推进营销渠道深挖布点,发力全渠道营销

2020年11月17日下午，在由北京商报家居融媒体主办、依诺│岩板瓷砖协办、腾讯家居│优居研究院特别媒体支持的中国家居品牌大会·2020佛山峰会之岩板沙龙上，怡欣居家具营销总经理卢森与依诺岩板|瓷砖总经理戴富林、博德倍丽雅家居常务副总经理李宇星、蒙娜丽莎•绿屋建科总经理助理刘艳波等家居大咖共话“岩板成风口，陶瓷品牌何处去”。

卢森站在成品家具制造者的角度，对岩板材质的市场前景表达了极大的肯定与认可，同时也指出了岩板在实际应用过程中存在的几大痛点。

成品家具总体的市场量很大，但单体量都不大，这就造成了需求的多样化。卢森指出，厂家只是生产岩板产品，不知道成品家具的具体需求，成品家具需要额外对接加工厂，才能满足需求。针对成品家具的形状、花色、规格都要丰富起来，降本增效，才能提升产品竞争力。他提议，岩板企业们可以多发展一些代理商，主攻成品家具工厂，把研发、生产、加工等多个链条打通。

另外，卢森希望，可以有一些岩板企业尝试贴面，石纹的颜色，“现在家具用的颜色跟装修的颜色不一样，像墙面装饰的实木，颜色很夸张，但是家具就素雅一点，这种纹理很少，我们选择余地也比较小。”

“相比于瓷砖，岩板在应用场景上更加多元化，大家一起服务好终端用户，未来应该是大有可为的。”卢森信心满满。

2020年1月，一场突如其来的疫情却让整个行业陷入停摆，全国上下加入防疫抗疫的行动中，多数线下门店不得已暂停营业，人们大大减少了非必须消费品的购买。1月至3月，市场停滞近百天，对家居家装行业带来的影响是巨大的。一转眼已到年末，我们来盘点一下在今年疫情下的家居家装行业发展现状，以及，一家全国家居售后服务平台——鲁班到家在家居家装行业的服务模式。

1-3月行业上下游整体的疫情冲击

2020年新冠肺炎疫情的爆发给家居市场带来了意外元素。受倏然而至新冠肺炎疫情影响，上半年家居家装行业受到较大冲击。国家统计局数字显示，全国房地产市场销售额和销售面积在1~2月疫情高峰期间骤降近40%。上游需求端房地产市场严重下滑，抑制了家居家装市场需求；多个大型家居家装展会延办，直接影响家居家装企业上半年的展会订单获取。下游市场，上半年本有家装计划的用户也不得不延迟购买服务。

数据来源：国家统计局  资料来源：腾讯家居家装行业洞察白皮书

4-7月家居建材需求快速觉醒

随着疫情得到控制，消费者信心逐步恢复。家居建材市场作为国家经济建设的排头兵，及时反应市场快速的觉醒了。

房地产开发景气指数 数据来源：国家统计局

家居家装行业展会陆续恢复，对经济起到提振作用。

8-11月零售行业消费市场崛起

在疫情防控政策的指导下，零售行业消费市场崛起。

京东在9月秋季家装节期间，装修服务销售额同比增长40%，其中局部改造销售额同比增长179%，“京东家装联盟”品牌百安居、金螳螂·家、生活家装饰销售额均同比增长80%以上。欧派橱柜成交额同比增长189%，鹰牌陶瓷成交额同比增长138%。10月国庆假期期间，TCL照明成交金额同比增长350%；装饰氛围类灯饰产品同比增长100%，其中，屏幕挂灯代表品牌明基（BenQ）成交金额同比增长200%，几光氛围灯成交金额同比增长500%。智能门锁方面，海尔同比增长5.70倍，希箭同比增长254%；西屋智能门锁同比增长超过27倍。

据天猫官方数据，11月1日0点至10点，100层的“天猫3D家装城”里迎来6000万人次“云逛街”。天猫家装188个家装单品成交额破1000万，林氏木业、全友家居、源氏木语等36个品牌成交额突破1亿元。

