板式家具市场受冷 环保问题成受阻重点
逛逛现在的家居卖场，你会发现实木家具专卖店逐渐增多，板式家具专卖店的经营面积则在不断“缩水”。需求决定了卖场的结构，越来越多的人将目光瞄准了实木家具。但是实木家具一定是环保的吗?价格高就值得信赖吗?实木家具所使用的木材、漆有什么讲究?“金九银十”家装采购季来临之际，记者走访了一些北京实木家具专卖店。
价格高 客户群体受限
记者在走访居然之家(十里河店)、爱玛裕家居广场、城外诚家居过程中发现，各卖场中的实木家具销售区都有折扣，少则九八折，多则将近五折。实木家具一直以高价自居，但是因为其耐用、环保、舒适等受到消费者的青睐。在居然之家(十里河店)一品木阁，一位消费者告诉记者，以前一万多元的纯柞木箱式床，打完折后八千多，她觉得价格还是比较合适就买下来了。记者采访到正在实木家具店里逛的一对夫妇，为什么会选择实木家具，他们称，打完折还是很贵。实木家具对年轻人似乎有些沉闷，比较适合中老年。
以实木床为例，记者在走访中发现，最低的价格也要八千元，最高的到一两万。据荷塘家居营业员介绍，实木家具沉稳耐用，而且颜色多偏低沉些，年轻人不太愿意选购，再加上价格昂贵，这样就限制了一部分消费群体。居然之家(十里河)一品木阁售货员告诉记者，纯实木家具价格都会比较高，价格太便宜的有可能不是纯实木，或有掺杂。
实木家具木材种类繁多 难辨高低
据了解，能加工成实木家具的木材种类繁多，常见的有水曲柳、白橡、黑胡桃木等，除了这些常见的木材，记者在走访过程中发现，现在实木家具市场上还有乌金木、榉木、榆木等，可谓是让人看花了眼，质量难辨高低。水曲柳主产地在我国的东北、华北、俄罗斯等地，木质较硬，但抗腐力较差;白橡木颜色呈浅黄色，结构粗，耐磨损，但不适合大面积采用;黑胡桃木是来自美国，纹理直，结构略粗，硬度、密度较水曲柳和橡木更大;榆木纹理通直，花纹清晰，木材弹性好，耐湿，耐腐，在我国北方各地较普遍。
不过记者了解到，目前市场上售卖的实木家具所采用的木材基本上都来自国外，产地分布较散，有非洲、东南亚、俄罗斯等，“主要是因为国内不让砍伐木材了。”居然之家(十里河店)榆木家具、城外诚圣华家具、荷塘家居售货员先后如此解释。2015年6月，国家林业局负责人在国务院新闻发布会上表示，中国将把全国范围内的天然林资源全部保护起来，到2017年，现有的每年近5000万立方米的天然林商业性采伐将被全面叫停。但是消费者需要了解的一点的是，家具所使用的木材来自国外不等于制作的家具就是进口，业内专家解释道，如果木材来自国外，加工生产在国内的，那么家具则属于国产的。
使用漆品类繁多 环保有待细究
2015年号称“史上最严环保法”实施，消费者环保意识逐渐提高，对于家居相关产品都会关心：制作材料、涂刷材料是不是环保。实木家具作为家具业界的“奢侈品”，价格高是不是环保就有所保障呢?其实未必。业内人士表示，消费者认识和了解环保还是不够，通常认为甲醛含量低就符合环保标准，其实家具中常见的有害化学物质还包括有害重金属、苯、游离甲醛等，这主要是由家具的制作材料、复杂的制作工艺来决定的。那么，目前市场上的实木家具多使用什么漆料?记者在走访居然之家(十里河店)、爱玛裕家居广场、城外诚家居中发现，实木家具使用的漆依各自品牌而异。有些称用的是植物漆，有的使用水性漆，有的则是涂蜡，还有的是免漆。中国家具协会理事长朱长岭告诉记者，现在市面上实木家具使用多种漆，但是不管实木家具采用什么漆，最重要的是要保证质量。只要对环境无污染、对消费者无伤害，就都是可以的。对于实木家具应该涂什么漆或者必须涂什么漆，目前还没有统一的标准。
九月、十月一直被业内人士称为“金九银十”。如今国庆黄金周已过，但是各家具建材行业的促销活动没有就止打住，促销热潮仍在继续。
黄金周成为家具行业促销重要节点
“在市场环境不乐观的情况下，‘金九银十’的促销季显得尤为重要。这不仅是商家提升销量、完成年终任务的关键时刻，在市场消费总量减少的情况下，也是商家竞争的制高点。”在某地的红星美凯龙卖场内，一位忙于接待顾客的销售经理坦言，每年这个时间，商家们的“折扣大戏”可谓硝烟弥漫，楼市不景气，家装业更是大力促销。
据悉，为迎接国庆长假，贵阳红星美凯龙推出了国庆“嗨购”活动，店内商家产品不仅大量“放价”，还进行了全民抽奖、购物有礼等优惠，在10月7日当天，更是推出了会员全场购物享受8.5折优惠的大礼。各家具建材企业的促销活动并没有止于十一黄金周，而是将活动继续，以吸引更多消费者的眼光。
消费者消费趋于理性 注重家具品牌
