家居行业的“营销套路"，你知道哪些？
前阵子偶尔看到一篇文章，名字叫《售楼处的心机，从椅子开始都在套路你》，对售楼处在销售环节中的各种吸引、促成顾客买单的套路进行了“揭秘”。
心机就是营销套路
心机，在通常的语境下，多少带点不好的意味，让人感觉不单纯、思想比较阴暗，总是想通过一些不那么正大光明的手段来得到某些东西，故有“心机深”、“心机婊”等贬义词。同样，“套路”带有不真诚的意思，不和“心机”常搁一块用了。
但在商业里，心机或套路其实应该作另一番解读。商业从本质上来说，是一种人与人之间的贸易活动。商业是为了促成交易，要促成交易，必须研究人的心理，以便取悦人、打动人，最终让人掏腰包。销售中的“心机”，不过是基于消费心理学研究的一些很正常的举措。
你们喜欢的星巴克，就是非常善于玩心机的，就有网友总结过星巴克的八大营销心机。比如，在国外买星巴克的时候，店员总是会在杯子上写上你的名字，而且还总是错的。有人说实际上是店员故意写错名字，目的是为了让顾客“生气”，然后一怒之气把写错名字的杯子发到社交网络上吐槽，这样就会有越来越多的人知道星巴克。
就上面售楼处心机举例中的第7个“心机”——开盘大汇演为例，其实，就是利用了“羊群效应”。勒庞·古斯塔夫在《乌合之众》之中说明了“群”具有三个特点：低智商、易受暗示、易受感染。我们与其将群体看做是许多人的组合，不如将其看做一个有着生命，能进行呼吸、活动和思考的个体。我们每个人都是“群体”的一个细胞，细胞是无法独立思考的，因此人们会本能地跟着群体的意志活动，逐渐失去自我。这就是所谓的“羊群效应”。如今的网红产品营销一直在努力做的一件事情，就是努力利用人们的从众心理打造趋势和流行，使得人们变成失去智慧和独立思考的“羊”。走到大街上，你可以看到绝大多数网红餐饮店，排着长队的那种，都是运用了这个效应。
销售中的心机不仅不是坏事，反而值得肯定和鼓励。换句话说，销售是需要有“心机”的。
家居行业的消费心理
回到家居行业来看，通常，我们认为消费者是理性的，尤其是在家居这种高价低频的消费领域。但其实消费者是理性与感性兼具的，当人们的物质生活水平达到一定程度以后，消费者心理方面、也就是感性的需求就会成为其消费行为的主要影响因素。因此：
1、营销应该重视顾客心理需求的分析和研究，加强产品和服务的心理属性开发，要抓住和放大消费过程中消费者的感性部分，促成购买行为。
2、在新零售的社会背景下，任何看似自然或漫不经心的成交，都由精心的“营销设计”而来，这些“设计”，是为了塑造的对顾客有价值的体验并且与众不同。
3、家居门店需要对销售流程进行再造，通过增加有差异化的、有价值的服务，着力塑造经过精心设计和规划的有价值且与众不同的顾客体验。
销售的过程，满足其心理需要的过程。如何满足，就必须研究客户心理，对销售流程、客户体验进行精心设计。在大家居的销售服务流程中，必须有一系列的体验设计，这些“设计”，贯穿于售前、售中、售后所有的服务环节，体现在与客户的每一个接触点，这些接触点的体验设计与体验效果，指引达到更高的成功概率和销售效率。这也是我一直在说的“销售服务设计”。
就从售楼处的这些“心机”来看，家居企业在终端门店完全可以学，很多先知先觉的品牌，其实也早已经这样在做了。
你或者要说，现在商人心理都这么复杂吗？卖个东西还这么多套路，那以后岂不是处处都是坑？其实涛哥并不这样看，如果一个男孩子追女生会把十八般武艺全用上，那起码他是真心的。
