家具企业与经销商 舟和水一起前进

    李伟透露，京东家具类目未来将在加大自营占比、O2O、覆盖农村市场、白条消费等方面做重要布局，而其在O2O方面的规划在现场引起极大关注。

    一、扩大自营占比

    李伟介绍，京东正在尝试与商家进行自营方式的合作，商家的部分商品(例如8~10个商品)入京东的仓库，并采用京东的物流配送系统。“现在很多消费者在京东搜索万‘床垫’，直接就会选择京东配送作为筛选条件，所以如果不用京东配送，商家的商品有可能会失去一些展示机会。”

   据他透露，包括喜临门在内的一些家具品牌已经在尝试自营的合作方式。由于品牌认知度高，“只要价格OK，给他任何(流量)资源，反应都会很好。”李伟透露。他表示，京东会选择相对标准化，适合入仓要求的家具产品做自营合作，例如功能沙发等。

    亿邦动力网注意到，京东此前在官网发布的一次自营家具活动显示，包括置物架、书柜书架、电脑桌椅、衣柜衣架、鞋柜鞋架、床垫、户外家具等在内的多个子类目已经都有自营商品。其中，衣柜主要集中在布艺类折叠衣柜。

    二、与线下大牌合作O2O

    虽然家具类目的O2O一直是个行业难题，但李伟透露，京东正在以“流血”的方式为O2O趟出一条路。他介绍，京东家具在今年六月份就已经做了一次O2O活动，这也是京东平台的商家第一次与线下经销商合作O2O，效果基本符合预期。

    在O2O的合作方面，李伟介绍了几个京东家具类目O2O的规划：

    1、主站增设O2O频道，对品牌商O2O单独开店。未来，开展O2O业务的家具品牌将单独开店，命名为“XX品牌O2O旗舰店”。
    2、选择高客单价的品类，重点与定制家具、套装家具合作;
    3、从TOP20大品牌切入。京东将选择行业TOP20的大型品牌重点合作，其线下门店数量需要达到50以上，至少覆盖一二线城市。此外，品牌商还需要对线下经销体系有一定掌控力;
    4、实现线上、线下同款同价。参与京东O2O合作的品牌商必须实现线上、线下同款同价，所有在线展示的商品都需要在线下门店有陈列展示(这也是前文提到商家要对线下经销体系有掌控力的原因);

    李伟介绍，今年618大促期间，有一个此前从来不敢做O2O的商家在经过多次谈判之后敲定了与京东的合作，全国1140个经销商同步参与了618大促，且促销力度完全一样。活动中，商家结合微信平台为线上反向引流，获得了不错的转化效果。

    5、指定配送服务商。李伟称，为了保证售后安装服务质量，京东会给商家推荐服务商，商家只能在推荐的服务商中选择。

    三、覆盖农村市场

    李伟介绍，今年京东对两个特别市场做了布局，分别是农村市场和校园市场。据他介绍，京东今年在三四线城市用户的平均增长远远高于平台总体的增长，“很多三四线城市用户开始意识到在网上买家具这个事儿”，但由于物流配送方面的局限，很多商家无法触达这部分用户。

    在农村市场，京东尝试了一个特别策略，招募“乡村推广员”，其研发了给农村用户使用的软件，一旦农村用户使用该软件向村民推广商品，最终成交后，将获得一定的返利。
以四川为例，截至今年7月初，京东已经在四川4-6级地区的约20个县建立了“县级服务中心”，招募了约4000名乡村推广员，并70多个县建立了“京东帮服务店”，借此渗透农村市场。

    四、推广白条消费

    在客单价较高的家具市场，白条消费的效果尤其高。李伟透露，此前京东曾对同样高客单价的珠宝类目做过调查，受访消费者中，有76%表示愿意选择白条消费(分期期数为24个月)。
李伟表示，家具类目(尤其客单价5000以上的商家)同样适合推广分期付款，不仅能提高顾客购买积极性，还能提高商家客单价。

    五、加大营销投入

    李伟坦承，京东家具频道一直以来在营销上的投入并不大，对商家的收费也一直很低。据统计，在2014年，京东开放平台商家广告投入占销售额的比例仅为0.8%。李伟称，未来要将该比例提高到2%。

    “到今天为止，京东家具类目已经有3000个卖家，流量开始出现瓶颈。虽然还不明显，但已经有这个趋势。所以整个类目的流量要拉起来，仅仅依靠整站流量的自然增长是不能满足商家需求的。”李伟表示。

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    据笔者了解，近期，就有很多橱柜企业在进行着套餐的促销。业内人士分析认为，橱柜套餐是用价格吸引消费者，来达到一种引流的效果。而消费者在装修时，大都追求个性化，需求和侧重点都不一样，在选择套餐后调换的可能性很大，这就涉及附加费用的问题。并且，家庭的人员结构、所从事的职业等会影响对厨房装修的取向。比如房屋装修主要为了出租，多会选择简单装;如果是自己暂时小住，也会选择简单装;而为了自己长住或者装修一次以后不打算再装，则会谨慎选择，大到风格，小到橱柜花纹都要按照自己喜好精心挑选。选择套餐，如果在价格上得到便宜，那么在其他方面或许就会有所缺失;而选择按照自己喜好，按照自己需求来装修，价格和精力上就会付出很多。

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    面对形形色色的橱柜套餐，如何考量哪款产品适合自己情况?在哪些方面应该多留些心眼儿?北京建筑装饰协会家装委员会秘书长李玉洁认为，选择套餐，不单单是看价格，还要看产品定位、包含的项目以及设计的风格是否喜欢，另外还有一个最为重要的就是售后服务。业内人士提醒消费者，套餐里包括了什么，不包括什么，这些都是要了解透彻，谨慎、理性做选择。

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    不选择低价套餐，选择价高的产品，就能确保万无一失吗?在橱柜安装的过程中，不少消费者会有两种错误的概念：一是认为橱柜安装完后晾一段时间可以去味;二是认为橱柜装修材料越贵越好。业内人士表示，在材料选择、橱柜安装工序及工艺等环节就可以将环保做到最佳，而不是靠去味。橱柜产品材料也不是越贵越好，而是要选择性价比高的。