销售淡季之时 家具卖场应该做什么?
每年的五一、十一过后，家具卖场的销售一下子就下来了，好像停滞了一样，每年的6月、7月、11月和春节所在的月份，相对于其他几个月来讲，就是销售的淡季。销售旺季，自然是老板和店员都忙的不亦乐乎，但是一旦淡季来临，老板就跟霜打的茄子一样没有了精气神儿，员工更是无所事事。销售淡季往往出现，团队之间摩擦增多，再因为销售业绩不佳，部分员工主动离职或卖场节约成本式裁员。整个销售团队没有了销售氛围。销售更是雪上加霜。
销售淡季家具卖场员工离职或裁员，销售旺季招人，家具卖场没有一支训练有素的队伍，销售淡季和旺季经纬分明的家具卖场，归根结底，是家具卖场老板没有考虑清楚一个问题，那就是，销售淡季，家具卖场该做什么?这是大多数家具卖场都面临的问题，尤其是广大的县级市场的多品牌大型独立家具卖场。那么，销售淡季，家具卖场该做什么呢?
一、建立销售数据分析系统，卖场老板做事要有根据，不能只凭感觉决策。要将家具卖场整体销售额以及主营品牌的销售额与上一年度同期进行比较分析，计算出增减比例，找出其中影响销售增减的原因，以便进行有针对性的调整。做家具卖场顾问多年的我发现，在与一些卖场老板谈及这一问题时，很多老板给我的是“可能”，“也许”“应该”是这样或那样的结论。并没有建立数据分析系统，也没有销售报表，即使有月度销售统计，但是不知道如何进行数据分析。老板凭感觉做事，往往会犯这样或那样的错误。家具卖场的老板，一定要知道，自己卖场的整体销售额以及主营品牌的销售相对于上一年度的增减，主营品牌的销售趋势。通过较长周期(6个月，2个季度)精准的数据分析，得出的结论，与老板希望的结果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把这个问题解决掉!
二、做单品销售统计分析。可以以季度或半年(6个月)为单位，统计出畅销产品，利润产品、滞销产品和策略性产品具体的销售数量及销售金额。与上一年度同期进行比较分析，找出同类产品的销售异动，进行分类整理。通过此分析可以有针对性对卖场的产品进行调整(如改变陈列位置、增减陈列面积、加大或减小销售人员的销售奖励，淘汰或增减部分产品或引进新品)。由于近几年来，消费者的消费观念曾多样化、个性化的趋势，另外随着季节的变化，消费者在选择产品时也会受到很大的影响，所以我们要根据这样的变化适时的调整产品。尤其是四季分明的城市，都应该根据季节的变换来适当调整产品及店内装饰。只有对产品的走势有充分的掌握，才能做到有的放矢!产品不适销对路，其他方面做的再好，也是徒劳的!
三、在销售淡季，家具卖场要完成品牌的调整(淘汰或引进新品牌)及品牌升级改造，为销售旺季做好准备;销售淡季本来业绩就不好，此时做卖场的调整是最划算的，若旺季调整，会丧失销售良机。
四、对当地刚性市场需求进行系统的调研梳理，并作出挖掘刚性需求的具体策略及操作计划。按照计划有节奏的实施。做到淡季不淡!小区是产生销售最直接的地方，我们也称之为显性的刚性需求。所以，要想在淡季花最少的钱，把销量做上去，小区的工作是重中之重。家具商场必须要做到，在某一时间段，对当地的楼盘数量，每一个楼盘的业主的数量，已经入住的，正在装修的，未装修的，户型的尺寸，居住的人群，消费能力，主流的装修风格，竞品在每一个小区所做的工作等等具体的信息进行调研掌握。以便做出详细的小区作战计划。甚至要制作小区每一个单元的插红旗计划。制作小区单元地图悬挂在办公室，在每一个小区单元地图上，每成交一户，就在该户的门牌号上插上红旗，至到该单元全部入住完毕，该单元工作结束。管理者从每一个小区单元地图上，就可以很明显的看到，商场所成交的顾客的数量，以及计算出商场在某一小区的占有率。若占有率低，这说明，竞争对手的工作做的比你好。你还有上升的空间。若家具卖场没有这么做，你就很难分析出，卖场在当地小区市场所占的市场份额以及所处的市场地位。不这样做，也不能很好的判断，商场员工的工作是否做到位。也很难管理员工。销售淡季，不把员工赶到小区，让员工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的业绩。