如果你为了卖家具建材，也用上了十几、几十种套路，那我也认为，做生意，你是认真的！既然这些心机你能用好做好，产品和服务，你也做得不会差，至少比那些连面子工程都懒得做、不会做的强太多了吧！（来源：大家居新营销，作者：张涛）
提起“家”，我们内心总是一片柔软。哪怕在外摔得如何头破血流，只要踏入家门，一切就很好，所有的伤痛似乎也能化为乌有。家，治愈你的苦楚，然后给你后盾，给你勇气，让你再继续往前闯。
我们都希望把家布置成理想国，既然无法在世界中心呼风唤雨，那么，就划一片天地，自立为王，悠然作乐。
现代人越来越追求生活质量，对家居定制整饰的要求也相应提高，这是家居品牌发展升级的新机遇。家居虽然是传统行业，但在互联网营销上也可以玩得很6。以下精选几个家居品牌的营销案例，相信能给你不少启发。
一、去广告化地讲述家的故事
▼欧派《爷爷的魔法》
欧派今年的贺岁视频《爷爷的魔法》邀请了老戏骨金士杰老师倾情出演，一上线就好评不断。其实故事情节并不复杂，讲述了一位独居老人在春节来临之前施展“魔法”对老房子进行了大改造，希望儿孙们回家能多住几天。然而就是这么简单的故事，视频的拍摄却是诸多亮点。
小编最深感触的两点，首先是爷爷的“施法”过程，幽默风趣的肢体语言，带出一种魔幻现代主义的呈现，每个魔法细节都处理得引人入胜；
其次是情感部分，老房子很多时候都是回忆的载体，很多人都不愿舍去那种“旧”味，所以对“改造”总是保留意见。对于这点，视频也人性化地诠释了“改造”的意义，并不是抹杀回忆，相反，是将回忆活化，以一种新的方式定格下来。
金老师在整个视频也为我们完美示范了泰斗级的演技，特别是最后回忆起老伴的那种深情感概，抑制不住的泪光，随即又展露出欣慰的微笑，笑中带泪，哀而不伤，看得小编十分动容。
▼好好住APP《她所摸索的生活》
好好住APP联合画手匡扶摇推出长图漫画《她所摸索的生活》，也是和家居改造相关的主题，故事的时间线拉得很长，描述一个大块头女生盘子的成长经历。
20岁的时候一边借住在姑姑家，一边羡慕已买房自己住的姐姐。打了N份兼职，终于有了租房子的资本，虽然房子是“鬼屋”，也让盘子干劲十足，决心改造房子，改造自己。
23岁时减肥成功，从大块头变成了维秘天使，所有一切也进展得很顺利，工作晋升，恋爱结婚，买下首付可以够得着的最大房子精心装修，成了众人羡慕的对象，包括曾经不待见自己的姑姑姐姐。
然而随着女儿的出生，家庭开支日益紧张，再加上上千万的房贷，丈夫不得不换到一份高收入频繁出差的工作，两人聚少离多，盘子感到了失落，不得不怀疑自己，是不是在描绘“幸福”上过于用力了。
最终，她和丈夫决定将大房子卖掉，换了小房子入住，再次地重新装修，地方是小了，但幸福更圆满了。拨开自卑与迷惘，通过自己的摸索和努力，一步步地接近了自己想要的东西。
故事将不同阶段的心路历程和对家的需求紧密地联系在一起，对家，对人生的解读也相当深刻。曾经我们都认为在当今的快时代，互联网传播内容一定要短小精悍，不然用户就会失去耐心。但其实，长文案、长漫画也能刷屏，“长”也可以藏着很精彩的故事。
三十年河东、三十年河西。今年以来，中国家电产业“零售铁三角”京东、天猫、苏宁易购，再一次将战略经营的重心放到线下，即下沉市场的开拓与布局上。那么，这对于中国家电产业来说，是否意味着新一轮“线下为王”的时代又将重新到来？
一个属于中国家电产业“线下为王”时代正在悄然而至?今年以来，来自一线家电零售市场上，京东、天猫、苏宁易购等主流家电零售商的一系列动作悄然生变，不再是过去的电商网店大扩张，反而是面向线下市场的渠道持续下沉。
