疫情下的大家居行业危机即转机
复工延期、展会延期、招商延期......以依赖线下、劳动密集、强化体验为特征的家居企业，尤其是数量庞大的中小型经销商群体，面对新型冠状病毒引发的肺炎疫情，可谓是一次空前的生存挑战。
家居企业响应政府号召纷纷停产停业，可每停工一天就产生高达上百万的租金、薪资等成本，更严重的在于因疫情导致的产业周期遇冷，供应链断裂以及消费意愿低迷。
《孙子兵法》说：“故兵无常势，水无常形，能因敌而取胜者，谓之神”。意思是：依据客观实际，根据变化的敌情，采取灵活多变的作战策略，使用优势以对应敌人，这才称得上神机。
面对疫情这只“黑天鹅”，我们采访了金意陶董事长何乾、诗尼曼执行总裁黄伟国、伊恋全屋定制董事长谢宏伟、心海珈蓝董事长张爱民、圣都装饰董事长颜伟阳、优梵艺术联合创始人梁圣（Selina Liang）、兰舍硅藻泥总经理柴玉石、橙家装饰总经理朱石友、酷家乐董事长黄晓煌等泛家居行业头部企业的负责人，希望从疫情影响、企业自救措施及长期运营策略等方面，探索家居行业如何自救突围——转“危机”为“机遇”。
直击影响
疫情中的经济观察，家居行业有哪些直接影响？
受春节因素与疫情迅速扩散影响，新型冠状病毒对一季度经济形势的影响不容乐观。据分析，如果影响局限在一季度，那么一次性的冲击最终都能够逐步消化吸收。
黄伟国表示疫情对人头攒动的行业展会、经销商会议影响最为直接。他说：“行业企业多少都被打乱了节奏，比如我们原计划在2月18日召开的经销商大会，以及无限延期的各大行业展会，运营成本无谓增加的同时，经销商和供应商的生存尤为艰难。”
家居上下游产业链咬合紧密，一个环节的波动必会影响所有生态参与方。朱石友认为，疫情对家居企业收入、交付、营销、现金流都会造成极大影响，家装领域的生产方式和渠道拓展将会发生变化。
何乾认为行业严峻的态势会持续到上半年。他表示，“2019经济下行，企业业绩增长乏力，正处于阵痛中。2020年开年的疫情打破了企业正常规划：工人延时到岗，卖场延时开业，导致企业硬性成本支出加剧，再加上多个国家禁飞中国航班，加大了家居商品的出口压力。”
颜伟阳则认为，经过此次疫情，消费者会对家居品质产生更高的追求，是倒逼整个家居行业发掘潜力、提升能力的“好事情”，主要包括三大影响，“健康家居/装将成为大需求、家居产业互联网将成为大趋势、社群运营将成为主要营销手段。“
快速反应
特殊时期，企业如何快速反应、调整经营策略？
举国防疫的同时，家居企业是否只能按下经营的暂停键？经济体拥有修复向好的内生力量，采访中得知，不少家居企业已经在部署应对疫情影响的积极措施。
在线营销、经销商帮扶型
疫情发生后，兰舍硅藻泥将线下活动迅速迁移到了线上，还追加了预算，启动线上直播营销，并且组织全国经销商落地大型线上活动——“不出门 装新家”，“活动与直播营销双管齐下，争取更多流量向经销商倾斜，帮助解决经销商零售危机。”柴玉石说。
作为成长于“互联网+新零售”模式的软装领域黑马，优梵艺术对直播营销亦有思考。其联合创始人梁圣表示，“直播是增加体验的一种方式，在种草带货之外，我们也通过设计师讲解方案、搭配教程，与消费者做知识分享和沟通。当疫情导致消费决策周期变长，企业需要和消费者拉近距离、建立信任。”
企业和经销商唇齿相依，既可以一损俱损，也可以一荣俱荣。金意陶针对不同地区的特征，给全国经销商制定了帮扶措施，同时不断加大线上推广及运营动作。“所有经销商与企业本部工作协同、稳步推动，是我们第一位考虑的事情。”何乾说。
在线设计、工具布局型
对终端门店导购设计水平和销售水平的提升，是心海珈蓝在疫情期间最为重视的。张爱民表示，“现在可控的时间比较多，我们整个营销部和设计部都参与其中，借助云设计软件，静下心来设计方案。利用这个机会和客户建立起良性沟通，并且提供新的在线营销模式。”