五、对商场内部员工进行系统的培训，在销售淡季，集中练内功，为打造流畅的内部运作流程做好准备。很多家具卖场的老板，热衷于对导购人员进行什么销售技巧方面的培训。通过几年的观察和总结，我发现越是听销售技巧课程多的老导购员，在销售的过程中，自我设限就越多，有的学的反倒是不会卖货了。有些销售技巧真是学不来的!那么，家具卖场到底应该学些什么呢?我个人认为，最好是能针对自身卖场的现状，依据内部员工日常常遇到的问题，对这些常见的问题进行规范和总结，形成一套有针对性的内部培训课件。以解决实际问题为基础的培训会更加的有效。如《XX卖场导购员签单流程》、《顾客订单的下单、运输、安装、售后服务流程》、《XX卖场主营品牌企业简介及产品专业知识培训》、《竞品优劣势分析》、《卖场产品日常销售优惠政策管理》、《XX卖场促销活动管理及操作手册》、《卖场标价签管理》等等。内部各个方面规范和统一后，就会大大的减少内部的沟通成本和内耗成本。对于减少开支，增加效益有极大的好处。
六、销售辅助工具的准备。所有的销售技巧，都不如已经成交的顾客的真实的案例有说服力。所以建议家具卖场的老板，下功夫，做一本已经成交的顾客的影集，在影集中含有顾客在小区的名称、单元号、门牌号，顾客的姓名及基本资料介绍，购买的产品，以及最重要的家具摆放在顾客家里的实际摆放图片，或有条件的卖场可以配备平板，将这些图片输进平板，更好跟顾客做演示介绍，导购员将如何成交的顾客整理成一个个的小故事，遇到该小区顾客就讲该案例，在导购的过程中，讲解已成交顾客的案例，成交的概率会大大的提升。
七、对老顾客进行回访，寻求老顾客的转介绍，顺便对产品进行维护，提高老顾客的满意度。在老顾客中形成良好的口碑传播。
八、寻找最佳的广告位，做好商场的品牌及主营家具品牌的品牌宣传工作。
总之，家具卖场的老板，要在销售淡季，让商场所有的人都忙起来。总结、分析、调整、培训提高，市场调研，品牌推广，让各个环节，有条不紊的进行，做到不紧不慢、心中有数。有淡季的市场，不能有淡季的思想。
日前，某家居平台宣布将建设面积超过6万平方米的家居国际设计中心，在东莞家居业界引发了一场关于设计何去何从的热议。
同样引发热议的，则是不久前3家家具企业倒闭之后是否引发了东莞家具行业倒闭潮的争论。
家具产业是东莞特色制造行业，全球80多个国家元首都使用东莞制造的办公家具产品。然而，伴随着制造业产业梯度转移带来的劳动力成本增加以及国际市场的疲软，在东莞野蛮生长近20年的家具产业陡然步入转折期。
在这个背景下，向设计转型被视为东莞家具业的一个重要方向。政府层面已经积极行动。厚街提出将把东莞国际名家具设计研发院打造成为一个服务全东莞家居产业的公共服务平台。
在企业层面，各类家具设计机构在东莞厚街、大岭山等家具企业聚集地安营扎寨。各类设计师在东莞的集聚程度也大幅提升。
许多业内人士认为，东莞家居业要实现向设计转型并非易事，这次转型需要建立一个家居文化设计的生态系统来实现这个目标。对于东莞家居业来说，在完成产业的积累之后，如何完成产业升级的临门一脚正是亟待解决的问题。
设计短板制约家居业发展
国际工业研究中心(CSIL)在4月发布的全球家具产业报告中透露，中国家具销售从2009年至2014年实现了101%的增长。
