定制家居“快慢论”背后，后台体系先行为实质

 从“产品引导型”经济到“消费引导型”经济的转变，家居家装行业花费了数十年，如今，整个家居家装产业面临着转变的临界点——用户正在觉醒、家居行业的野蛮生长阶段即将宣告结束。

“中国工业体系里最最落后的一块”

——家居家装行业的两大挑战

2017年，多个家居企业“抱团上市”，资本助力下，家居行业变得十分热闹，这股浪潮也延续到了2018年。近两年来，定制家居企业走过了营收增速、净利润增速双双预增的好时期，也走到了受行业大环境影响困难维持现状、增长缓慢的新阶段。

但是，纵观整个家居家装行业，它仍然是一个没有得到充分发育的行业，除了行业总体上从业人员文化水平较低，工业化水平较差、发展落后也是核心原因之一。

从2008年到2018年，中国的商业经济因为“面向内需”的发展理念，带动了一批又一批企业的发展，而内需对家居行业的直接影响带来了“定制家居”业态的快速发展。

十几年前，国内很早就有企业在从事定制家居，但一直做得不温不火，价格也很高，只能让少部分人群“尝尝鲜”。现如今，从欧派家居、索菲亚、尚品宅配等定制企业的快速发展，还有其他厨柜企业、地板企业、木门企业以及成品家具企业的系列跨界行为上看，定制家居已经成为了一支强有力的生态军。然而，从整个行业大方向上来看，产品引导型向消费引导型方向的转变，并没有多少企业正在践行，也没有真正得到消费者的认可。

我们不妨问自己一句：

现有的家具企业有多少家有能力真正挖掘出自己内心的需求、提供我们想要的产品呢？有多少定制家居企业所打造的产品不是预先设计好的商品呢？有多少企业能真正站在用户角度、为用户创造价值呢？

回归到家居家装行业面临的挑战，亿欧家居认为挑战分为两方面：

其一是家居家装行业已经逐步从商业主导型转向了需求主导型，企业必须要重视“为用户创造价值”，而要做到这一点，必须要从企业的内部管理、生产制造、产品研发等方面进行改革；

其二是作为中国工业体系里最最落后的一块，过去的野蛮打法，比如不断开工厂、圈地、价格战等打法已经不再适用了，盲目地沿用以往的旧办法，要么会把品牌“毁了”，要么过几年企业就“倒了”，因此，家居家装企业需要用技术手段、创新理念对最最基础的工作进行改造。

“现有的商业形态走到头了”

——未来5年内，95%的家装公司有可能消失

对于传统的家具制造行业，大家往往都将它理解为手工作坊，而手工作坊和相关的匠人在全中国各地都占有一定的市场份额，它们一方面显得很分散，另一方面也能靠手工式的制造与服务获得一定的发展，从而养活自己和家庭。

但是，整个家居家装大行业正在悄悄地“进化”，论起率先受到冲击的，家装行业将首当其冲。为什么，因为现有的商业形态恐怕要走到头了。

第一，轰轰烈烈几十年的造房运动结束了，毛坯房在未来将不复存在了，而装修已经成为开发商的责任与义务。开发商的体量很大，要想吃下这一块本不属于自己的蛋糕，他们只能和家装公司进行合作，但房地产开房商一般只会找拥有管理能力、规模较大、有资质的企业合作，合作伙伴的数量较少，远远低于以往家装市场上的服务企业数量。

第二，毛坯房市场没有了，家装市场或许可以考虑进军“老房翻新”、“厨卫翻新”等家装后市场，但总体上看，大多数以c端客户为主、服务较为分散的家装企业并没有合适的产品对家装后市场进行服务。

在装修这件事情上，消费者一般都是慎之又慎，装修完了要除甲醛，晾3-6个月是常事，而大多数并非专做家装后市场的家装公司，无法满足用户在短期内完成旧房翻新工作的需求。

这意味着，整个装修市场难以适应当下的环境变化，久而久之，大量家装公司存在的理由有可能会消失，甚至说得可怕一点，未来5年内，95%的家装公司即将消失，它们会逐步陷入或业务转型、或清退离场的被动局面。

“驱动家装产业发展的三驾马车”

——产品设计、渠道管理、服务提升

面对行业正在发生和即将发生的巨大变化，家装公司要提前做好准备。如果整个装修市场如同刚刚所说的一样，未来没办法适应这个市场的变化，那么，企业就将失去生存的理由，家居家装行业将迎来有史以来最为“惨烈”的洗牌期。

