疫情下家电零售格局会发生什么重大转变？

 好莱客正式上马口罩项目

  2月15日，定制家居上市公司好莱客宣布：成立健康公司，将进军防护服，口罩等防疫物资生产线，为行业贡献力量。

  据了解，好莱客已经成立了广州好莱客健康科技有限公司，将为每一个健康居家梦想提供大师定制服务，另外，所产口罩将会赠送给新老客户，全国各疫区，主力共同抗疫，守护全国人民健康。

  这似乎与好莱客原态健康定制家居的理念高度吻合。

  家纺企业“转产”：新建防护服等防疫物资

  庞大的市场需求，以及供不应求的市场状况，催生了家居企业投资热情，多个家居企业近期宣布将自建口罩，防护服等防疫物资。具体到行业，继水星家纺紧急成立了10条防护服生产线之后，罗莱家纺也确认：在投产口罩的同时，正积极统筹民用防护服生产线。

  据悉，在全国的疫情防控工作开展以来，水星家纺一直在密切关注疫情动态。在了解到抗击疫情前线急需防护服的情况后，水星家纺董事长亲自挂帅，火速组织生产、工艺相关负责人组成专门团队，一方面通过与位于上海奉贤区的防护服生产企业、专业机构确认防护服的生产流程与规格；一方面对于公司原有的被服设备进行紧急调试改造，对于防护服专用设备也进行了生产线的重新布局。

  新型冠状病毒肺炎疫情继续蔓延，为解决防疫物资紧缺现状，多家家纺企业纷纷着手新建防疫物资生产线。

  2月2日，水星家纺4天内紧急成立10条防护服生产线，生产防护服支援前线，防护服日均产量稳定在2000件以上。此外，为保证防护服的卫生安全标准，水星家纺对现有生产环境进行全面消毒处理，力求让每一个细节达到相应标准。罗莱生活第一时间调整生产计划，改造增设民用口罩生产线，初期产量约5000支/日。为快速投产，罗莱生活初期采取人工缝制口罩工艺，同时自动化生产线正在紧急调配中，设备上线后产量约4万支/日。目前，罗莱生活还在积极统筹民用防护服的生产线，待原材料到位，即刻投产。梦洁股份正在着手新建防疫物资生产线。梦洁股份董事长姜天武表示，生产线尚在紧张筹备阶段。梦洁股份副总裁李军称，未来梦洁将在健康防护产业上有所动作，目前已获批生产医用N95口罩及防护服，还在落实相关许可证、生产设备交付中。口罩生产线预计日产达到3万到3.5万只，防护服已送样品检测。孚日股份董秘近期在投资者互动平台称，公司下属的高密梦圆家居有限公司近期也正在进行相关生产线的调整，并在取得相关产品经营资质的过程中，目前其经营范围已包含制造、销售医用Ⅱ类医疗器械、手术用品、防护用品，待公司具备相关产品的经营资质以及生产能力后，公司将会对湖北等疫情严重的地区捐赠相关防护用品。

       另外，梦洁股份获批新建防疫物资生产线，预计日产医用N95口罩超3万只

       梦洁股份副总裁李军透露，未来梦洁将在健康防护产业上有所动作，目前已获批生产医用N95口罩及防护服，还在落实相关许可证、生产设备交付中。口罩生产线预计日产达到3万到3.5万只，防护服已送样品检测。（来源：大家居洞察）

        “面对疫情，我们应该做什么？”这是当下每个家居企业和经销商们最关心的问题，也是近来各大直播活动集中讨论的话题。其中一个最为统一的共识就是：到线上去，做好线上营销。

  没错，如果说之前的“渠道碎片化”趋势还只是一股推动力量，那么此次疫情则让企业和经销商们猛然意识到了这样一个事实：如果不能打破线下原有的物理空间限制，未来的生存空间将会越来越小，直至被淘汰！