圣都装饰在疫情前已经探索了线上爆破的形式，如今因势利导加速转型。颜伟阳表示，“居家时间延长，消费者也有了更多时间在线了解装修事宜、挑选家居产品。我们规划在2月期间，借助云设计工具，通过社群营销完成至少2500个订单。截止2月8日已突破2120单，相当于正常时期一个月的业绩。”
伊恋也为线上“战疫”做好了充分的准备。谢宏伟表示，公司从2月3日起，终端门店和总部的设计师已经使用云设计工具线上办公。“不管是样板间设计还是终端客户的在线接单、设计、营销等，都可以在线上完成。酷家乐发挥了重要的作用。公司在信息化建设上的持续投入，保证了特殊时候，业务的正常运作及工作的正常进行。”
“家居云设计软件与行业同生死、共命运。”黄晓煌表示，疫情初期，酷家乐拿出抗疫驰援的三大举措：服务和培训全面在线化，湖北客户企业的合同效力延长，设计师用户赠予会员权益。此外，观察到在线谈单、获客、营销是疫情期间企业业务的突破口，酷家乐迅速匹配了对应的解决方案。
“酷家乐赢客可以利用疫情期间的社群SNS流量，实现潜客运营，进而储备销售线索；快搭可以帮助设计师利用空闲时间，通过样板间+算法实现设计方案的智能适配；虚拟棚拍则可以满足商家足不出户，高效完成商品拍摄等。” 黄晓煌举例说。
提振信心、加强内功型
家居企业员工基数庞大。除了做好全员防疫工作，一些企业还借此机会对内发声，加强员工对企业的信心，有效增强团队凝聚力。
优梵艺术创始人林上康在全员内部邮件中，提出对疫情的六点理性思考：“尽量待在家里，就是对家庭和社会负责；多些包容，理解和尊重每一个人的不易；多换位思考，从大局考虑；我们是隔离病毒，不是隔离爱；珍惜生命，拒绝发国难财；做好自己，积极主动传播正能量。”
圣都装饰在一天时间内确定了驰援武汉的方案，三天便将价值100万的紧缺民用物资送往疫区一线。颜伟阳认为，众志成城、抵御困难是公司凝聚力的最佳体现，“（驰援行动）是圣都的一场全员线上拉练，一次全员线上团建”。
金意陶则抓住时机加大研发投入以及搭建科学的研发体系。何乾表示，行业低谷的时候，企业如果提升产品和服务的竞争壁垒，能在疫情好转时迅速响应，以完善的产品体系与服务赢得市场。
转危为机
家居企业转危为机后，如何扩大更多市场份额？
一如2003年非典过后，中国房地产就进入了为期15年的牛市。我们相信，疫情对家居家装需求的抑制只是短期。
那么疫情冲击过后，该如何自我突破、积极变革，进而在接下来市场业态的重新分配中，获得更多份额？几位企业负责人也谈到了他们的思考。
第一：适应新消费场景，线上营销成为常态
“线上营销”是提到最多的关键词。随着疫情发生，家居卖场客流下滑不可避免，客户来源主要集中于单一线下渠道的企业，将进入十分被动的境地，“谁能抓住更多元化的线上渠道，谁就能够抓住下一波报复性反弹的增长机会”。黄晓煌说。
橙家装饰在未来将持续加速在线营销。“除了调整组织结构、细化业务单元、提升内部人效，橙家借助家居云设计平台推动营销活动全面线上化，同时将渠道向集中性大批量工程类项目倾斜，增加日常经营收入。”朱石友说。
兰舍硅藻泥则运用在线工具将消费需求前置，通过开展线上设计等个性定制化服务，让消费者参与场景、服务打造环节，与设计师一起开发健康、安全的新产品，提升服务体验，走与消费者共同创新之路。
第二：提升产能和服务效率，全面数字化
“互联网突破地理、时间和设备限制的特点，使得工作流程在线占比较高的企业，抗风险能力和效率比传统的家居企业要高。”采访中，不少采访对象亦表示经此一役，企业信息化、数字化将加速提上议程。
优梵艺术是数字化运营的领先者。创办之初，优梵艺术就采用了全员线上化的办公工具，高管群并且每天固定2-3小时在线视频办公，与此同时供应商也已全面加入钉钉沟通企业群——“优梵艺术联合体”。梁圣表示，“我们专注投入后，发现线上工作也会很高效”。