但是，社会是具有自我修复能力的，哪怕这种洗牌对于某个集体而言，是残酷的。如果家装企业不想陷入被动、消极、惨烈的发展境地，就必须提前思考未来的发展方向，目光甚至不应该局限在未来5年，甚至可以放眼到未来的三十年。

那么，哪些类型的企业可能成为接下来的发展方向呢？亿欧家居认为，在某一方面能够给用户带来新的价值点的公司，才有可能长期保持活力、并且活得好。

第一，能够提供优质产品设计能力的公司，在未来将产生持续性的价值增量和正面影响。这些公司必须同时具备产品设计、工艺研发等能力，并且能够随着时间的发展不断提升设计水平，结合市场的发展不断改进设计方案，始终引领或驱动家居家装行业的设计趋势，改善产品供给情况。

第二，能够做好渠道管理的公司，在未来将有机会服务更多的客户、持续为新老客户提供一个可视的窗口。以家居上市公司为例，渠道管理确实能带来明显的业绩提升和价值增量，欧派超出6000家的经销商门店帮它打下了行业基础，也成为了家居行业首家营收超百亿的家具产品生产商。

第三，能够做好服务管理的公司，在未来将取得更多的用户信任，从而为更多客户提供服务。

缺乏真正的设计能力、仅仅只是作为平台对接设计师施工方与业主、渠道管理略显被动、服务质量不到位，这些正是家装产业普遍面临的重大难题。如果企业不抓紧培养自己的核心能力、提前培养核心优势、抓住驱动家装产业发展的三驾马车，从中长期来看，很有可能成为“被洗牌”的95%家装公司的一员。

当下，一些家装公司在生死边缘徘徊，或者是停滞不前、无法往前迈步，原因或许也跟没有把握自己的核心优势有关。在行业巨变的时代，真正的赋能者和改革者会永存，不变的、“老去的”会逐步失去生命力。家装行业真正的洗牌期并不是眼下，未来，它可能在任何一个你意想不到的时刻到来。

来源：亿欧网

 2016年，“C2M“这一营销模式在中国突然火了，影响范围之广横跨中国制造、电子商务、金融投资、创新创业等众多领域。该模式主要把消费者和制造商直接连接起来，砍掉库存、物流、总销、分销等所有不必要的中间环节和成本，让用户以低价格购买到高品质的产品。它被描述成中国制造业的未来，营销的最终形式

不少电商平台把眼光移到这块在中国无人开垦的宝藏之地，拼多多，必要商城，网易严选的火爆让更多从业者想要尝试的心更加蠢蠢欲动。

在家居领域，除了网易严选这个主打电商平台的擦边球，并无太多企业采用这种模式。

直到2017年，美克家居旗下子品牌姿在家成为了首度采用该模式的整装定制家居品牌，美克家居利用这一模式，加速从“生产型制造”向“服务型制造”转型。就整体趋势而言，未来是一个个性化消费的时代，工业化的批量生产必然被“个性定制”所取代，这一现象更加彰显了人们追求个性，拒绝雷同的态度，这也是目前家居行业中所欠缺的。

关于C2M，亿欧网曾在《新消费时代，不看好当下C2M的三点原因》一文中，从自身特点导致的局限性上，以商业模式的角度剖析该模式的三个短板问题。但理论需落实到企业上，其运作方式和发展趋势才能被系统化明晰。此次，亿欧家居专访美克家居旗下C2M模式整装定制家居子品牌姿在家，焦点关注C2M模式在定制家居行业的可行性上，从产业格局、消费分级、消费习惯和未来发展的影响等方面系统观察，这股新鲜血液会引发新一轮变革吗？

B2C/O2O仍是主旋律，C2M难以普世化

消费升级加速家居行业与互联网的融合，个大品牌纷纷沿着产业链个环节进行布局。新营销模式推进家具互联网化，从产品和渠道两个层次展开，其中B2C和O2O模式快速发展的同时也陷入了瓶颈，但仍为主旋律。个性化的需求的增加让C2M模式后来居上，可现阶段它只是市场的缝隙需求，在整个行业的普及率仍然属于起步阶段。

“C2M不会颠覆传统模式，未来的关系应该是共生的关系，消费者圈层化决定了需求的差异化，未来只有聚焦于用户的痛点，不断的通过产品及服务提供价值传递，才能获得发展的契机。”