东莞作为国内家居产品内销中心，同样在发展的快车道上持续狂奔，同时遇到了发展瓶颈。东莞家具业过去以低端跑量，接单贴牌为主的产业增长方式已经触到天花板。
在这个时候，本来可以帮助家居业突破天花板展翅飞翔的翅膀——设计，并没有适时跟上。
在巨大的转型压力之下，东莞家居企业将加大设计创新力度摆上了议事日程，并试图借此破解当前家具行业的迷局，找到行业在逐步失去制造优势现状下的突围路径。
许多家居业人士谈到家居设计时都对现状感到不太满意。业内普遍认为，中国家居业是时候大力推进设计创意，改变国际上认为中国家居业只会抄袭不愿创新的陈见。
从表面上看，打造国际设计中心似乎是中国家居业试图在国际同行面前获得尊敬的“意气之争”。但从根本上来说，家居行业对设计的重视更多是因为来自市场无形之手的影响。随着国内消费者生活水平以及审美水平的不断提升，消费者已经不再满足于刚需，而对家居产品在文化层面、设计层面提出了更高的要求。家居业近年来盛传一句话：“过去仅仅是售卖家居产品，现在售卖的是生活方式和文化。”
软装设计师成“香饽饽”
诚然，伴随着消费者的需求变化，家居行业不得不加速向设计创意的目标转型。
更重要的是，目前或许正是家居企业转型的最佳时机。当前家居企业如果仍然以贴牌加工为主，订单量以及利润率都会不断下滑。转型求发展，正成为这些家居企业的急迫需求。有压力就有动力，感受到转型压力的家居企业都在寻求转型升级。
近年来，东莞家居行业与设计的结合正在加速，并呈现出跨界整合的趋势。而消费者对设计的需求和付费意愿也在提高。
一名软装设计师说，最近两年虽然家居行业整体情况不佳，但是厂家和品牌更加重视设计了。因此，这两年设计领域已有一点“风口”的感觉了。
厚街在名家具展馆旁规划建设了全长5公里的家具大道。目前，这5公里家具大道两边，有不少国内国外知名的家具品牌设立了展厅。平时可以作为品牌样板店、旗舰直营店。展览期间，则可以更为有效地对接展会的客商和专业买家。
伴随着几个大体量展贸平台的建成，近两年家具大道的品牌展厅逐步转移到综合性平台内，而这些品牌展厅腾出来的空间，迅速被设计机构所占领。
虽然东莞设计资源正逐步增加，但是行业对设计资源的争夺却更激烈了。
“软装设计师供不应求，我们过去一个月一般能够招到一个软装设计师，现在3个月都招不到一个。”酷坦哥软装中心执行总裁王宗棠感叹说。家居电商平台Ihomec总经理周子淇表示，该公司也意识到设计师对于未来家居业发展的重要性，因此将专门在网站开设设计师聊天室平台，为设计师提供服务的同时，也吸引设计师资源在该平台集聚。
东莞家居业界的另一种措施是建平台把设计资源留住。近日，东莞名家居世博园启动了面积超过6万平方米的国际设计中心项目。这一国际设计中心的目标并不仅仅是打造一个时尚设计的平台，同时更是一个家居企业提升设计水平的公共服务平台以及优秀家居设计创意服务商的孵化平台。
此外，该国际设计中心将试图打造一个为企业转型提供一揽子解决方案的公共服务平台。
名家居世博园国际设计中心有关负责人表示，世博园国际设计中心将涵盖家居电商、软件开发、教育培训、家具博物馆、知识产权保护等业态。借助丰富的业态和较强的支撑，该设计中心试图让东莞变成国内家居知识产权成果转化最快的地方之一。
知识产权优势逐步凸显
国际名家具设计研发院院长陈芳介绍说，该研发院近年来一直在推动家居原创设计，尤其是推动设计与消费者需求的结合，让消费者从中真正受益。同时，该研发院比较重视原创设计推广和知识产权保护。陈芳认为，当前家居设计出现了跨界整合的趋势，从建筑设计到室内装饰设计再到家具产品设计、饰品设计大有打通的趋势。设计研发院将通过发起设计大赛、推动设计发展、跨界整合资源等方式推动东莞家居设计的发展。
