好家具，为什么卖不出去?
经常在全国各地的家具卖场参观，看着那些美轮美奂的家具，设计创意十足，做工绝对精美，但是不论是生产企业，还是销售企业，都在大倒苦水：行业不景气，家具不好卖。
在装潢一流、恍若宫殿的某地级市全国知名连锁家具卖场转悠，从走廊看过去，几乎没有一个顾客的影子。偌大的卖场，偶尔有出来活动的人影，定晴细看，一定是穿着制服的工作人员。偶尔有一两个顾客来看家具，几乎就成了全商场的宝贝，人人翘首期盼的恩主。
这样的场景，其实是全国各地家具卖场的典型场景。
传统渠道总体下滑是事实
很多仍然不想撤出传统渠道、或者想不出在传统渠道之外还有什么新渠道的家具人，有意无意地忽略了或没有严肃地正视一个事实：传统渠道正在总体下滑中。
这一下滑进程是如此缓慢，有如温水煮青蛙，其后果对于没有决断精神的青蛙会非常严重。
问题是：传统渠道仍然是赚钱最方便、盈利最丰厚的渠道。努力成为下滑的市场中的剩者，可能是传统渠道生产企业、销售企业最大的愿望。
但无论如何，认清大势，才好前行。让我们看看传统渠道都遭到了哪些外来者的抢食：
最主要的竞争者：网络销售。网络销售在家具业总体增速大幅放缓的大背景下，正快速增长。这一慢一增，受损最为严重的便是传统渠道的销售额。
定制家具的竞争。买定制家具的甚至不必去家具卖场，家装公司就几乎全部满足了消费者的需求了。通常而言，沙发是无法定制的，最主要的是消费者还不会想到去定制沙发。于是，沙发企业相对而言，生存状况还不错。
仓储式销售以其低价，对于最广大的消费者产生了致命诱惑。
房地产商的竞争。地产商们有为消费者搞掂全屋家具的趋势，这真的是又一个天大的利空消息。
面对每一路都不是善茬的对手，传统渠道何以抗争?
在群狼环伺的竞争环境下，传统渠道没有缴械投降，已是生命力顽强了。在这样的竞争环境中，指望传统渠道逆势大涨，不是一个理性的态度。
让品牌深入人心才是解困之道
相比较于相对成熟的行业，在营销方面，家具业的整体营销水平还有很大的提升空间。
家具业营销水平较低，跟行业集中度有关。家具业属于很难规模化运营的行业。早几年由于板式家具的发展，规模化水平一度有所提高，但时下由于实木家具、定制家具的流行，规模化水平其实是倒退了。
但是就是在这个难以规模化运营的行业，做品牌，还是销售的王道，也是脱困的唯一途径。不幸的是，这个行业的很多玩家不认可这个普遍真理，他们总是拿家具业的个性来否定共性，因而使得家具业的总体运营水平一直处在起伏不定的状态。
所谓品牌，包含两个要素：知名度与美誉度。
欲让品牌有在市场上自行传播的美誉度是一件难上加难的事：质量，设计水平，设计风格，在社会上的品牌地位，售后服务，价格的统一，价格定位的适当，销售环境，销售人员的素质，公关形象的建立与维护，每一个环节都不能出任何差错，出现任何一个短板。而这些对于家具企业的各层级员工，尤其是家具企业的负责人，是何等巨大的挑战?我们得承认：家具业不是一个知识密集型行业，我们的各层级员工的基本文化素质都有巨大的提升空间，更何况涉及生产、管理、营销的专业素质，需要进步的地方就太多了。
成功的企业都是相同的，在所有这些环节的处理上都是到位的;失败的企业各有各的不同：不是这个环节乱了，就是那个环节掉链子，最差的结果就是系统崩溃，一团糟，关门大吉。
品牌能不能给消费者安全感，荣誉感，是家具能否卖得好的最关键要素。至少在当前的中国，消费者根本就不缺钱，市场也不缺少需求，但是消费者需要一个理由：我为什么要买你的家具?你的家具安全吗?它符合我的身份吗?它能改善我的生活品质吗?它能让我在社会上有更高的成就感吗?最重要的是，我能不假思索地想到你的品牌，你这个品牌就是能够满足我的这一切小心思的品牌。消费者也不想在卖场被琳琅满目的各式家具扰晕了头。消费者是懒惰的，简单的。
家具企业的品牌运营达到了给消费者安全感、荣誉感的境界了吗?你的品牌是那个至少让某些消费者想都不用想就直接选择的那个“它”吗?
