单一渠道年产11.46亿做上市，家居渠道多元化有必要吗？
爱丽家居在pvc塑料地板领域是个小独角兽，在产品的规模化生产、高品质和美国市场的渠道上有其独特的优势。连续三年，它用一个销售渠道每年都能做到10个亿以上的营收，于近日即将登陆上交所主板，成为pvc塑料地板领域第一股。
爱丽家居是谁？或许国内消费者较为陌生。据招股书介绍，爱丽家居成立于1999年，是国内少数具备规模化生产能力的企业之一（公司位于张家港），产品涵盖：悬浮地板、锁扣地板及普通地板（均为pvc塑料地板），公司拥有专利22项、发明专利6项。由于其产品常年出口北美等国家，因此在产品质量等水准方面很高。
重度依赖单一渠道之风险
由于北美等国外市场对pvc塑料地板的欢迎程度高，在加上其产品能够常年进入了HOME DEPOT（美国家得宝、全球最大的家具零售商），因此近三年的销量都非常不错。
据说招股书显示：2017年至2019年，爱丽家居实现营业收入10.55亿元、13.73亿元、11.46亿元；实现归属母公司股东的净利润1.15亿元、1.74亿元、1.42亿元;
虽然2019年营收和利润有所下滑，但考虑到贸易战的原因，也情有可原。
2019年营收利润下降并不是关键，毕竟只要HOME DEPOT（爱丽的主要销售渠道）的业绩在稳定增长，爱丽的基本量跑不掉，只是毛利会因为贸易战、汇率等有所受损。
但在我个人看来，影响爱丽家居未来发展的问题，恰恰在于HOME DEPOT。
虽然爱丽家居的业务涵盖北美、欧洲、东南亚、澳洲等地区。但是它90%以上的业绩都来自于 HOME DEPOT（美国家得宝、全球最大的家具零售商）这一渠道所产生。
虽然其IPO PR文称，爱丽家居是为数不多能够进入Home Depot的品牌。渠道的价值饱满度虽然很高，但单一渠道贡献了绝大多数的业绩，显然说明爱丽家居在新的渠道拓展上，并没有取得卓有成效，Home Depot的渠道价值度成了爱丽过往发展的舒适区。
说到这里，大家或许还没意识到问题点，打个比喻。
如果你公司的销售业绩，90%以上都是由一个销售贡献的，那么这样的销售团队健康吗？
家居行业不管再怎么讲产品优势、技术壁垒，可至少有一半的核心还是在于销售通路的壁垒。因为它并不是一个完全靠产品驱动的产业，不论家居企业怎么鼓吹产品技术、信息化制造计划，但并没有太多高科技含量在里面。
无数家居企业成功但事实证明：取得大规模业绩增长，其中的核心因素还是在于销售渠道的建设成功。
什么样的渠道及其投入是科学的？
我们来看同样是受房地产影响的公牛插座 ，它的销售通路又是如何搭建的呢？
据悉：其销售通路是由数百万家的线下零售小店、天猫（品类绝对第一）等电商渠道、工程渠道，构成了它的销售通路体系。
2018年，公牛的整体市场费用在3.3个亿左右，占比销售额3.7%：在2015年的时候，这个占比是4.1%（8011万元）；
其中渠道市场费1.9个亿（电商、经销商门店、商超），属于精准营销费；从2015年的1.8%销售额占比，增长到2018年的2.1%；
品牌广告费用1.4个亿，从2015年3.3%销售额占比，持续下降到2018年的1.6%，减少了高铁、央媒的投入，加大了新媒体的投入。
2015年的年销售额44.6亿，做到了2018年的90.6亿，年复合增长率19.4%。市场渠道方面，线下网点高达百万个，转化器的天猫渠道市占率高达60%以上。
对比下公牛的年增长率和每年的市场费用投入，我们会发现公牛在销售通路的设计上，能够较为敏锐的跟随市场动态进行调整布局，并且在渠道的多元化布局上卓有成效，开始享受到品牌沉淀所带来的红利。（市场费用的投入与销售增长不成正比时，意味着开始享受品牌红利）
公牛没啥特别的营销手法，它采用了一条“蚂蚁搬家”的打法。
