心上
员工的精神面貌在一个企业里非常重要。员工工作有没有激情，员工工作态度是不是端正，员工工作有没有创新，这往往是细心的老板观察后进行决断的一件事。员工之所以可以分为优秀的和落后的，这些因素有时占的成份是很高的。不要把所有的老板都当成是只关注战略而不注重管理细节的“粗心傻冒”。老板之所以成功就是因为他从基层做起，从细微之处过来的，他更懂得心理分析与内部管理，能够从表象上看出某个员工是不是具有可塑性，哪个员工是不是有潜力，哪个员工更能够成为他企业真正的“中流砥柱”和核心成员。
现在不是大讲特讲员工的关系管理吗?使员工充满激情，工作创新更是员工关系管理的重要一环，而老板就是一个企业里员工关系管理的“始作俑者”。老板喜欢员工充满积极的心态与激情工作，并且老板会将这种状态看在眼里，记在心里。
员工对老板的营销法则里一定要把这种老板都认为重要的一条法则纳入进来，同时也在提醒员工，这种对老板的营销状态要常常保持，千万不要被你的老板发现你常常展现在他面前的那一张张和一次次的“苦瓜脸”。
营销法则之五：老板的利益高于一切
有一则小故事是讲，有一位做汽车销售的业务员名叫李维·约翰，他是一位非常与众不同的年轻人，他在做汽车销售时非常敬业，在他的名片上不仅写着他所在的汽车公司的名称和有什么型号的汽车，并且他在递给别人名片时还能够迅速和言简意赅的将公司和汽车介绍一遍，使客户印象深刻。更为可贵的是他走到哪里，不论是工作中还是工作外，不论是在做什么事，他都将自己公司和汽车品牌的印记写在能够写字的任何地方，同时还不住的用自己的口碑进行宣传。他提炼的文字是：***公司的汽车，绝对品质一流，以至几乎到了“销售车痴”的地步。而为此，他的业绩后来成为该汽车公司的销售冠军。后来，汽车公司的老板在接见他时，问他为什么这样做，李维·约翰说，“老板的利益高于一切”。后来，李维·约翰成为了这家汽车公司的董事长。
这则故事对我们的启迪是深刻的、长久的。的确，老板的利益高于一切。你在为企业工作的同时，其实也就是在为老板打工，而此时员工就应该抱着这种“老板的利益高于一切”的职责与义务进行工作。这是员工为老板做的最切合实际的一步。比如说时时提倡为老板节省费用，用最小的投入做最多的事情，被老板委以要职和重任时，自己心里要有一本帐，不时的要计算投入产出比。总之，员工的出色不在于仅仅在老板面前说了多少，重要的还是为老板扎扎实实做了哪些维护老板利益的事情，你的表现是不是得到了老板喜欢和满意。如果得到老板肯定的竖起拇指夸赞是你的表现不俗，你的利益与老板及他的企业的利益具有一致性，也就是员工对老板营销的最大的胜利。
营销法则之六：员工与老板相互了解多少
企业里每个人都有不同的岗位职责，而企业里与老板接触的常常都是些核心员工和处于管理阶层的员工。许多有能力有潜力的员工缺少与老板见面并被老板了解的机会，同时这类员工更缺乏与老板的沟通，这样以来，许多员工就无法实现与老板的双向沟通和了解。自然，员工晋升、加薪、重用等等方面在的机会也就处于劣势。
员工需要发展平台和发展空间，员工中的“野心家”也是不乏其人，这就更应该自己创造和争取与老板进行接触的机会，如果连机会都没有，那么你即使有天大的能耐，没有机会表现，岂不真正成了埋在土里的金子，光再强就是照不到老板的眼睛里，倘若再加之上级主管的压制不推介，这样势必使许多优秀员工长久的无出头之日。
可员工被老板了解了，那应该使彼此双方了解到一个什么样的层面上较为合适呢?其实员工被老板了解的太深并不是一件好事，这样以来，老板对你知根知底了，也就会了解到了员工的弱点。已经完全熟知了员工的办事风格与工作状况，老板则会认为这样的员工已成了强驽之末了，无潜力可挖，时间久了就形成了“外来的和尚好念经”的结果。
有关老板与员工间双向沟通了解的营销法则，我认为应该把握在一个适当的“度”上，力争做到，既要时不时的在重要的场合，合适的环境中，让老板看到你的身影(不要时间长的让老板看不到你，否则就真的“找不见你了”)，认可你的观点和能力，也不要高谈阔论的把话讲得压过老板，成为“滔滔江水，连绵不绝”。
假、大、空的员工在老板的面前即使“营销”做得再好，最终是得不到多少“市场份额”的。
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