  那么，何谓“打破物理空间的限制”？难道就是把营销战场全部转移到线上？就是电商、短视频或者直播带货吗？

  对于有着庞大线下渠道的家居企业，以及有着专业导购团队的经销商门店来说，这个答案一定是否定的。

  只需一个理由：线上流量的洼地会被逐渐填平（红利逐渐消失），未来，线上营销的能力将成为每一个企业和门店的标配。而在线上与线下的交汇地带，同样的线上获客能力下，谁能够为消费者提供更加专业、贴心且便利的服务，谁就能够赢得消费者的芳心。

  问题的关键在于：对于家居企业和终端门店来说，如何才能在不损伤线下固有优势的前提下，实现“打破物理空间限制”的目标？这次疫情对于行业来说，或许会是一个新的开始。

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  疫情之下，营销变革正在悄然进行

  2020年2月，全国的家居门店依然处于无法营业的状态，但对于导购小宋来说却非常忙碌。作为青岛一家诺贝尔瓷砖的导购，虽然无法及时到门店复工，却通过斯肯互动为公司打造的SMI智能营销系统成功完成了多位客户的跟踪服务和下单。

  从复工到现在，小宋的业绩不仅没有倒退，甚至比平时的某些月份还要高。同样，全国的诺贝尔瓷砖门店导购们都在使用这套SMI智能营销系统，让经销商和厂商在疫情期间更具主动权。

  实际上在未来几年甚至是当前，家居行业的终端营销极大概率会出现这样的面貌：导购无需辛苦的扫楼、电话营销，而只是在门店甚至家里，根据客户的需求随时提供产品素材和相应方案，随时沟通、下单。此外，包括CRM客户管理、导购在线培训、素材多样化输出等多种功能，也都可以通过这一系统完成。

  而这套系统的背后，其实就是：数字化营销。

  不要被这个高大上的名词吓住，其实它的原理并不复杂，简单来说就是用“数据”串联起营销的各个环节，把原先散落在企业内部各个环节和终端门店的知识、经验和方法等，通过一套系统沉淀下来，并持续不断的更新升级，打造企业独有的“营销神经系统”。

  通过这一套系统，企业和门店将能够与消费者在线上、线下多个维度展开交流，让服务快速匹配需求。

  与此同时，系统还会记录全过程的行为数据，形成越来越精致的“用户画像”，并反馈给使用者以便打造更好的产品、服务与体验，形成正向循环。

  在斯肯互动总经理李泳看来，数字化营销不仅仅是一种“需求”，更是不可阻挡的趋势。从数字化体系建设到赋能每一个员工，是任何具有长远发展规划的企业接下来必定要启动的重要工程。

  而接下来我们要探讨的则是，如果没有出现此次全国性的疫情事件，数字化营销是否依然会到来？以及数字化营销的实现，应该谁来推动？

  02

  数字化营销的趋势，早已不可阻挡

  家居业的营销“困局”存在已久，疫情的发生像一剂“催化剂”，让整个行业突然如梦初醒。但从消费端和供给端（企业和经销商）来看，即便没有此次疫情，数字化营销的趋势依然不可避免。

  从消费端来看，随着人口年龄的变化以及信息的高度发达，用户消费和体验的方式已经发生不可逆转的变化。

  消费者对导购的引诱、说服技巧逐渐“免疫”，他们更需要专业的帮助、引导，而不是一味的灌输。

  消费者对线下的文字、图片海报等逐渐“无感”，对实物产品更是无从下手，更喜欢互动性、娱乐性、科技感的现场体验。

  尽量减少不必要的出行，能宅则尽量宅，更习惯于线上服务和体验。

  以上这些，都在从消费端倒逼企业和门店转变原有营销方式。实际上，线下营销所需要的知识储备、工具以及对导购的要求远高于线上。数字化营销，就是帮助企业和门店用新的方式服务客户。

  诺贝尔瓷砖的全国门店正是通过这一系统，为导购提供了极为丰富的营销工具，下图则为斯肯互动为欧派家居打造的智慧门店其中一个工具，更具互动性和趣味性的“智能餐桌”，极大的提升了门店体验的丰富度和科技感。

