家装家居业是一个真实的江湖

  常言道，人在屋檐下，不得不低头。

  你低头了吗？

  前天，社群里有人发了这样一个视频，标题是：合肥：商场刚复工居然要撤场？经营户：装修花了钱不到一年就撤场。

  该视频反映出了几个关键的信息点：

  1、3月9日复工后，商场经理告知商户，要么大幅涨租，要么闭店。涨租商户接受不了；

  2、商户反映说（3月19日已看到商场闭店公告），合肥居然之家北城店商场业主打算不干了。（原因是长期亏损）；

  3、很多商户抱怨：装修开店才一年，投资巨大，不能说不干就不干了。开店时，我们要求签三年合同，但是居然只给签一年合同且说这是霸王条款，撤店不能接受。卖场内只有十几户签的是三年期的合同。

  4、复工后，即使是315，卖场也冷冷清清；

  5、居然之家是“二房东”，居然是否做下去，需要居然和商场业主协商后决定。

  该视频反映出来的问题很普遍。作为家居卖场里的经销商面对这样的局面，你该怎么做决定呢？我们不妨来分析下问题的矛盾点。

  疫情下，卖场业主想涨租，商户想减租免租

  合肥居然之家北城店商场的业主长期亏损，疫情下，业主与商户协商涨租无望，想闭店止损。居然之家针对全国卖场的既定政策是有针对性的减租免租。

  很显然，居然之家与卖场业主关于涨租、减租和免租没谈拢。

  疫情爆发以来，全国大型家居连锁卖场，如红星美凯龙、居然之家、月星家居等都先后出台了对商户的减租免租政策。商户对卖场的预期是免租或减租。

  此时，作为二房东的家居卖场就难以做决定了。这也是考验卖场业主综合实力，尤其是资金实力的时候。就如同该案例的情况一样。不要说给商户减租了，业主还想涨租呢！

  作为二房东的居然之家与商场业主肯定是有合同的。如果业主和居然不能达成一致意见。闭店几乎就是唯一的选择了。

  疫情无疑加速了家居卖场与卖场之间的竞争和洗牌，加剧了商场物业与二房东的矛盾。类似合肥居然之家北城店的情况，接下来会越来越多。

  当房东与二房东的矛盾点不可调和时，受伤害最大的可能是商场里的商户。

  商场闭店，商户维权有希望吗？

  商户与家居卖场签租赁合同是一门学问。

  本案例中，大部分的商户签的租赁协议是一年期的。只有少数商户签的是三年期的。

  如果合肥居然之家北城店最终的结果真的闭店的话，商户若是要维权，能够保障其权利的恐怕就是其与卖场签订的租赁协议。这其中很重要的一点就是租期。

  大部分商户的签约租期是一年，这也就意味着，若卖场此时下达闭店通知，在合同履行完一年租期后闭店，即使是装修还不到一年的店面无论你投资多大，从法律的层面上来讲，出租方是没有赔付责任的。

  通常情况下，卖场物业方与商户签的都是格式合同。合同中约定的双方权利和义务肯定是有利于卖场物业方的。

  本案中，虽然有商户说，自己的专卖店投资上百万元，现在让自己撤店难以接受，但是，其也很难拿出对自己有利的证据。只是说当时签协议时，卖场方在协议中约定的是霸王条款。签协议时，可能谁也没想到自己专卖店装修不到一年，卖场就要闭店了。

  据了解，很多大型家居卖场与商户签订的租赁协议租期都是一年。一年一签是很多家居卖场的惯例。长期以来，大型家居卖场都是掌握主动权的一方。

  在租金连年上涨的市场背景下，物业方只有将合同租赁期签的更短，才更利于自己掌握涨租的主动权。

  为什么这样说呢？

  因为一个专卖店装修的更换周期通常是三年。如果一个经销商花重金装修，在家居卖场里开了一个专卖店，即使自己专卖店做的不好，甚至是亏损，也会坚持做1-2年的，通常商户坚持做的周期是两年。

  为什么经销商开店即使不赚钱，通常也会坚持做两年呢？

  原因就在于开店时花了大笔的装修费用。开店一年就撤店，自己觉得可惜，多数经销商会选择坚持做两年。

  如果到两年期，自己专卖店还不能盈利，通常情况下，经销商就会心甘情愿的撤店了。这也是很多卖场物业方要求商户做“豪华装修”的原因之一。

  当然，作为上游的工厂也深谙此道。只要经销商敢按照自己的装修标准开店，一般两年之内这个店死不了。

  因为经销商即使第一年亏损，他自己也会选择坚持再干一年的。经销商这么做不为什么，只为让自己再努力一把，实在不行，也好死的安心些。

  在传统的家居卖场运营思维里，卖场控制商户常用以下这三招：

  第一招，卖场商户普遍生意好时，如果你开店做亏损了，物业会理直气壮的说是你的问题，如果你撤店，马上就会有人进来。店面不愁租不出去。劝你最好不要撤店，否则再进来恐怕就没有机会了。这样的情况在曾经的那几年很普遍。那时，很少有商户说要撤店的。但是现在，很少有卖场可以做到这一点了。

  第二招，让商户花重金开店，即使亏损，商户也会坚持。商户一旦把店装修好，商户就失去了与家居卖场的博弈主动权。

  第三招，利用租期控制商户的去留。卖场商铺不愁租的时候，租赁合同一年一签；卖场商铺不好租的时候，租期一签就是2-3年，然后利用违约条款约束商户。从而保证卖场内商户的稳定性。

