2019年我们算算“智能+家居”这道题

 随着回归实体，企业重心下沉，县级经销商群体越来越突显出其重要性。今天，我们从县级城市的整体出发，去看经销商到底该如何突破！

产品突破：主导产品、突破产品打配合

很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多，厂家有多少个品种，经销商就有多少个品种，很多经销商错误认为，反正我的产品多，这个卖不好就换另一个，由此导致产品主线不明确，都想卖好的结果是什么也卖不好。

那么，具体到一个县级市场，经销商在选择产品的时候，就应做到产品主次清晰，结构合理。

1、主导产品突出：厂家无论有多少个产品，能够适应经销商所处县级市场的品种可能就那么一到两个。

2、突破产品明确：一旦主导产品选定后，就要考虑突破产品。

3、选准目标竞争对手“下打上压”，主导产品和突破产品在定价上“一高一低”：主导产品高出现有竞品价格，有一定空间让利促销，以此压制对手。

突破产品在定价上基本保持和竞品持平或者略高出5—10%就可以，以便直接在价格上和对手进行搏杀。

4、让主导产品和突破产品互相配合，对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破。

突破产品价格低，容易走量，能满足终端老板需要，因此可先让突破产品混个脸熟，然后借势让主导产品赚钱树形象。

这样前后夹击，逼迫对手让利，牵着对手的鼻子走，最终将对手赶出去。

当然，任何要领不是万全之策，经销商在具体操作中还需注意的是：要始终保持突破产品与竞品在价格上的一致性。

低价是一种竞争战术，在与对手展开终端争夺战的时候，千万不能全面降低产品价格。

快速铺货：厂商协作抢占时间空间

铺货对经销商而言并不陌生，铺货从整个营销过程来讲应该说是最简单的程序之一，但看似简单的铺货，中间也隐藏着大学问，说得严重一点是“成也铺货败也铺货”。

本人曾在为一家企业服务时，到市场拜访过一位经销商。这位经销商已经进货将近8个月时间了，销售量一直不好。

他说：“我们也很卖力。每天一大早就开车出去铺货了，但消费者就是不认我们的货，没有办法，只能慢慢做吧。”

像这样的经销商还有很多，但他们为什么会出现这种情况呢？

因为他们只是为了铺货而铺货。所以，再努力都是枉然。

解决问题的最好方法是预防问题的发生，怎样铺货才有效呢？

1、厂商联手，以厂家为主，以经销商为辅，共同组建铺货队伍。具体而言，可由厂家和经销商共同组建铺货队伍和配送车辆，人员不少于6人，车辆不少于3辆。

企业派驻的铺货人员最好是负责该市场的业务员，或者有一定管理和铺货经验的人员。

2、集中到一个或两个区域快速铺货。每一辆车不少于2人，在乡镇市场铺货时，一般要不少于2辆车4个人。车辆和人员充足时可以考虑同时在几个地方开展铺货活动。

3、二批协助，快速铺货。厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是人生地不熟，最好的办法是让二批带路，先沿着二批的渠道铺货，然后再在不熟悉的区域铺货，这样也会加快铺货速度。

一般初始阶段二批是不愿意协助的，必须在额外补助或者企业做好几个样板区，二批看到希望才会合作。

4、专业化分工。合理安排好人员分工，谁谈判、谁张贴ＰＯＰ、谁卸货、谁收款、谁签订销售协议书、谁陈列、谁建立客户档案等，这些工作事先都要认真准备和演练，从而加快铺货速度。