“因为疫情影响，家居企业间从成本的竞争，直接加速变成创新和科技的竞争，”黄晓煌认为企业需要尽快普及 ERP，CRM，云设计，MES等系统，“在多终端都能够运行和使用系统的企业，能够更好适应未来的商业时代。”
黄晓煌同时认为，生产线自动化程度高，工厂劳动力密度低的企业，将在疫情过后占据产能优势和服务优势，“这是传统家居企业进行体系的信息化改造，以及团队和经销商线上培训的最佳时机”。
黄伟国相信优秀的团队和先进的工具，是企业立于不败之地的基石力量。他说：“企业在经营过程中一定会遇到各种困难。优秀的团队匹配先进的系统化、信息化工具，再运用最前沿、最鲜活的沟通推广模式，不论外部市场环境如何变化，才可立于不败之地”。
对于“企业如何持续运营”这道多元函数解题，疫情就是一个外来的突变因子。无论因子的作用力有多大，函数题的大逻辑不会变，那就是注重企业整体效率的内生式增长和外延式扩张。包括技术研发、信息化改造、人才组织、营销创新的能力提升始终是企业效率的核心锻造。让你陷入困境的，永远是信仰和信心。
我们相信，家居行业已经做好长线斗争的准备，只要所有企业及从业者不断自我迭代变革，就能催生新的出路，在突如其来的艰难环境中得以生存，继而转危为机。（来源：泛家居圈）
在“家居业深度思考群”一位家居进出口贸易领域的朋友表示，“受到疫情的影响，其客户产品上需要的一个小五金件（在国内）都找不到货源，势必会影响交货。”甚至他认为，供应链上的一些原材料或辅料已经在向越南转移。
美国今日家具主编Bill McLaughlin 在一篇文章中也表示了他的担忧，同时这也是美国部分企业的担忧，主要3个方面：
中国与越南之间的货物流通可能会受到影响，进而导致供应链的进一步转移。
企业生产能力的恢复仍具有不确定性，带来订单交付的风险。
工人返岗的不确定同时也带来企业新品开发以及展出的不确定性，尤其是即将到来高点家具展，企业能否及时获得样品。
以下为美国今日家具主编Bill 对此事件的报道：
最近在中国武汉爆发的冠状病毒(Coronavirus)——就在你读到这篇文章的同时还在继续蔓延——成为不久前美国拉斯维加斯家具展（Las Vegas Market）上，唯一笼罩着参展商们原本阳光灿烂的心情的一片阴云。
繁忙的大厅，活跃的采购群体，以及许多人所描述的比平常更多的新产品，都让零售商和制造商感到乐观。
不过，尽管他们沉浸在忙碌的展厅里，家具制造商仍对远东地区持谨慎态度。许多人谈到他们推迟了春节后的旅行计划，并表示担心病毒的传播可能会影响中国和越南的货物出口。
就在我写作这篇文章的期间，中国政府已经对17个城市的5000万人进行了隔离，并延长了春节假期，以防止病毒的进一步蔓延。全世界报告的确诊病例近6 000例，死亡人数约130人，这一数字几乎每小时都有变化。
除了造成人员伤亡外，家具业也越来越担心中国和越南的出口受到短期影响，因为似乎越来越肯定的是，由于疾病控制的措施，大批工人将推迟返回工作岗位。
而这一事件的发生，正好碰上了由于关税因素中国家具制造业所面临的向越南转移的挑战。虽然许多公司（在越南）开设了新的工厂或扩大了现有工厂，但缺少训练有素的工人（甚至在病毒爆发之前就已经如此），加上运输基础设施不足，已经造成了家具货品的短缺、交货延误和质量不一致。
近几个月来，我们采访过的一些零售商对无法获得一致的质量和及时的交货表示了担忧。这种情况已经将相当大的市场份额处于随时可能丢失的危险，而经销商们必须寻找更大的确定性。
与此同时，越南不断上涨的成本缩小了原有的价格优势，导致一些人重新评估自己在中国的选择，而另一些人则继续在全球各地寻找新兴的采购替代方案。尽管制造业高管们一致相信，这些问题能够在更长期内得到解决，但短期内最大的挑战是不确定性。