值得一提的是，自去年5月22日上线至今年7月9日，中国东莞(家具)知识产权快速维权援助中心(以下简称家具快维中心)累计受理调解侵权纠纷52宗，成功受理企业提交预审案件304宗，预审合格并提交国家知识产权局案件271宗，已获得授权268宗;协助东莞市中院开庭审理家具侵权案件4次，审理案件11宗。
接下来，家具快维中心将继续向国家知识产权局争取政策支持，放宽快速预审的权限，进一步激发家具业加强原创设计、创新发展的积极性。
7月2日起，东莞市内家具企业法人以个人身份申请外观设计专利，可申请进入快速审查通道，享受最快2至3日内获得专利授权的便利。家具快维中心统计发现，2014年东莞家具外观专利申请有2519件，其中以个人名义申请的有2201件，而以企业名义申请的只有318件，家具快维中心发挥的快速授权作用一直都有限。
“按之前的规定，企业法人以个人名义申请家具专利，没有资格进入快速通道，这与企业实际的需求有所不符，我们于是向国家知识产权局据理力争。”家具快维中心主任李惠光介绍说。
“家具企业老板以个人身份申请、持有专利，有很多历史缘由，其中一方面可能是为了方便企业运作，尤其是股份制公司;另一方面以个人名义申请，在缴费时选择缓缴年费，可享受更大的优惠。”知情人士分析说。[NextPage]
访谈
东莞家居设计缺少整合
国际名家具设计研发院设计总监刘晓辉：
“东莞设计行业不缺人才，也不缺工厂，更不缺市场，但是缺乏整合”。在刘晓辉看来，过去很多家具工厂的设计人员并不是真正意义上的设计师，因为他们做的工作更多是模仿现有的设计，更多是按照工厂老板的意愿执行设计方面的工作。
刘晓辉说，家居消费市场正在发生变化，包括供求关系的变化，以及主流消费群体的变化。如今的主流消费群体更多是70后、80后的年轻一族，他们受教育程度很高，对设计的需求、要求以及付费意愿都很高。与此同时家具行业也相应发生了巨大的变化，工厂正面临巨大的挑战，家具工厂现有的发展模式走到了瓶颈位置。
与此同时，许多资金进入家居行业，现在地产商、装修公司都在做家具，电商同样带来了巨大的挑战，还有来自其他行业的跨界竞争。
在市场环境已经发生变化的背景下，不但产品设计要变，行业服务模式也需要变化。对于企业而言，不能生产一个东西全国都能卖，要专注，要极致，要有品牌。企业应该成为终端和生产的链接渠道。而对于设计师而言，为了适应消费者的变化以及市场的变化，设计必须专业化，按需要设计，而不是先设计。设计师应该选准方向，找到自己擅长的领域，找到细分市场领域。未来设计师是过剩的，不专精就没有竞争力。
刘晓辉认为，家具行业将面临更加激烈的竞争，多主体竞争也会带来行业的洗牌，设计师需要更好地发掘和满足消费者的需求才能避免遭遇危机。
过去人们基本都是在家具城购物，但是现在很多人网购。对于设计师而言，渠道变化可以说是非常明显的，市场上消费者被截流的情况很明显。消费者都选择网购，这就意味着消费者不在市场上购物，那么设计师仅仅观察实体卖场已经看不准市场的真正方向。
过去设计师都是跟着工厂走，设计风险都转嫁到工厂，工厂的风险很大。为此，设计师应该在生态链条上前移。设计师前移的目的是脱离工厂，真正接近消费者。例如根据某小区户型的具体户型进行研究，设计出产品，让产品受到市场检验。然后再回过头让经销商和厂商进行生产和销售。
未来加工和设计是分离的，设计师可以在网上卖设计，也可以与优秀的工厂合作形成单品品牌。
此外，刘晓辉很看好东莞家居设计，东莞有产业集聚，同时还有展览会，行业比较成熟。在这个链条上，设计师的成长机会比较大。
观点
东莞如何打造家居设计生态圈?
要让设计资源在东莞更为集中，发挥更大的推力，许多家居业人士纷纷表示，寄望于东莞家居设计生态圈的打造。但是，设计生态圈的搭建和形成显然不是一件容易的事，那么，东莞政府和行业应该如何采取措施推动这一家居设计生态圈的形成呢?