不断拓展 五金店、家居建材市场、商超、电商等渠道，其中线下小店的数量足有百万家之多。
每拓展一个渠道，既是销售渠道、同时还是广告渠道：诸如五金店，它不但允许甚至给予扶持挂公牛的招牌，非常显眼简单的广告牌。
这招是不是和酒业很像？这种看上去传统、简单，但实际效果非常佳。
大多数企业，会把营销和创意、出其不意、一招制胜挂上钩，但企业的市场部做营销，短期靠的是吸引眼球的创意，长期靠的是有效方式的不断沉淀，从量变而引发质变。
由于销售通路的设计上过于依赖单一渠道的，并不只是爱丽家居一家。
家居行业经营渠道问题
索菲亚的经销体系，某几个经销商的话语权过大（背后代表的是某几个经销商的业绩占比高），想收缩又恐藩王造反；于是想在拓展新品类后，启动新品牌、新终端，给予集团重新定义话语权的机会。因此有了索菲亚衣柜、司米橱柜、华鹤木门等多品牌。
当然，这也可以理解索菲亚为了让不同的品类，能够以更专业的形象出现在消费者面前，因此出现了“一品类一品牌”的打法。当然也可以理解为，索菲亚为了延续“司米、华鹤”之前的品牌影响力，所以特意不做更改。
江山欧派在拓展工程渠道后，业绩上涨速度超快，已占绝对业绩贡献。2020年地产风云，房地产上为了回笼现金纷纷打折出售，那么今年的江山欧派的情况又会如何呢？
嗅到同样风险的林氏木业，在天猫渠道取得制高点后，果断开拓线下店，目前已布局250多家。据悉，2019年双11当天，林氏木业多全渠道斩获9.8亿业绩，其中252家线下门店贡献了3.9个亿。对于一度依赖“天猫”吃饭的林氏木业来说，近40%的线下占比可以理解为成功的向第二条渠道伸出了一只脚。
家居企业如何渠道布局
参考了下其他的家居企业，比较良性的销售通路设计，如下（以下比例仅为为了说明各渠道的重要性，并不作实际的参考）
1、布局至少占回款业绩40%的代理商渠道，虽然管理难度大，但是渠道分散，也意味着风险散开。可以理解为步枪，虽然个体威力小，但密集扫射火力很猛。
在遭遇市场冲击时，能够“蚂蚁搬家”般的，保证有一个大占比的营收回款。
2、布局回款业绩在30%以上的工程渠道，工程渠道虽然有回款周期，但是出货量大，这是一颗可以快速拉升集团的销售业绩的大炮。
3、还要有30%左右的自营渠道，如电商、直营店、渠道店等。
虽然做直营难度高、利润薄，但这是 家居下半场竞争重要的实验田。通过亲自下地，不但能把握最新的消费趋势，同时通过亲自种地摸索经验，然后复制给代理商，这也是引商的重要手段。
虽然尚品宅配的高毛利、低净利一直被市场诟病，但大家看不到的是它直营体系背后不断沉淀出来的终端营销体系，正是靠着这套体系，它才能不断的追赶上来。
做企业，要么赚眼前的钱、要么赚未来的钱，你选哪个？
所以，爱丽家居上市后，打造多元化的销售通路，显得比加大产能、新品研发更加重要。但从招股书里的募集资金分布，并未看出公司在销售通路上有加大力度的表现。（来源：谌基平的博客）
最近这段时间，手中掌握有大量老客户资源的家居建材商家或者装修公司，日子可能好过一些，毕竟从中还能筛选一些新订单出来，也可能获得一些老带新的客源。
但手中没有老客户的积累，或者之前的口碑做得不是特别好，那么，是不是就无能为力了？也不一定。这里梳理了一些老客户转介绍的办法，可以用来参考。
家居行业里长期局限于低频消费的思维，认为老客户的价值不是那么大，所以也就没有特别重视维护。
其实现在应该调整一下思维了，随着家居消费能力的增强，很多家居产品都是准高频，大概五六年就可能更换一次。
一般来讲，争取一个新客户的难度，是留住一个老客户的数倍。在长期的销售工作中，大多数导购都可能积累一拨老客户资源。
千万别以为老客户已经买了产品、最近几年不会再买，而轻视他们。大材研究发现，哪怕是去年才买家居产品的客户，今年不仅可以再购买，还可以带来新的客户。