  经销商如何在与卖场的博弈中掌握主动权

  2020年，一场疫情，把家居卖场和商户之间的博弈带到了一个新的阶段。合肥居然之家北城店闭店事件不是一个偶然事件。今年这样的事件大概率会越来越多。正应了那句话，夫妻本是同林鸟，大难来临各自飞。

  其实，嗅觉灵敏的经销商早在几年前就预测到了会出现合肥居然之家北城店这样的情况。

  大型家居卖场里的（商户）经销商是“弱势群体”。在这个群体中，有一小部分人总能在与卖场和工厂的博弈中掌握主动权。在与卖场的博弈中，总能在涨租、减租、免租等各方面的博弈中游刃有余。

  我见过有两种经销商无论当地家居卖场怎样，他总能找到突围的方法，总能在不确定的变化中“获利”。

  第一种经销商：主动降维开店

  早在几年前，当在当地大型家居卖场“生意不好干”的时候，就有个别的在当地大型家居卖场里混的还算不错的“大经销商”主动选择撤店，去当地中档家居卖场开店了。

  这些曾在大型家居卖场里的“大经销商”利用自己在大型家居卖场里打下的“江湖地位”势能，往往在中档次的同类家居卖场中掌握着主动权。在店面位置、租金、装修成本控制、品牌选择等方面有较大的博弈主动权。在激烈的市场上竞争中，这些经销商反而活的很好。

  你肯定见过这样一种情况：在某些城市的一个中低档卖场的入口处有一个店面较大的“行业大牌”专卖店，甚至是几个行业大牌专卖店。这些店的位置是最好的，租金也是很便宜的。

  我说这些，很多人可能不信。但这种现象却大量存在。

  为什么这些中档家居卖场把最好的位置，以较低的租金租给了这些经销商呢？

  原因就在于这些经销商能给卖场“撑门面”。

  撑的是什么门面呢？

  1、撑的是卖场品牌档次的门面。（因为这个经销商来了，他把他在高档家居卖场里的品牌带来了，卖场的品牌档次上来了）

  2、撑的是卖场装修档次的门面。（其实这个经销商还是按照原来在高档家居卖场里的装修标准装修的，他来中档卖场的目的不是省装修费）

  3、撑的是卖场物业与其他商户的谈判筹码。（物业会说，谁谁是多大的经销商呀，看看人家做的是什么品牌，你做的是什么品牌，你能和人家比吗？）

  一个在高档家居卖场很普通的“大经销商”到了中档次的家居卖场，在卖场物业的眼里就是“门面”。这位大商就可以占最好的位置，享受最低的租金（甚至是他的租金只有当地高档家居卖场租金的一半）。

  这样的大商往往不缺客流。因为他守着家居卖场的流量入口（商场大门入口）。无论如何，这样的经销商怎么也比在高档家居卖场里活的滋润。

  这样的经销商，其开店经营的策略其实就一句话：“宁当鸡头、不当凤尾”。永远将主动权控制在自己的手中。人在屋檐下，也能昂起头！

  第二种经销商：乱市中，到中高端家居卖场中“打游击式开店”

  如果你仔细观察，你会发现，有一种经销商很会在混乱的市场中求生存。市场稳定了反而没有机会了。

  具体如何操作呢？

  当一个城市的家居卖场严重过剩，各个家居卖场互相厮杀进入白热化阶段的时候，这种打游击式的开店机会就来了。

  而能把握这种机会的人，往往是在大排档家居卖场开过店的“有资金实力和战略眼光的人”和非本行业的“外行人”。

  在大排档家居卖场中开过店的家居经销商，利用其在大排档家居卖场中练就的打游击战术，进驻到中高端家居卖场里，与卖场内的中高端品牌专卖店玩命的拼价格，往往能把同品类的品牌专卖店搞死大半。甚至其门店销售量能连续几个月都处在同品类品牌的前三名。

  这两类人进中高端家居卖场其实就把握了三点：

  1、绝不花大钱搞专卖店装修，往往接手一个类似风格店，不装修。改个头，换个面就入场了。卖1-2个月能干就干，不能干马上就撤。

  2、以价格为竞争导向，只要有点利润就卖！售卖议价方式及其灵活，开店初期往往老板自己亲自盯店。

  3、产品调整及其快。只要有多个进店的顾客说到了她喜欢什么样的产品，老板立马去寻找相关的产品，马上上货。对于滞销品也舍得亏本迅速甩掉。不长期专注于经销某一个品牌。一切以产品“动销”为导向。

  这两种人没有在大型中高端家居卖场里做过生意，他们根本不按套路出牌。开店之初往往想好了“如果店开了不行，如何撤退的问题”。

  由于他们开店的出发点就是不投入大笔的装修费用，投入的大头往往是产品上样费用。一旦店开起来不卖货。他们就会考虑撤店。他们无非是把样品处理掉就完了。

  他们的特点就是打游击，绝不纠缠。能打就打，不能打就撤！反观现在大型家居卖场里的经销商，大部分人的开店经营策略是“阵地战”。

  轻伤不下火线，宁可战死，也不轻言撤退。尤其是做大品牌的家居经销商更是如此。

  新年伊始，卖场复工。

  你收到涨租通知了吗？你的租赁合同马上到期了，你还续签吗？

  疫情下，你所在的卖场给你减租，免租了吗？不给你减租，免租，你又能如何？减租，免租的附加条件你能接受吗？

  家居卖场复工后，因涨租、减租、免租带来的纠纷才刚刚开始，一场以家居卖场主导的多方博弈主动权争夺已悄然开启。（来源：家具行业操盘手 作者：王献永）

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