对于家装家具行业来说，传统的促销季就是打折、返券、抽奖、送礼，这些营销手段在短期内能够为商家聚集不少人气。不少商家表示，优惠的价格对于装修者来说，还是非常有吸引力的，这也是促销长盛不衰的原因所在。
不过，大多数的消费者都很注重性价比，尤其是价格低廉又具有品牌竞争力的一些产品，在消费过程中不再那么盲目跟风。一位木门品牌经销商透露，对于价格战，虽然模式都相同，抽奖、打折、优惠……在目前大市场环境不好的前提下，众多商家都会选择以价换量来帮助销售。
确实，随着产品的日趋丰富，购物渠道的多元化，消费者在购买家具建材产品时，往往比较慎重，不会为价格是从，会寻求性价比较高的产品，当然品牌产品仍是他们的首选。
如今，国庆等节假日出游已经逐渐失去原先的意义，因为要么是“在路上”，要么是“看人海”。在衣柜行业，企业推出的节日促销活动也变得和人们节日出游一样，失去了原有的“味道”。具体而言，异业联盟和爆破营销这两种营销模式逐渐落伍。
营销模式一：异业联盟
异业联盟是最近几年才在家具行业里面出现的新名词。对于衣柜经销商而言，异业联盟最直接的好处就是获客成本降低，获客效率提高。如有的联盟看似松散，但实际合作细密，而且合作不仅限于活动期间。以小区拓展为例，都是先规划好整个地区的目标拓展小区，然后进行分区拓展，最后再汇总分享。除了规划好的小区拓展，其他小区拓展得到的信息，也能够在联盟成员里面进行分享。
而在活动推广期间，各家就会开始进行市场蓄水，最后在活动现场成交。对于之前已经下单的客户，会由成交品牌进行信息挖掘，确定相应的产品需求，并由其他联盟品牌进行跟进，促成成交。由于各方在联盟中都是平等互助的关系(以小区拓展为例，如果不分享自己的客源名单，也就很难获得其他品牌的客户名单)，而且目标明确，所以这种联盟能够不断的持续运作下去。
但是，目前市场上这种能够持续的、有效果的异业联盟毕竟是少数。不少异业联盟，只做一些表面工作，比如在门店统一挂上联盟促销横幅，或是印制一些优惠券这些简单的工作，根本没有从获客成本、获客效率这些方面考虑。更有甚者，有一位经销商曾经抱怨，自己牵头，联合了卖场内的其他几个市场定位相近的异类品牌，准备做异业联盟，大家共同投入，进行市场拓展。为了能够增加吸引力，还请顾客在饭店用餐。结果最后这位经销商傻眼了，邀请来饭店参加活动的，一大半都是那些本地经销商的亲戚朋友，最后的成交量寥寥无几。
营销模式二：爆破营销
和异业联盟一样，爆破营销这个词近年来才开始出现，并迅速成为整个行业的热点词汇。“3天600万”、“7天1000万”、“单日150万”……这些惊人的业绩数字，震撼了一大批家具经销商，不少人也跃跃欲试，想请专业的爆破公司操盘，或是自己培训员工，亲自上阵玩爆破。
有经销商分享了自己的相关经验。在一地级市开了一家独立店，代理了两个品牌——一个是广东的板式家具品牌，一个是浙江的软体家具品牌。当时他没有请专业的爆破公司来做营销，而是选择了自己做。每个月举行一次大促销：店内这块，自己培训员工，进行职责分配，布置店内环境;店外，亲自带队去下面的县城，流动喇叭宣传、拓展小区、发放传单。等到活动当天，租大巴车将县城的客户送到店里面，等活动结束后再用大巴车把人送回去。就是这样一个活动流程，其单品牌单场的活动销售额基本都能保持在50万元以上，要是碰到销售旺季，这个数字甚至更高。虽然相比较普通的销售，成本高出不少，但是其利润依然有保证。
这位经销商算是做的比较成功的，而现实却是：大多数经销商如果选择自己做，最终就是虎头蛇尾，钱花了，却没见增加多少客单。于是乎，不少经销商选择多花钱请专业公司来做，但虽然对方有保底承诺，最后一场活动下来，成交额是高了，不过等到最后盘账，却发现净利润大幅下滑。最严重的后果是，活动之后，未来一段时间，店里面就基本没什么生意了。更为重要的是，在不少一线城市，这种爆破营销的方式被运用过多，消费者变得麻木，结果是营销成本越来越高，经销商的日子变得越来越艰难。
衣柜企业回归营销正轨是关键
现在不管是卖场还是经销商，都必须承认一个事实，那就是其获客成本已是越来越高，从宣传推广、物料奖品等一系列开销，最终这些成本都只能转嫁到家具里面，并由消费者承担。而当消费者对于经销商的营销行为开始“免疫”，这就迫使经销商不得不想出更复杂、成本更高的营销手段。
但是，消费者一直抱怨最多的其实就是传统卖场家具售价高，而现在经销商的促销手段，不仅没能够缓解消费者的抱怨，获得消费者的认同，反而有可能把消费者推向其他的消费渠道。面对这样的现状，传统渠道的衣柜经销商和衣柜企业，都要重新考虑行业的营销模式问题，多问自己几个为什么，以及要怎样做，才能获得根本性的解决之道。