对于这一话题，记者邀请了北京大学文化产业研究院副院长向勇博士、东莞国际名家具设计研发院院长陈芳以及自由塔品牌创始人、著名设计师于新苗参与了此次讨论。
向勇 家居设计生态建立需要一个硬件来承载。以名家居世博园国际设计中心为例，这样的文创园区应该分为3个阶段，首先需要形成一个文化聚落，利用当地的文脉，打造具有膜拜价值的空间。第二，需要聚集创意人士，这需要地区的配套扶持政策，而且扶持政策不应与其他地方同质化。第三，立足本土资源和优势，在全球文化产业的分工上占有一席之地，形成生产要素的聚集。
目前，东莞许多家居设计品牌都是西方化的，但这些看起来西化的品牌并不是来自真正的西方，而是家居企业想象中的西方。一味西化是不对的，但是一味复古也是不对的，行业需要树立文化自信。在东莞，制造业是基础。东莞发展家居设计和文化创意，应该发挥当地与其他地方相比的比较优势。在保持制造业优势的基础上，发挥龙头企业在产业链上的凝聚力和带动作用，打造有聚集力的平台。
于新苗 我认为要建立家居文化创意生态，最关键是设计成果的产业转化能力。首先，要实现产业的集聚，产业倒推设计的发展，对设计资源形成巨大的吸引力。第二，家居企业应该结合自身的优势和不足，通过文化创意资源的集聚来推动产业发展。加快从设计到商品的转换过程，缩短转换周期。第三，厚街已经有很强的产业基础，那么接下来应该对家居行业的每一个业态进行孵化，让原创设计有效益，能够与商业模式实现很好的结合，形成造血功能，形成核心竞争，对产业资源进行深度整合。
陈芳 现在中式家具大家都看起来差不多，没有太多的辨识度，大家都想快，于是相互模仿。现在东莞的制造业有不少是做OEM的，这与中国浮躁的环境，没有给设计师沉淀的时间和机会有关。我相信未来东莞家居设计生态圈会逐步形成，但是生态圈应该围绕产品这个中心，围绕产业链的优化和完善来进行，慢慢地吸引更多室内装饰、产品、平面设计师、摄影设计师等等产业链条上的各个环节到这里聚集。
东莞家居设计目前最需要提升的仍然是产品设计。未来其实也不需要设计师长期呆在东莞，只要东莞的设计生态圈形成了，全国各地的设计师的品牌可能都会留在东莞。而设计品牌在东莞，东莞的设计生态圈就能形成。
近年来家具市场竞争越来越激烈，一个家具企业能够成功的几率也就越发的渺小。在如此严峻的市场环境下，家具企业又该如何打出自己的品牌，让自己能够屹立于市场之上呢?
各家家具企业也是有自己的“小算盘”的，开拓市场，细化终端或者顺应时代潮流推出新的项目，但是无一例外，这些都是为了全面打开未知市场，让自己的品牌更上一层楼。
加强产品定位，建立品牌特色
所谓的产品定位，就是企业通过广告宣传或其他营销手段使得产品在消费者心中确立一个具体的形象的过程。通过产品定位，企业可以在消费者心中树立一个品牌，从而实现利益最大化。
那么要想成为一个成功的家具企业，是否应该抓住品牌的力量，加强产品定位为自己谋求发展呢?答案无疑是肯定的。
做好产品定位，就要求家具企业必须要做出自己品牌的特色，以特色杀出重围开辟一条血路，如此才能适应瞬息万变的市场，为未来的发展制定好方向。
家具市场品种繁多，总是给人以眼花缭乱之感，也为消费者选购家具带来了一定难度。因此特色家具往往更能够吸引消费者的眼球，而特色的产品也越来越成为家具企业获取市场份额的前提。
抓住消费心理，开辟发展新方向
现代社会年轻消费群体越来越多，消费市场的年轻化越来越明显，消费者不再仅仅局限于对传统家具的需求。所以家具企业要谋求发展，有一点不能忘，始终抓住消费者的心理，生产出符合人们心理需求的产品。
现代年轻人求新，求变，这就要求家具企业要根据这些特点推陈出新，打破传统家具的桎梏，设计出让人眼前一亮的新产品。
创新是家具企业从成立之初就要一直坚持的理念。家具市场瞬息万变，为了适应时代的潮流，家具企业只有在产品创新中突出产品的特色，融入消费者对产品的需求，才能获得越来越多人的青睐，才能够为自己开辟出一条新的发展道路。
2015年，家具企业要想获得成功不是那么容易的，在此之前必须为自己做好相应的规划，学习和借鉴其他知名品牌成功的经验，从创新中走出自己的特色品牌之路，以求引领行业，成为行业中的佼佼者。