  而从企业和经销商端来看，数字化营销的实施也已经刻不容缓。

  （1）经销商的使命正在发生变化

  在几乎所有的零售服务行业，经销商的使命和角色都在发生巨大的变化，单纯以获客能力为核心的“赚差价”模式不再可行，服务越来越重要，服务甚至将成为经销商的核心能力。

  但服务并不是简单的送货、安装，更包括能否提供足够丰富的选择以及专业的选购搭配甚至设计意见。而这些，都必须从数字化开始，从门店和企业的数字化营销转型开始。

  （2）新零售的变革必然从厂商开始

  尽管大家都在呼吁“新零售”，实际上操作起来需要极大的人力、物力、财力支持，更需要长远的眼光和持续的投入。而在家居业，经销商群体的整体能力依然偏低，依靠经销商门店自己探索出“新零售”玩法，可以说几乎不切实际，这种变革必然从厂商开始。

  “数字营销”作为新零售的其中一环，甚至是核心模块，必然需要厂商的带头践行，并持续的赋能给经销商、导购。

  （3）摆脱单打独斗，企业和经销商的协同越来越重要

  一直以来，经销商和厂商之间的关系往往是“若即若离”。一方面，经销商在市场上奋力拼杀，依靠的是自身的能力，比如拿到好位置的能力、获客的能力等等，认为只要卖掉了产品就是完成了任务，与厂商的协同非常少；

  另一方面，厂商往往将产品“批发”给经销商之后，很难通过有效的手段获得关于产品的进一步反馈，也难以及时高效地将有价值的信息传递给经销商、导购。总部和门店之间，经常处于“断层”状态。

  而在未来，这种企业和经销商互相“单打独斗”的模式将越走越窄，因为市场的变化速度越来越快，而能否获得、积累足够的消费数据，更是大数据时代企业核心竞争力的关键。

  数字化营销，正是将经销商和厂商连接起来的一道“信息光缆”，它让经销商、导购和厂商能够真正并肩站到一起，用海量数据服务更多的消费者，并逐渐积累越来越多的数据形成反馈闭环。

  以曲美家居为例，早在几年前曲美总部联合斯肯互动开启了SMI智能营销系统之路，在年会上正式发布后交付经销商使用。

  在这套系统中，斯肯互动为曲美家居打造了一套贯穿“导购——经销商——曲美总部”的营销系统，让消费情况可了解、导购动作可追踪、产品反馈更及时。

  同时，结合线下场景化的交互体验增加销售触点，大幅提高门店导购效率，真正将门店体验转化为有效的交易订单。

  这套系统实施以后，曲美家居的终端活力大大提高，总部与经销商门店和导购之间的连接更加顺畅、高效，整体的组织作战能力更加强大。

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  搭建系统化的数字化营销平台，才是长久之计

  未来的行业竞争，正在从单一的产品、渠道等单一维度的竞争，转向全面的综合能力竞争时代，也就是要让产品、渠道、营销有机融合，赋能终端门店，并形成更高的整体竞争力。

  对任何一家有志于成为行业领军品牌的企业来说，实现上述目标则必须有一套强大的数字化营销系统。实际上，欧派家居早在2015年就开始投入数字化信息系统建设，如今其MTDS营销服务平台已经如同神经网络，一年比一年更深入地嵌入到欧派的整体运营体系中，而其未来所能发挥的功效，更是不可限量。

  作为家居行业唯一的数字化信息系统服务商，斯肯互动已经与欧派、简一、梦天木门、曲美家居、慕思、恒洁、好莱客、好太太、玛格定制等等多家领头企业进行了深度合作，尤其是在SMI智能营销系统和智慧门店领域。

  在今天以及未来，数字化营销不仅仅是服务终端客户的利器，是打造紧密合作、强大的经销商系统必备的工具，更是企业面向未来积累自己的“数字资产”的关键一步。

  正如斯肯互动总经理李泳所说：“如果我们能开始用数字思维、科技思维看待这个时代，就有可能赢得先机。在数字化时代，采用智能系统来协助工作，是一个决定性的判断。它关系到在接下来的市场竞争中，你能否战胜对手并走下去。（来源：今日家具）