品牌革命：把红木家具当大众消费品

   “红木家具是众多家具的一种，属于大众消费品，而在过去相当长时间里，红木家具成为少数人才能享用的奢侈品，这是不正常的，红木家具只有回归大众消费本真，才能保证企业经营的可持续性和行业的健康发展。”中国高等家具设计专业创始人胡景初，日前到中山参加红木行业活动时如是表示。记者了解到，在家居整体环境欠佳的状况下，越来越多的红木家具企业意识到，红木家具不能只追求高大上，更不能吹嘘浮夸，而应从市场需求出发，让产品走进千家万户。

    设计：以市场为导向，更为简洁时尚

    胡景初表示，红木家具大众化的主要表现是以市场为导向，追求贴近市场的设计和价格。目前来看，消费者选购红木家具主要凭眼缘，当看到合适的产品后，才咨询其材料和价格，这说明产品外观的设计和销售好坏有很大关系;同时，普通消费者对一套红木家具价格的心理预期普遍在几千元到三四万元之间，超过这个价格的产品属于中高档产品，价格越高，消费群体越小。

    从产品外观设计上，近年来越来越多的企业推出新中式红木家具。十多年前，红古轩在业内率先提出了新中式的理念，主张新中式生活。2014年，太兴家具举行了中式文化区域落成典礼活动，旗下品牌“轩红坊”结合当下时代特点和审美情趣，以悉心打造符合当代消费者需求的新中式养生家具系列为主。东成家具、合兴家具也纷纷推出新中式风格的家具。
传统红木家具在制作工艺上，因深受传统文化的影响，家具风格中规中矩。新中式红木家具在中国传统风格中融入现代时尚元素，通过各种方式对传统红木家具进行改良，使家具更符合现代人的生活需求和生活习惯，功能更实用、舒适、人性化。在用料上，传统红木家有中低端的红木材质，也有高端的红木材质。而新中式红木家具的材质以刺猬紫檀、缅甸花梨木等比较经济的红木材质为主，主要亮点体现在设计更为简洁时尚。

    价格：走亲民路线，万元买回五件套

    从产品价格方面看，近年来，越来越多的红木家具开始走亲民路线，生产厂家尽可能降低生产和人工成本，让利消费者。去年，状元坊红木推出“一折起”产品，吸引了广大消费者的关注，促销效应非常明显。红古轩也推出了精品家具拍卖活动，推出了较低的折扣。更多的是，一些中小厂家推出“一口价”或“实价”产品，均以较低价格出售。在目前红木家具市场，一万多元买一套五件套或七件套的红木沙发是可以实现的，和实木家具的价格差不多，比很多品牌的真皮沙发还便宜。

    一位业内人士表示，在很多人的记忆中，红木家具是高大上的象征，一套黄花梨沙发动不动几十万元甚至上百万元，一张黄花梨圈椅高达七八万元，这样的高价让人爱恨交织。更有甚者，一些红木企业的镇店之宝少则几百万、多则上千万，若这样的产品在材料、工艺等方面真达到了收藏级别，标出天价也可以理解，问题在于很多产品其实只是一般品，甚至连高档家具都称不上，更别谈收藏之用，商家不仅自欺欺人，更吓跑了消费者。

    该业内人士认为，红木家具并非常人不可及，应该成为普通消费者享用的产品，从未来的消费市场看，单价在5万元以下的产品仍是市场主打，高价产品有价无市的现象将比较普遍。

    配饰：增厚坐垫提升坐卧舒适感

    不少消费者感慨，红木家具的确显档次，也耐用、保值，但坐起来不舒服，硬邦邦的。一家老小在选择上出现分歧，有的老人喜欢红木家具，年轻则人嫌坐感差;有的丈夫喜欢红木家具，妻子觉得红木家具古典味太浓。不过，如今在红木家具展厅走一圈，印象就大不相同，一种迎合消费者需求、类似实木沙发的红木家具出现在市场上。

    传统的红木沙发配有坐垫，但垫子很薄，坐起来仍体会不到柔软感，厂家为提升坐卧感，增加了坐垫的厚度。记者注意到，一些红木沙发坐垫的厚度有近20公分，类似市场上的实木布艺沙发，只是材料和工艺不同。这也是近年来实木沙发受到红木沙发抢客的重要原因。

    在体验到软装配饰对红木家具产品的重要性后，厂家投入更多的精力进行饰品的选购和匹配，由此也催生了相关的家居企业，如大涌的瑞昇 家居，专注红木家具高端软装配套产品，为东成家具等一线红木家具产品提供坐垫等服务。

    市场：已没了赚“快钱”的机会

    上世纪末本世纪初，红木家具还只是少数高端消费者的奢侈品，大家对红木的了解甚少，这为一些不诚信经营者创造了赚快钱的机会，偷工减料的情况不少，以次充好的情况更普遍，一张红木餐桌，桌面是缅甸花梨，桌底或桌脚添加其他杂木;一套红木沙发，扶手和靠背是红木，坐板变成了其他廉价木料，这样的做法自然为商家带来了高利润。不过，目前的市场不再可能为商家创造这样的机会，精明的消费者懂得货比三家。