受反腐大环境、原材料成本不断提高以及行业竞争等诸多因素的影响，办公家具正式进入洗牌阶段。面临严峻生存危机的办公家具行业，比以往更积极的探索新的出路。
卖场销售一直都不是办公家具的营销主渠道;多数企业采用的还是上门推销、政府采购、展会等传统的营销模式。随着近年办公家具专业卖场——香河中意办公家具城、石家庄东明蒂摩玛办公家具体验馆等的出现，为办公家具企业提供了一种新的营销选择。
那么，入驻卖场的厂商如何才能更好的生存呢?笔者通过走访入驻的商家，总结了五大生存法则。
法则一选择展位需下功夫
入驻商在选择展位时，先要搞清楚自己的市场定位和产品风格，选择与产品匹配的展位，不要为了省钱一味缩小面积，也切忌依葫芦画瓢。如儿童家具因为体积较小，相对来说较小的展厅面积就能满足产品的展示;但办公家具的体积较大，所以入驻商挑选展位时要充分考虑这个特点，选择适合展示自家产品的面积，并有针对性地、科学地划分展厅空间。
香河中意家具卖场在这方面有值得借鉴的地方，它的每个展位基本都在上百平方米。当然，入驻商要根据自己的产品和销售需要选择，不能一味追求大展厅。因为面积越大，运营成本越高;如果单位面积的销售额减少，就会挤压利润空间。
法则二避免产品及展示方式的同质化
办公家具产品同质化并非个别现象。部分品牌定位模糊，产品外观、功能、材料等大同小异，如大多采用人造板材，颜色以棕色、胡桃色、灰白为主，设计雷同、区别不大。入驻商展示产品的手段单一，大多数只是简单的产品摆放，最多就是在桌面上搁几个鱼缸、盆景、电脑样品，或在角落放几盆绿色植物，基本没有“软装”意识，展位也没有设计的感觉。而不少厂商希望通过快速扩张抢占市场份额，因此同一品牌在同一卖场拥有两个展位的为数不少。扩张战略无所谓对错，但入驻商在同一个卖场展示相同的家具，在某种程度上也导致了卖场产品的同质化。
入驻商应根据自身的实力(如经营能力、抗风险能力)来合理扩张，把精力放在运营质量而不是数量上，避免跟风开店……
笔者认为，在终端卖场引入办公环境的理念，可在一定程度上“弱化”同质化的问题，从而提高产品的附加值。这里说“弱化”而不是“消除”同质化，主要是基于办公家具的客观发展阶段。弱化办公家具产品的同质化不妨结合办公空间概念，在产品展示时融入更多的个性化风格。入驻商不妨开动脑筋，营造一个充满吸引力的办公空间，促使购买行为的完成。笔者认为各种家具展的做法值得借鉴。在办公家具展上我们可以看到，展商的展位大多数经过设计，每个展位都给人不一样的感觉;如果入驻商能在卖场展位投入适当的资金，根据自己产品的风格和目标客户的审美进行设计，相信会有不一样的效果，对销售一定会起到促进作用。
虽然现阶段单纯“卖家具”也能生存，但从长远来看，想在众多竞争对手中脱颖而出，必须具有自己的核心竞争力;重视办公空间软装、从单纯的卖产品变成卖办公环境，改变传统的展示方式，是提高竞争力的方法之一。
法则三不断提升自己的品牌价值
目前，入驻卖场的品牌多为国内品牌，国际大牌难觅踪影。
出现上述情况并不奇怪，在部分业内人士看来，参加政府或集团招标，走工程单才是明智之举，因此“进卖场走零售”的营销模式一直不被看好。另外，国际大品牌基本都不惜重金聘请优秀设计师，建造自己的“办公家具体验馆”。对它们来说，专属体验馆才是提升品牌价值的一个手段。