疫情这样的非常时期，把老客户激活了，有可能带来可观的收获，目标很简单，一个是从老客户里发现二次购买机会；二是争取老客户能够带来新客户。
下面分享的办法，有些适合目前这个特殊时期，有些是不适合的，但以后最好是用起来。
1、建立终端客户的档案：针对业主，要记录个人姓名、家庭住址、家庭人口及年龄、职业、成单时间、所购买产品的详情、安装时间、当时负责的销售与安装人员等，以便判断二次购买的可能性与大概时间。
建议，最好是登记一下客户家里还缺什么货，同时要给客户家里拍个照，以便发现其中的需求。如果有可能，把客户家里买的每件产品，都登记一下购买时间，无论对方是不是在你家买的。
2、跟所有老客户增进联系，专人负责：安排专人负责老客户的运营，执行具体的联络、回访、活动告知等工作。
如果公司有老客户优惠专场活动或者老带新激励，一定要及时分享给你手上的老客户。
3、建立老客户运营策略与机制：形成明确的老客户运营策略，比如每年举行老客户回馈活动；热门影视大片包场，专门邀请老客户参加；大促活动通知老客户，提供更大优惠力度；老带新返点等。
4、争取让老客户能够分享晒单，试想， 到过我们店的客户，如果能够在朋友圈或其它社交媒体上晒好评，分享对我们的认可与推荐，那么，很有可能吸引其他新客户到店。
好评的数量越大，我们的口碑提升速度越快，带客能力越强。
一是客户喜欢分享与点评，觉得你东西不错，对服务也比较满意，客户就会在朋友圈或微博等渠道上去说。
难点在于，你要想办法给客户一点触动，在别家门店没有遇到，超出了正常业务范围的惊喜。别太计较一些小得失。比如了解到是新婚夫妇来买家具建材，无论是否成交，临走时，都可以给一份祝福的小礼品，说不准就把别人打动了。
最近一个购物广场开业，有些商家就非常舍得，有一家卖面包蛋糕的，专门派了一个小妹，端着切成小块的蛋糕，在店门外邀请过往行人品尝，进店后也有大量的免费品尝，客流量爆棚。
二是导购要争取跟客户建立比较友好的关系，如果客户对整个服务过程比较满意，觉得导购这个人不错，那么，后面提出晒图等请求后，客户往往愿意帮忙。很考验导购本身的能力。
三是分享后有现实的好处，比如在朋友圈里发好评，集赞到一定数量后，可以截图，然后到店里领小礼品，比如抱枕、杯子等物件，对部分群体还是有吸引力的。
5、老客户流量激活：将满意度较高的老客户放到一个群里，设置激励机制，老客户邀请新客户，就给礼品或返点。
裂变分享机制：朋友阅读、连续点赞、邀请好友报名等都能积分，积分可领礼品与优惠；可发起拼团。
激发老客户的二次购买：各个门店实施具体的免费除螨服务，公开门店的联系电话，慕思的老客户可以直接预约，免费服务，预约不会存在心理压力；老客户在朋友圈晒图点赞。
6、借助家居用品跟老客户增强粘性
在家居销售中，顾客从接触到购买，需要经过储备顾客、兴趣顾客、意向顾客到成交顾客，层层筛选，我们与顾客也从弱关系到强关系转化，转化一个客户不容易，如果只是交易一次就太浪费了。
一般有几年历史的经销商，都会积累一些成交客户，建立了一定的信任关系，如果我们能充分挖掘他们的需求，有机会找到新的商机。
建议，可以借助家居用品这种高频需求的产品，跟客户之间建立起比较密切的互动。
（1）建立会员制度，分级别，有条件的制作会员卡，或者电子卡，用户账户上拥有不同积分，可用来兑换家居用品，也可赠送给其他人使用，享受特定折扣。
（2）通过阿里巴巴、淘宝等渠道，搜寻有新意、单值小、复购率高的家居用品，用于赠送或销售。
（3）在自家的公众号上开店，也可以店面开辟一块区域摆放家居用品；跟现有家居产品进行搭配，营造场景氛围。
（4）安排专职人员联系老客户，告知对方已成为VIP客户，举行回馈活动，邀约客户到店，赠送礼品，趁机介绍新业务。