农历新年总是会导致工人流失，但这个数字今年似乎肯定会上升。鉴于目前的病毒危险和缺乏最有效的遏制手段，目前尚不清楚工人何时能够重返工作岗位。
这不仅给现有订单的交付带来不确定性，而且也给新产品开发周期带来不确定性，一些人对能否为春季高点市场及时获得样品表示关切。
许多零售商可能很快就会面临短缺。包括那些最大的直接采购方来源已经取消了原计划的第一季度和第二季度旅行，以及那些依赖于货物畅通以便进入和通过美国配送中心的较小公司。
该病毒已经打乱了许多厂商原计划于4月份高点（High Point）推出的许多样品的供应。而这份名单可能会随着每一周的过去而增加。
目前看来唯一可以肯定的是，今年上半年可能会出现中国和越南的货物流通中断，以及，寻找新的供应来源的工作可能会继续下去。
后记
截至2月11日，疫情的走向已经出现了一些积极的征兆，新发病人员的增长正处于下降区间。虽然距离真正的结束还需要观察和继续等待，企业的复工时间仍然具有不确定。
对于制造企业尤其是出口型企业来说，在等待之外要积极与客户沟通，说明情况并寻找替代方案；与员工沟通，增强企业内部信心；关注政策走向，随时为复工做好准备。更长远的未来，甚至要考虑如何进行国际化布局、降低风险？
2020年，让我们一起打赢这场没有硝烟的战争，为春天的尽早到来做好准备！（来源：今日家具 作者：高单单）
这次疫情，武汉封城，全国放假，所有线下门店都影响巨大。
房租还要付、贷款还要还、工资还要发，这是所有经营线下实体老板面临最大的挑战。
而线下实体当中，有一个行业往往被消费者忽视，那就是家居建材行业。
为什么？
因为消费者去买家居建材产品的频次较低，一般都是房屋装修时才会去逛。
那疫情之下，家居建材行业要如何自救呢？
带着这个问题，我特意去请教了张红梅老师。
她是泛家居零售咨询培训师，为多家上市公司与品牌企业，提供大家居商业模式转型、新零售、店效提升方向的咨询与培训、是行业内的实战派专家。
下面我就把我从张老师那里请教的经验分享给你
— 1 —
救命
先说救命建议。
所谓救命，就是无论如何，先要活下去。
能活到哪一天是个简单的数学题：
你每个月不开业的开销是多少？
你手上还有多少钱？
对家居建材行业来说，救命建议是什么？
保证现金流至少可以撑到5月底。
为什么？
所有企业要活下去，都需要保证现金流。
为什么家居建材行业要撑到至少5月底？
这是因为家居建材行业的销售节点非常明显。
如果没有疫情，2月、3月是抢订单、做业绩的销售旺季。
终端零售门店会启动两次大的促销：开门红、3.15大型促销活动。
而5月份本就是装修的旺季。
所以，对家居建材行业的救命建议就是，现金流至少可以撑到5月底。
那一些现金流比较紧张的家居建材企业，眼看现在没有收入，支出又不会减少，现金流肯定撑不到5月底，又该怎么办？
可以从两方面考虑，他救与自救。
什么是他救？
就是寻找合作伙伴的帮助。
比如一家开在卖场里的家居店，你可以试试下面3个建议：
1、你可以寻找卖场询问是否可以减免租金。
如果是品牌家具卖场，红星美凯龙、嘉禾乐天、达翁等都可以免租1个月，富尔玛免60天租金。
2、你也可以试着问问你代理家具产品的品牌商是否有护商活动，能帮你承担一些费用。
金牌、喜临门等品牌为经销商承担一个月导购工资；欧派10亿、敏华控股7亿、维尚集团6亿、好莱客1亿护商计划。
3、你也可以寻找下当地政府、工商是否有减税措施。
说完他救，我们再来说说自救措施，我整理出以下5点供你参考。
1、为了让现金流能撑到5月底，在你综合评估后，你也可以寻求金融支持，用短期贷款先度过难关。
2、在5月底之前先暂停开新店和重装老店。
3、可以通过微信、电商、直播等平台用成本价快速清库存，回笼资金。
4、与员工沟通，调整2-5月份工资。
提醒这样做的企业家，一定要和员工充分沟通，讲明利害关系，坦白指出，不这样做，企业确实无法生存下去了，取得员工理解。