5、造势宣传。铺货也是最好的宣传形式之一，如铺货时把车辆集中在一起，通过车载喇叭播放音乐或者企业宣传材料等，都能提升铺货成效。

6、确定好铺货路线图，加快铺货速度。铺货前要对整个铺货的路线做一个详细的规划，尽量不走弯路。事先联系好客户或者先派人进行沟通联络，保证铺货的时间效率和成功率。

各个击破：打击竞品薄弱环节

在现实的市场运作中，只要我们注意观察，就不难发现竞争对手有许多的薄弱环节。

对于这些薄弱环节，新入品牌宜采取各个击破的策略。

首先，其选择攻击的目标非常明确：

1、在一个县级市场选定竞争对手服务差或者没有售后服务的区域。

2、选择对手曾经派人助销但已经撤离的区域市场。

3、有些地方销量好，但对手还没有进驻的市场。

4、尽量不选择对手所在的市场。就算选也要适量。3-5个足够。

其次，其攻击方法也具有较强的“杀伤力”：

1、给终端高利润，诱导终端积极卖货。

2、高薪挖走对手的优秀业务员，让本属于对手的市场变成自己的市场。

3、收编对手的业务员，用高工资诱惑。

4、实施大奖励，以高中奖率封杀对手，引起终端老板的兴趣。

抓住核心工作：稳定利润巩固市场

现在很多经销商在这方面都有很好的方法。

1、抓住核心客户。在政策上设置月度、年度销售奖励或者积分兑奖奖励，利用月度、年度销售返利或单品种分时段累计积分的方式稳定客户；

2、抓住消费者。设奖，给箱子里面加红包、产品上贴刮刮卡、不定期推广活动、品鉴活动等；

3、抓住陈列。如陈列一个月是什么奖励、一个季度或一年是什么奖励，奖励随着时间段延长不断增加；

4、抓广告。要么不做广告，要做就极致投放，形式可以单一（如只做墙体广告或者喷绘门头广告或者店内KT板等），但投放要彻底、要极致、要有爆破性。

5.在专场专销中抓住消费者。常见的如生肖纪念品（12属相），集齐12属相兑奖；

水浒108将，集齐这些东西奖励旅游或者物质等，还有饭店赠送的消费券，如“吃100送50”等，都是锁定消费者的好办法。

总之，抓住客户的方法很多，只有抓住客户与消费者，企业和经销商才能锁定利润，由此也才能稳固自己在县级市场的地位，从而为真正突破市场打下坚固基础。

　　近几年，定制家居成为市场“宠儿”，备受消费者青睐，借着行业爆发红利，已有10家定制家居企业登陆资本市场。

　　对于定制家居企业而言，当前的竞争已不局限于前端的市场销售、渠道布局，如何解决后端生产问题成为关键，而智能化生产设备成为定制家居企业争相投入的新“战场”。

　　该公司目前引进了柔性生产线，定制产品在每一环节均能实现自动化、信息化，“现在车间工人减少了很多，在现场基本上就是（起）一个辅助的作用。”此外，另一定制家居头部企业索菲亚在黄冈的智能化生产中心也于去年投入生产。

　　“（定制家居企业）现在都是往这个方向发展，”欧派家居相关人士介绍，自动化和信息化不仅可以降低定制出错率，而且可以更好地满足用户深度个性化的需求。

　　定制家居真的在崛起吗

　　从“定制家居第一股”索菲亚，到2017年欧派家居、尚品宅配、皮阿诺、金牌厨柜、志邦家居集中上市，再加上去年下半年顶固集创也成功登陆资本市场，截至目前，定制家居行业中，已有10家上市企业。

　　定制家居行业火热，大家居上下游产业链资本也纷纷加入。

　　例如，地板企业德尔未来完成收购苏州百得胜智能家居有限公司100%股权，切入定制家居领域。公司此前公告分析指出，预计未来全屋定制行业仍有巨大成长空间，是大家居行业的主入口之一。从德尔未来近3年的半年报数据来看，其定制家居类营业收入稳步增长，占比已达43.19%。

　　另一以地板起家的上市企业菲林格尔，也于2017年开始以“定制家居”企业身份亮相。《每日经济新闻》记者查询发现，其2017年年报中首次在公司主要产品信息中添加“全屋定制家居”，而在此之前的描述中仅包含“橱柜家具”。2018年半年报中，菲林格尔披露，家居完成5套艺术厨房样柜及1套全屋定制样柜的设计及样柜制作安装。

　　此外，记者查询还发现，家电、房地产、陶瓷卫浴等行业中，均有不少企业跨界涉足定制家居行业。

　　火热的投资背后，则是其广阔的市场前景。德尔未来此前公告中引用国家统计局数据显示，我国家具行业规模以上企业主营业务收入由2009年的3353.25亿元增长到2017年的9056亿元，年均复合增长率约为13.22%。然而，我国定制家具市场渗透率仅为33%；

　　同时，今年1月份，欧派家居在公告引援中国产业信息网数据称，当前，我国整体厨柜及整体衣柜市场规模合计超过2000亿元。

　　传统定制家居企业“转战”后端

　　与传统的成品销售模式不同的是，如何做好每个定制产品的数据管理、生产流程精细化以及缩短生产周期，成为定制生产规模化的一个难题。正因如此，定制家居的战火也从以前的前端销售，烧到了后端生产环节。

　　3月7日，欧派家居对媒体开放清远定制橱柜生产基地，记者现场了解到，欧派家居目前采用的单件流的柔性智能造体系，已实现智能化+自动化的生产流程，成为高效实现个性化、定制化的基础条件。

　　谈到近年来家居行业的技术变化，欧派家居相关人士介绍，在2003年以前，还是一单单生产，还需要人工看图纸来开料，人相当于电脑；2003年，引入了国际顶级设备，但那时候还不能说是自动化；真正的自动化（连线自动化），大概要从5年前算起，而2017年的投入最大。

　　“以柜身板的加工流程为例，一道板材从开料到入仓，要经历全自动电子开料锯、连线封边、智能板件机器人分拣等不同工序，背后是大量全自动智能化设备的支撑。”据基地车间主任介绍，每一块面板通过ID智能匹配客户合同信息、板块位置属性、材料花色、尺寸、封边、孔位、交货日期等数据信息。

　　去年年中，另一定制家居头部企业索菲亚在黄冈的智能化生产中心投入生产。在今年年初的业绩快报中，索菲亚就提到，智能化设备和信息化系统的投入、生产基地规模的扩大，使公司定制家具产品的生产产能大为增加，市场竞争力稳步上升。

　　与此同时，记者还注意到，尚品宅配也在此前公告中表示，公司对数控设备进行技术升级改造，实现了大规模定制的柔性化生产工艺，解决了定制家具个性化与规模化生产矛盾的难题。

　　“最终，我们的产品所有加工环节都不要人工参与，在生产上实现不落地，这是我们未来自动化水平的目标。”欧派家居相关人士介绍称。