事实上，品牌价值的提升有多种方法。如果国内品牌能通过卖场让目标客户认可自己的服务、经营理念以及产品的品质，从而提高自己的美誉度、影响力，一样能使品牌价值得到提升。提升品牌价值最重要的是要找到风险小、投资少的方法，办公家具卖场应该是不错的选择。
法则四评估卖场辐射能力的强弱
相对民用家具卖场，评估办公家具卖场辐射能力的强弱显得更为重要。对商圈内的办公家具产品结构进行评估，看商圈能满足哪类消费需求，是专业化需求还是综合性需求?对商圈辐射范围或其他竞争商圈的情况进行评估，比较各商圈的优势和劣势，最后得出选择该商圈的可行性。辐射能力越强，办公家具卖场的发展之路才有可能走得更远。
考察卖场的辐射能力，首先要求卖场拥有与之匹配的物流服务，这样入驻商家在物流中转、仓储等方面才没有后顾之忧。
“石家庄引领中国办公环境新思维”和“辐射周边300公里”，分别代表了东明蒂摩玛和香河中意家具城的“野心”，也表明了彼此的不同定位。
法则五提高营销人员的专业素质
笔者在卖场发现，目前办公家具卖场的一线销售员，大多数是从民用家具直接转型而来。他们基本是接受了简单的培训就匆匆上岗，对办公家具知之不多，很难通过专业知识取胜。
销售员对产品销售至关重要，购买行为是否能够完成，“临门一脚”取决于销售员，从这个角度来看，提高销售员的专业素质是入驻商卖场生存的关键法则之一。
在东明蒂摩玛和中意家具卖场，笔者发现一些聪明的企业在终端卖场派驻专业办公空间设计师。事实说明，这种模式能有效提高销售成功率，并能提高客户对品牌的认知度;与此同时，与客户面对面的交流，能让设计师及时掌握市场变化，提高业务水平。
对办公家具企业来说，卖场营销毕竟是新事物，只有观市场之变幻，才能谋自己的未来。
2015年转眼已经过去了一大半，对于家居市场前三季度的表现，“回暖”、“低位运行”、“起伏不大”是常见却又含义完全不同的词汇。随着十一黄金周的结束，对于第四季度家居市场的走向，不少业内人士认为难言乐观。那么，对于衣柜企业而言，又该如何应对?
第四季度家居市场不被看好
十一黄金周，作为一个重要的家居促销节点，一直被视作是第四季度的市场风向标。不过，今年国庆期间广东等地区由于受台风天气影响，前三天和后四天呈现出冰火两重天的局面，国庆市场的风向标作用也因此失灵。除此之外，对于2015年第四季度的家居市场，业内人士普遍认为不太乐观。上游房产市场萎靡、商家活动提前透支消费需求以及经济大环境不景气，被视为影响第四季度家居市场走向的三个主要因素。
某知名家居卖场总经理表示，“虽然国庆期间销售情况不错，但对于后市却不敢太乐观。因为除了房地产市场的持续萎靡，国庆各大卖场的大力度促销，其实是对第四季度市场需求的提前透支，因此后市如何目前尚未可知。”
衣柜企业如何应对市场现状?
虽然市场形势依旧严峻，但由于下半年对于衣柜等家居建材行业而言是季节性旺季，因此总体市场不会差到哪里去。不过，最终表现如何还是要靠企业自身。由于消费者变得日渐理性，对于衣柜企业来说，只有不断去进行模式和营销创新才有可能最终跑赢大市、跑赢对手。
除开在营销模式上加强创新之外，衣柜企业更应做的是确保产品质量，走诚信经营之路。在当下的衣柜市场，有的品牌虽然借有力的营销方式打造出了高的知名度，但是却因产品质量不过关却没有品牌美誉度，最终留给市场不好的印象。因此，衣柜企业应利用产品品质来提高品牌价值。与此同时，诚信经营是企业竞争软实力的重要组成部分，衣柜企业坚定不移地秉承这一原则，对企业的长远发展可以产生强大的促进作用。