5、最后，如果以上办法还不行，那么一些客流少的门店就不得不先暂时关闭了，对人员进行重组。
人才是你疫情结束后重整旗鼓最宝贵的资源。
所以，即使关店，也务必保护好你辛苦培养起来的人才。
— 2 —
治病
说完给家居建材企业的救命建议后，我们再说治病建议。
假设你的企业现金流已经足够支撑到5月底了。
这时，我们再来治病。
治病的目的，是为了让我们的收入即使在疫情之下，也能让收入大于支出，产生利润。
这是治病。
在现在的情况下，家居建材行业如何治病？
也就是如何让收入大于支出？
你可能会觉得这根本不可能。
因为一开始我们就提到，家居建材业的大部分成交都是在线下完成的。
现在没有人去门店，还能怎么办？
能活下去就不错了，更不奢望赚钱了。
其实，在现在的非常时期，我们还是有很多事可以做的，也许能增加一些收入，即使不能盈利，最少也能减少你一些损失，保住市场份额。
接下来，我就从获客和成交两个方面给你说说我的建议，希望能给你一些启发。
先说获客方面，我斗胆给你分享3个建议。
1、由线下获客，转型线上+线下全渠道获客。
使用微信群、微信+小程序商城、直播和短视频、“钉钉+手淘”智能导购等数字化工具，高效开展线上销售。
2、由获客滞后，到截流前置。
什么叫滞后获客？什么叫截流前置？
滞后获客就是在客户收房后、要装修时才去接触，而截流前置就是交房前就去接触。
建议你，在疫情期间，盘点当地下半年交付的小区，通过小区社群运营模式，提前触达业主，并通过小区社群专享服务+团购优惠，提前锁定订单。
3、由抓新客到重老客复购与裂变、抓新客引流。
再来说成交方面。
比如，有的家居行业公司反馈，他们通过线上一些活动，获得了大量订单。
但是没多久，就反悔了，退单率极高。
为什么？
线上定金，大多都是100元、200元这样，与装修家居相比，门槛极低，线上活动中，受氛围影响，很容易就下单。
而客户经过仔细考虑和比较，觉得价值并不让他满意，所以退单也就很正常。
客户装修时购买家居，不但要高颜值、实用、环保的产品，还要省时、省心、省钱。
这时简单的用促销驱动成交就显得单薄了，建议转型为促销+高附加值服务双驱，赢得客户信赖成交。
总之，疫情期间，要线上获客成交，提前收定金，储备定单，疫情结束后，集中做线下安装、交付服务。
— 3 —
养生
最后，我们说说养生建议。
企业要想走得长远，就需要一直保持强健的体魄。
疫情过去，企业回归正轨，这时对家居建材行业来说，就要考虑保养好身体，开始养生。
对家居建材业零售商的养生建议是什么呢？
第一、从经销商转型为服务商。
传统模式下，尤其是标准品左手进货，右手出货，除了安装及售后问题处理，没有附加价值的经销商，必然被淘汰。
对家居建材行业来说，服务什么？
消费者的痛点、关注点，就是企业服务的重点。
售前：免费验房服务、免费装修相关事项咨询、免费设计方案等；
售中：提供相关产品水电定位服务、交叉施工对接服务等；
售后：除售后问题24小时响应外，提供免费测醛、免费清洁、免费保养等。
只有服务，才能增加产品附加价值，赢得订单，只有高满意度的服务，才能赢得老客户复购与转介绍，不断提升美誉度与市场占有率。
第二、通过优化管理，提效降本。
比如，将门店升级为数字化门店、标准化业务流程等等。
第三、重视人才培养，提高人效。
恰如前文所说，人才是你疫情结束后重整旗鼓最宝贵的资源，是你最核心的竞争力。
所以一定要重视人才培养。
最后的话
救命、治病、养生。
疫情之下，全国放假、门店前顾客门可罗雀，这个冬天对很多家居建材企业与经销商来说有点冷。
但冬天一定会过去。
那时候，活下来的强者会收获整个春天。
毕竟，所有伟大的企业，都是冬天的孩子。
祝福武汉、祝福疫情早日结束。
也祝福你，走过冬天，迎来春天。（来源：刘润）