家具下乡政策促进PU下游家具业需求增长

    随着人们生活水平不断提高，消费者生活品位也越来越高，对家具等日常家居用品要求也越来越严格。笔者在家具销售终端发现，没有一款家具能完全迎合消费者的个性需求，不同的消费者对家具有不同的要求，所以笔者斗胆，家具定制营销时代即将来临。

    这些年房地产蓬勃发展，各种户型、装修风格的居室也层次不穷，大多数家具在设计的时候只是针对大众化，很难做到个性要求。很多家具在展厅里格调非常优美，一旦搬到消费者家中顿时黯然失色，不是尺寸不符合房子空间结构，就是家具款式不符合整体装修风格，这时就有消费者要求装饰公司或家具公司为其量身定做。

    家具定制营销不但能满足消费者个性需求，也可给当前家具市场创造一种崭新的营销方式，从而实现销量的快速增长。

    在国内一些服装、家电、零售企业有的开始尝试定制营销。如2000年8月，海尔推出"定制冰箱"上市只有一个月，就从网上接到了多达100余万台的定单，相当于1999年海尔冰箱全年产销量300万台的1／3。DELL电脑公司当年在中国市场推行定制营销，几乎没人相信DELL会成功，事到如今DELL电脑在中国市场畅销无阻。

    我们有理由相信家具定制营销能适应中国市场，因家具非需求大众化，非无差异产品，只要有不同的人，就有不同的需求。

    何谓家具定制营销，简单地说家具企业在大规模生产的基础上，将每一位消费者都视为一个单独的细分市场，消费者根据自己的要求来设计想要的家具，企业根据消费者的设计要求来制造的个人专属的家具。

    一、家具定制营销的优点：

    1、能满足不同消费者对家具的不同个性需求。在传统营销模式中，家具企业往往根据简单的市场调查，跟随当前家具潮流，进行家具研发生产，但这种模式生产出来的家具不是令所有消费者满意，不是尺寸不符合要求，就是款式不能满足个人偏好。而定制营销将市场细分到个人，根据个人要求设计家具，消费者就是家具的设计者之一，可根据个人爱好提出一些特定要求，如颜色搭配
，个性化规格。

    2、可减少库存积压。在传统营销模式下，家具企业为了追求利润最大化，通过大规模生产来降低产品成本，一旦市场遭遇稍微不测，这种大规模生产的家具由于雷同必然导致滞销或积压，造成资源浪费。而定制营销是根据消费者定单生产，几乎没有库存，加速了资金周转。

    3、可降低营销成本。在传统营销模式中，家具企业为了占领市场，往往通过广告宣传、建专卖店营业推广等方式来拉动销售，因而成本较高。而定制营销只要家具质量可靠，价格合理，家具就可以顺利销售出去。在定制营销中厂家直接面对消费者，减少了销售环节，也减少了各种开支。

    4、有利于加速产品开发。在传统营销模式下很多家具企业的设计师闭门造车，只是根据简单的市场调查进行产品开发，设计出来的家具局限性很大，很难满足大众需求。而在定制营销中，设计师有很多机会与消费者面对面沟通，很容易知道消费者的要求，进而能开发贴近消费者需求的产品。

    二、家具定制营销劣势：

    1、工作复杂。从消费者需求分析到下单、组织生产、配送、上门安装等各个环节必须环环相扣，不能有一丝偏差，否则导致满盘结输。这样要求企业管理必须严谨，工作必须一丝不苟，同时也在考验员工的综合素质。

    2、经营风险大。因定制的家具具有很强的个性，一旦顾客稍微不满意，这件家具很难卖出去。

    三、家具定制营销实现条件

    1、加强信息基础设施建设。没有信息技术定制营销简直是不可能实现的。信息是沟通企业与顾客的载体，没有畅捷的沟通渠道，企业无法及时了解顾客的需求，顾客也无法确切表达自己需要什么产品。消费者在家具店或网上定制了一套家具，通过信息技术传送到厂家，厂家然后借助工厂的ERP及内部的管理系统按部就班完成定单。海尔“定制冰箱”的成功，与它完善的信息技术是分不开的。