其中，京东家电专卖店数量超1.5万家，覆盖2.5万个乡镇、60万个行政村;同时，通过对五星电器全资收购，京东家电还将在5年内于大中城市新开20个超级体验店(面积在5-10万平米)、300个城市一城一店旗舰店(面积在1-2万平米)，以及5000万乡镇建立万镇通门店。由此，这也宣告京东家电于线下再造一个京东的战略蓝图，正式浮出水面。
同样，原本就立足线下实体门店发展的苏宁易购，过去10多年来的重心无疑是“腾云驾雾”全面拥抱线上，积极打造线上电商平台。甚至为此还引进阿里作为战略投资者，从而获得来自淘宝、天猫大流量。不过，从去年开始，苏宁易购就开始调转“枪口”，重新开启了新一轮的线下渠道拓展之路。
最近，苏宁30周年节点上，首次对外公布苏宁零售云门店的全国数量已经达到6650家，并实现每月364家的开店速度。按照苏宁计划，2021年起苏宁零售云店要达到1.2万家，覆盖中国80%的县城以及90%的乡镇。
此外，作为阿里线下战略的重要载体，天猫优品这几年来在乡镇市场上正在开启一场“只做不说”的突破阶段。有理由相信，背靠阿里这棵大树，天猫优品乡镇门店的数量，也将会以万家起步，2万家将会成为常态。同时，过去几年间，阿里已经先后入股联华超市、苏宁易购、新华都、大润发、居然之家、爱施德等商超、手机、家电等线下实体门店，释放出这家中国电商“巨无霸”的战略眼光。未来能赢得这个市场的不是线上，也不是线下，而是多线融合下的引爆。
那么，对于众多家电企业，以及家电经销商来说，当前“零售铁三角”一系列动作的背后，到底意味着什么?是家电线下时代的重新开启，还是隐藏着全新的商业玄机？
一是，下沉市场仍然隐藏着清楚的商业机会，这是所有家电厂商都无法否认的事实和真相。当前，3至6级市场还拥有9亿人口，占全国人口的66%，GDP的贡献占比接近50%，来自市场的消费空间巨大;二是，中国市场属于典型的哑铃形态，一头是城市一头是农村，下沉的农村市场基数更为庞大，而且未来5-10年这种格局不会大变;三是，线上电商的增长天花板已非常明显，但分散且广阔的农村市场还有很大的舞台，或未能实现上网或根本不习惯网购，这显然是机会。
由此来看，无论是京东、天猫，还是苏宁，当前这一轮推动渠道下沉的核心目的，并不是要开启一个“线下为王”时代，也不是为了复兴实体门店。而是正视当前中国市场的两极分化，以及清醒地认识到下沉市场的特殊性(有些用户一辈子，或许都不会网购)，因此才会选择借助线下实体店的形态，推动在下沉市场的需求对接和增长动力开发。所以，不是线下为王时代来了，而是实体店还存在一定的商业价值，面临被开发。
对于所有家电厂商来说，不要再梦想着，突然会有一股力量可以推动“线下的复苏”和“实体店的复兴”。所有的这些吸引实体店加盟，或者推动实体店发展，无论是京东、天猫、苏宁，还是海尔、美的、格力，都是从企业自身的利益出发，都是为了解决自身的经营问题、寻找企业在一线市场增长动力，而不是为了真正推动实体门店的复兴与发展。
那么，对于众多的家电实体店经营者来说，就应该抓住这一轮家电零售商、家电企业整合、赋能实体店的机会，顺势而为。但不是等待实体店复兴的机会，更等不来线下为王时代的再次开启。一些选择“守株待兔”的经销商和实体店们还将会被时代抛弃，而一些选择“主动出击”的商家们也需要抓住机会顺流而上。
（来源：家电圈）