这种大现状主要来自C2M模式自身特点所带来的潜在问题。

制造端高额投入仍是门槛，标准化整合达成难度大

C2M模式要求企业具备高度柔性的生产定制技术，开发端成本大幅提升，虽然目前大规模定制生产模式已经十分成熟，但相比于传统工厂“模板”式生产带来的成本节约，仍显得昂贵且费时。与此同时，消费者选择家居风格的多变性和新产品的快速更迭意味着要投入更多的生产成本。

对想要尝试C2M模式的家居企业而言，大规模定制导致生产成本的高额投入是摆在眼前的问题，解决不了，就没有参与进来的入场券，只能在外围为别人摇旗呐喊。

对此，姿在家的负责人表示，“标准化是实现大规模定制的重要前提，目前我们使用的电子、汽车等产品都是基于标准化的底层技术进而满足个性化的定制需求的。恣在家的定制化基于同样的技术基础，面向标准化零部件的大规模生产+面向个性化需求的按单装配（ATO）的生产逻辑，这点和汽车工业的模式很像，其本质是由用户需求拉动的生产模式，而且没有库存，这也是传统的大规模生产所不具备的优势。同时，美克家居自2012年起，就启动了美克家居智能制造（MC+FA）项目，通过供应端智能制造水平的升级，提升个性化消费趋势下的柔性交付能力。“

对于绝大多数定制家居企业而言，没有强大的供应链整合能力和资本支撑，是很难在C2M模式里得到良性发展的，毕竟前期投入和后续维护需要很多因素协同作用，投入和获利的天平如何合理控制，需要每个想要尝试的企业理性考量了。

质量监管标准化、透明化程度低

B2C模式虽然会有很多的中间商赚取差价，但在一定程度上也起到了质量监管的作用，货品的层层流通是一种筛选机制，也正是因为在质量和品质上有保障，很多消费者才更愿意在网络平台选择有质量保证的大品牌，而C2M模式消费者与工厂垂直对接的特点，让监管成了一个不透明的灰色地带。

为了解决这一问题，姿在家表示，“质量责任的主体还是应该是生产者的责任，企业依托美克家居积累多年的研发优势、制造能力、专业化水平，目前的产品由美克家居旗下最先进的智能工厂生产，该工厂还是“中国制造2025试点示范项目”的家居行业首家工厂，其优势及专业化水平处于行业领先水平。第三方平台同样非常值得重视的渠道，但是仍需要在知识产权的保护、商品质量、安全性等方面加强监管。”

在系统化的平台监管力度和监控标准没有明确的情况下，姿在家的对策显然不太适用于其他企业。品牌口碑的建立要慢工出细活，消费者的认知多由长期观察和回购率塑造，这些软性标准的多变性加大了质量监督的难度和不透明度。

消费习惯让新模式的引流成本提高

大多数商家、消费者已经习惯了传统的电商模式，很多互联网电商巨头在一定程上已经将消费者的消费习惯定型。新的电商模式的燃起如果仅仅只是在价格上占优势也并非能吸引到所有用户的关注点。单纯依靠价格、甚至是降低质量、安全的做法是违背商业伦理且难以长久的，市场发展分级、圈层化的趋势，需要企业在市场上更加精准的聚焦目标的圈层。

“恣在家依靠定制化的产品创新能力更好的解决了客户对个性化产品需求的痛点，通过我们免费的全屋软装设计服务解决了用户选择及搭配专业性的不足的痛点，通过提供行业内最好的送货、安装、售后服务解决用户购买后的痛点，用户通过体验恣在家的服务及产品，获得最佳的使用体验，从而实现客户消费习惯的转化，提高复购率，成功引流。”

姿在家通过开发自定制的营销新模式，自带创新点，吸引用户的目光从而实现引流，新模式的开发需要对市场有较深的洞察才能实现，对企业自身的软实力有很高的要求。

综合以上三点，亿欧家居认为，传统家具行业想要在新模式上取得发展，现阶段的成本投入是巨大的，且可行性较低。姿在家能在C2M模式中稳定的发展，他们的一系列举措是可模仿但不可复制的。新模式不是一道只有单一答案的数学题，需要每个企业结合自身情况，拟定合适的发展路线。而C2M模式的各种特点也决定了他不是一块容易享受的蛋糕，传统企业想利用新模式抢占前瞻市场，就要抓紧时间窗口，积累C2M的核心竞争力，待市场成熟时加速转型，才能避免被不断变化的市场浪潮淘汰。

来源：亿欧网