（5）家具建材属于耐用品，与复购率高的家居用品结合，可以提高购买频次，激发新的营销策略，比如家具与用品搭配销售；加价赠送等。
我们很难期待，一两个月的口碑营销，就能让销量上一个台阶，这几乎是不可能的。口碑本来就是一个细活，日积月累，用半年、一年的时间去打磨，去努力，就有可能引爆。
当然，这所有的事情要想做起来，除了老板愿意去做，要投入，搭平台，制定一份详细可行的老客户沉淀与运营机制，所有人照着办；所有客户信息，要留在系统里，不能因为个别销售人员的离职，导致资源的流失。
同时，还得靠销售人员，跟客户能建立起密切的关系，毕竟最后落地还得靠销售人员去做。（来源： 大材研究）
3月23日，爱丽家居在上海证券交易所主板上市，公司证券代码为：603221，发行价格为12.9元/股，本次发行6000万股，占发行后总股本比例为25%，发行市盈率为22.98倍。
上市后，爱丽家居股价升至18.58元/股，涨幅达44.03%。
据悉，本次募集资金主要用于PVC塑料地板生产基地建设项目、PVC塑料地板生产线自动化建设项目、研发总部大楼建设项目以及补充流动资金项目。
爱丽家居成立于1999年，主营业务为室内外装饰材料（不含化学品）、家居产品的设计、研发、生产、销售，塑料地板、地砖及相关塑料制品的设计、研发、生产和销售，自营和代理各类商品及技术的进出口业务，业务范围已覆盖北美、欧洲、东南亚、澳洲等地区。
产品远销海外的背后，是爱丽家居雄厚的研发实力。爱丽家居以PVC塑料地板产品技术和工艺创新为研发重点，创建了高规格、高水平的“高分子复合家装材料实验室”研发平台，截至2019年12月31日，爱丽家居已拥有专利22项，其中发明专利6项。同时，爱丽家居还拥有多项业内独有、行业领先的生产技术，是《硬质聚氯乙烯地板》（GB/T34440-2017）、《半硬质聚氯乙烯块状地板》（GB/T4085-2005）国家标准、《半硬质聚氯乙烯锁扣地板》以及《儿童活动场所用弹性地板》行业标准的主要起草单位之一。
在2017、2018、2019三个财年内，爱丽家居的营收分别为10.55亿元、13.72亿元、11.46亿元，净利润分别为1.15亿元、1.75亿元、1.42亿元。在2019年，爱丽家居的营收与净利润均出现同比下滑。
2019年，爱丽家居营业收入为11.46亿元，同比下滑16.53%；归属母公司股东的净利润为1.42亿元，同比下滑18.99%；扣除非经常性损益后的归属于母公司所有者的净利润为1.35亿元，同比下降28.48%；经营活动产生的现金流量净额为1.98亿元，同比大降37.15%。2019年上半年，爱丽家居营业收入较上年同期的7.05亿元下降19.15%，净利润较上年同期的7931.33万元下降7.41%。
盈利能力下滑的直接原因是产品毛利率持续下滑，最近几年的数据显示，爱丽家居的主营产品——PVC塑料地板的综合毛利率下降近10个百分点。另一影响因素是中美贸易战。截至目前，爱丽家居的主营产品已被征收25%的税率。
爱丽家居产品主要销往国外，主要客户为VERTEX、并通过VERTEX最终进入家得宝、ADLETA COMPANY等知名渠道商，在最近三年，对VERTEX的销售收入均占到各期总营收的80%以上。爱丽家居在招股书中表示，基于国际贸易间存在文化差异、与终端销售间信息不对称等因素，公司更多与VERTEX等PVC塑料底板贸易商直接交易，与终端渠道商交易较少。
据公开资料介绍，VERTEX系全球最大的PVC塑料地板品牌商、贸易商之一，业务范围覆盖美国、加拿大、欧洲等PVC塑料地板主要消费市场。销售渠道涵盖全球最大家居建材零售商HOME DEPOT（家得宝）及ADLETA COMPANY等知名渠道商。2018年，VERTEX集团营业收入规模达6.5亿美元，经营规模较大。
来源：亿欧网