    唐明居家具总经理胡高华对赚快钱的做法嗤之以鼻，在他看来，以次充好的做法或能蒙骗消费者一时，短时间赚到快钱，但终究会被消费者识破，希望做长久企业的经营者绝对不指望赚快钱。在早年采购木材的过程中，有个别商家建议胡高华适当添加一些杂木，比如一套小叶紫檀的沙发或餐桌，可以将下半部分换成价格相对低廉的非洲酸枝甚至是其他杂木;也有业内人士建议材料不必太真，消费者多数不懂，即便掺加了其他木料也分辨不出来，而利润可能高出数倍。对于类似的做法，胡高华坚决反对。他认为，利用消费者红木知识的盲区进行不诚信的经营，是一种很不明智的做法，消费者不懂红木产品，但消费者身边的朋友可能懂，也可以向专业人士请教，蒙骗过关可以达到一时的目的，却瞒不了永久，一旦露馅，企业就会遭遇诚信危机，经营之路也就不可能长久了。

    伟明轩家具总经理张石乃认为，消费者最不能接受的就是欺骗，所以，宁可价格卖得高一些，也不能以次充好，要做到让消费者明明白白消费，不含糊、不隐瞒、不欺骗，这是企业持续经营的根本，红木家具企业更应该意识到诚信经营的重要性。

    卖场涨租无可奈何，如何在卖场涨租潮的夹缝中生存下来，是目前各家具商们急需思考的问题。卖场涨，我们也涨?那无疑失去的是面对消费者的核心竞争力。如何应对这涨租大潮，也许你要独辟蹊径。

    关于家具卖场和家具销售商的关系，一直都处于此消彼长的状态。在一、二线城市及部分经济发达的三线城市家具市场遇冷的时候，多个地方都曝出过家具销售商抗议卖场租金上调的行为，严重的地区甚至还为此爆发过流血冲突，但是最终都平息了下来，而且近两年，这种事情已经越来越少了。其中奥妙何在?

    家具企业面临涨租之痛

    相关人士说：很多一、二级城市，由于市场行情波动大，家具卖场之间的竞争激烈，刚开始卖场生意变差，销售商就开始闹。但是后来 卖场发现了一个策略，就是通过不停的举行促销活动，把所有的销售商都纳入进来。这种强势促销活动肯定是能够带来不小的人流量和销售量的。最终的结果就是有的销售商有钱赚，有些只能“赔本赚吆喝”。但是卖场通过这种“典型案例”就可以告诉所有的销售商，卖场是能够为销售商聚集人气的，是能够促成销售的，至于生意没做好那就是部分销售商自己的事情了。

    面对一、二线城市巨大的经营压力，三线城市被很多家具销售商寄予了很大的期望。事实上，作为家具行业主流渠道的连锁家具卖场也已经积极下沉到三线城市了。但是，连锁家具卖场的下沉，也并不意味着家具销售商就找到了新的“金矿”。且不说连锁家具卖场在三线城市的经营情况“冰火两重天”，即使是三线城市那些深耕市场多年的本土家具卖场，家具销售商面临的境遇也是不尽相同：如果卖场注重品牌管理，且对销售商的营销很支持，销售商的生意往往就会好做很多;如果卖场仗着一家独大，动辄让销售商束手束脚，那么销售商的经营也不会轻松。

    家具行业现新的营销模式

    传统营销手段正日益被人们挖掘出所有的潜力，而新出现的移动互联网看上去像是一片处女地，有待开发。就目前发展火热的家具电商来说，不管是B2C还是O2O，对于广大的家具销售商而言，都很难将现有经营的品牌真正的切入进去，最多是配合企业的行动，并从中“分一杯羹”。但是现在，“二维码+公众微信号+WAP站点”的方式，则可以让广大家具销售商充分的参与到移动互联网营销之中。相比较传统的营销模式，这种移动网络平台的优势是显而易见的：

    第一、产品展示海量化。销售商销售的所有产品，包括详细的产品信息都可以置入到平台之中，不管是从产品数量还是产品介绍方面，都突破了传统的营销模式，而且不用担 心导致串货问题(关注销售商微信的多为进店顾客)。

    第二、客户查询便捷化。在传统的营销模式中，客户如果对某款产品中意，需要带着店内的宣传册，有时候部分产品甚至连图片都没有。现在通过这一平台，再加上智能设备的普及，顾客可以随时查看相关的产品信息。

    第三、信息沟通零距离。利用WAP站点展示产品信息，同时还可以通过公众微信自带功能及时发布相关的信息，例如新品、优惠产品等等，摆脱了传统的电话通知，且更容易为客户所接受。

    通过对一、二、三线城市的对比可以发现，传统家具渠道模式中，家具销售商那套传统的营销体系已经越来越不适应市场。在这种形势下，销售商要么能够找到优质的品牌，在产品、价格、服务方面具有优势，要么能够在运营模式上找到新的创新点，而这其中，满足终端顾客的消费习惯和消费需要，才是最接地气的。

    总之，在市场竞争越来越激烈的当下，面对涨租之痛，家具企业需不断迎合消费者需求，不断创新，才能在市场上站稳脚跟。