新模式、新营销、新服务

家居家装企业决胜后疫情时代变局的激烈角逐，成为整个行业关注的焦点。

线下门店在年初的中场休息太久，市场在今年发生了前所未有的巨变。一方面，线下零售渠道歇业让其脱离了消费者购买渠道，另一方面，电商巨头纷纷入局家居家装市场，家居建材行业的数字化营销同时迎来契机。

从家居建材销售规模中，电商渗透率来看。2014年，电商仅占家居建材销售额的2.9%；随后逐年上涨，2015年渗透率为4.8%、2016年渗透率为5.5%、2017年渗透率为6.3%、2018年渗透率为7.4%，至2019年，互联网家居建材销售额连续5年增长超过20%，线上增长速度大幅超过线下，电商渗透率达8.5%。2020年8月，阿里巴巴副总裁、天猫家装事业部总经理吹雪在阿里家装生态战略峰会上表示，家装的数字化提前了3年。未来三年，阿里巴巴将家装行业的数字化率从10%提升至20%。

下沉市场方面，拼多多计划未来三年内通过对家居家装产业的智能化改造和消费数据引导，带领超过500个家居家装产业带商家迈入“亿元俱乐部”，带领10000个商家步入“千万俱乐部”。

在商家所面临的家居家装行业问题上，服务端也是最难解决的问题之一。面对干线运输，支线运输、配送安装、维修等售后服务的行业难题，鲁班到家联合顺丰、德邦交出了行业解决钥匙，在2020年一举拿下全国家居售后服务平台龙头位置，协助企业完成服务末端最后一公里。

全国范围家居售后服务

从腾讯营销大数据上，我们看到家居家装的主力人群主要居住在三线以下城市，全国各地在装修上都呈现较浓的兴趣。诚然，企业要把生意做向全国市场，就需要在全国范围内有完整的售后服务全链。鲁班到家为解决这个行业问题，由企业创始人为首的团队跑遍各大城市，“上山下乡”，深入沟通全国各地师傅。经过几年行业深耕，目前，鲁班到家已成为国内家居建材领域服务订单量和师傅规模最大的互联网售后服务平台，平台聚合100万+师傅，服务覆盖全国98%的地区，拥有50万家居企业用户，每年为1800万家庭提供家居上门服务。

资料来源：腾讯家居家装行业洞察白皮书

专业的师傅技能与职业素养培训

鲁班到家对蓝领师傅专业技能和职业素养进行了培训，全员正规、专业、效率高。为杜绝无故爽约、损坏产品、态度恶劣、价格不透明等问题，平台作全程交易担保、提供所有服务免费一年质量保证、若因师傅服务问题导致客户给予产品差评，将一律免去订单费用。整体服务流程精细化，客户全程可视化监管。

平台返利用工成本更低

疫情以来，鲁班到家推出百万防疫补贴、发布货损无忧宝、鲁班零计划、9折服务月、自定义一口价、十亿补贴计划。利用互联网平台优势，给平台客户全场下单笔笔节省。其中，家具配送/送装业务下单省10%，还有丰厚返现福利一步到位。

极致的用户体验

资料来源：腾讯家居家装行业洞察白皮书

数据显示，有45%的消费者在装修后会跟他人分享自己所用到的品牌及体验。针对这一点，鲁班推出急速接单响应服务。商家只需在鲁班到家官网及小程序上下单发布售后需求，基于平台聚集了海量的蓝领师傅，两小时内，平台就有专业人员接单解决，免去企业、厂家在时效性上难以保证的问题，保障了用户体验。

师傅帮你邀好评

好评金是鲁班到家首创功能，旨在帮助电商企业用户邀请真实的商品好评。通过师傅一对一与客户交流邀请的方式，让消费者给商家产品做出好评和分享，让电商企业用户获取更多店铺好评。

开年的疫情，各消费行业不得不进入停摆。家居家装行业也进入了沉睡期。待疫情好转，地产开发的恢复以及家居家装行业展会的开幕很好的起到了市场提振作用。也因为疫情期间全民线上习惯的养成，线上消费渗入到各行各业，消费者习惯跟随着疫情期间线上购物的便利性延伸到了家居行业，互联网平台的积极布局，数字化营销不断普及和深入，售后服务平台的扩张和完善，让家居家装行业的发展拥有了一个新的时机。