    2、建立柔性的生产系统。企业各个工序必须有快速的调整的生产能力，确保每个定单能在约定时间内有条不紊地顺利完成。

    3、管理必须先进、科学。没有过硬的管理，定制营销的实施是将很难实现的，比如消费者定制了一套家具，设计人员要按照消费者要求设计，采购部门要按照设计清单采购原料，生产部门要重新安排生产，物流部门要送对型号等。一套家具容易做到，而几万套各不相同的家具要做到丝毫不差决不是一般的企业能做到的。

    无论如何，家具定制营销时代即将来临，对于国内的一些实力较强的家具企业来说，只存在着一个如何导入定制营销，进而步入到大规模定制营销。也许切入定制营销我们会面临很多困难，但为了企业的生存与发展，我们不得不去面对它，正视它。

    材质细化分为三栏

    假如销售人员告诉你，他们的家具是实木的，你可知道他指的是家具的全部用材，还是仅指主体框架和面板，也许抽屉、隔板等部位用的材料只是非常廉价的材料。再如，消费者一般对抽屉滑道、合叶等五金件不太注意，但实际上不同品牌的五金件价格可能相差十倍以上。价格高昂的红木家具，本来应该只用芯材制作，但由于资源稀缺，厂家牟利心切，边角料掺混其中，消费者可能并不知情。这些因素都直接关系到消费者购买的家具能否物有所值。

    在旧版的家具买卖合同中，虽然有材质一栏，但并未细分。此次新版合同中，材质被细化为“主材／面料”、“辅材／五金”、“边材状况”三栏，商家须如实填写，承担相应的责任，消费者可一目了然。

    不过，业内人士同时指出，现在家具用材方面名目繁多，一些厂家为提高身价，不断翻新概念。比如，借用传统硬木中花梨的概念，又有缅甸花梨、巴西花梨等等。对于消费者来说，知识就是力量，尤其在购买高端产品前，有必要在购买前多了解些常识，多听、多看、多比较。

    生产厂家改为产地

    产地往往是商品形象的重要组成部分。在很多人眼里，如果某种家具号称具有德国或意大利血统，似乎就有了身价翻倍的依据。但它到底是德国师傅们制作的，还是中国师傅们做好以后贴上块德国标签，就不好说了。这也正是商家经常故意制造的模糊地带。

    新版合同中把原来的生产厂家一栏改为“产地”，算是对产品的籍贯做了板上钉钉的处理。消费者可以借此知道这件产品到底是“贴牌”的还是“原产”的。

    还有一些大企业兼并小企业之后，以其为加工点，但工艺水平却没有保障。这些问题也可以通过“产地”反映出来。

    从技术上讲，注明产地对家具也很重要。比如，南方湿润，家具用材的脱水程度与北方不同。如果卖到北方来，可能容易开裂，需格外注意。

    质量承诺莫写“同样品”

    很多商家在关于产品质量的条款中，为了图省事，只写上“同样品”三个字。消费者马马虎虎，也不深究。其实，这样做有很大的风险。当产品被发现有问题时，样品可能早已卖出，即使投诉或打官司也很难取证。

    因此，市工商局合同处的有关人士特别提示消费者，不要在合同中写诸如“同样品”一类的字样。

    为了更好地规范产品质量，新版合同第二条要求每件家具按照国家标准编写《家具使用说明书》。对于一些大企业来说，这已经是常规操作。而一些小企业在这方面还很欠缺。

    另外，在新版合同的第二款也规定了，家具不仅要达到说明书中的执行标准，而且要“不低于样品同等质量”。

    分清定金和预付款

    新版合同的第三条专门针对付款方式做了规定，共设置了三种付款方式：一、一次性支付全款；二、先交一部分定金；三、先交一定数额的预付款。

    很多消费者可能并不清楚定金和预付款的区别。按照法律的定义，定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的方式。根据民法的有关理论，定金的担保性体现在法律对定金罚则的规定上，即给付定金的一方不履行约定的责任时，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。

    而预付款没有不予返还或双倍返还的问题。如果消费者后悔，可以随时要回预付款。作为卖方，可以根据自己因此受到的实际损失，扣除一部分款项。

    以前的合同版本对此表述得不够清晰。在新版合同中做了明确的区分，但消费者务必先弄清概念。[NextPage]

    验收纠纷当场写入合同

    不论是买房、买车，还是买电脑、买家具，验收对于一般消费者来说，都是一件很茫然的事，原因很简单，我们是外行。而商家出于“天性”，总试图掩盖产品中的瑕疵。在新版合同中，要求卖方督促消费者对产品进行验收，从而增加了卖方的义务。

    而对于消费者来说，除了尽量睁大眼睛外，就是要在文字上较真。新版合同特别明确，验收时发现家具的问题要“当场提出”。因为一旦错过交货验收环节，消费者就很容易失去对事态的控制权。在新版合同的上方的第二个表格，就是专为验收而设置，包括：验收合格、货款两清、拒收及原因、问题及解决方案等几个选项。

    合同共四联，其中黄色的一联消费者保留，绿色的一联送货方保留，如果送货验收时发生纠纷，就要在这两联的验收表格里把问题写清楚，使之具有法律效力。将来发生什么问题咱都有证据了。

    当然，在验收时只能对产品的外观、颜色、商标、数量等表面问题进行检验，至于污染超标等问题只能在收货后进行。

    此外，对于我们经常挂在嘴边的“产品实行三包”的具体内容，很多人可能并不清楚。新版合同除在第五条强调厂商要遵守三包规定外，还把三包的主要条款印在消费者保留的合同黄色联单背后，消费者可仔细阅读，随时查阅。

    延迟责任双向约束

    按时送货是对商家的基本要求。新版合同第六条第一款规定，如果卖方不能按时送货，要按约定向买方支付违约金。如果超过约定的延迟期仍未送货，买方有权解除买卖合同，如果交付过定金，可要求卖方双倍返还定金。

    但需要注意的是，延迟违约是一种双向责任。现实中，因为消费者不能按时在家守候，而造成交货超过延迟期的情况也经常发生，这给厂商带了不小的麻烦。按照合同规定，超过了双方约定的最长宽限期，卖方同样可以解除合同，并且无需返还消费者定金。

    污染超标无条件退货

    环保是消费者最关心的问题。在新版合同的第六条第二款中明确规定，一旦家具中有害物质超标，消费者可无条件退货，并由卖方赔偿相应的检测费、交通费、误工费等损失，但要注意保存发票等证据。

    消费者不可仅对室内空气质量进行检测，必须找具备资质的家具质量检测机构进行检测。消费者可登录北京市技术质量监督局查询，点击首页上的“质量检测机构”，在其链接的页面中点选“家具”栏。

    如果消费者是在展销会等活动上购买的家具，当展会结束后发现产品质量有问题，而厂家已经撤展离去，这时可向展会的主办方索赔。参加展会的厂商一般都会向主办方交纳保证金，赔付给消费者的款项将从保证金里支出。竞报记者金昶

    新版家具买卖合同提要

    １．材质部分细化，分为“主材／面料”、“辅材／五金”、“边材状况”三栏。

    ２．设置“产地”栏，明确家具“原籍”，以防商家忽悠消费者。

    ３．明确区分“定金”和“预付款”方式，两者含义不同。

    ４．要求商家督促消费者验收，纠纷当场写入合同

    ５．污染超标，经过相关机构检测证实，可无条件退货。