这4种家具经销商为何活得更好?

    什么是优秀的经销商? 是危机市场中有效地表现出应对能力的经销商。 是积极寻求与企业合作创新，共赢发展的经销商。 是能够把脉市场，不断改革，不断尝试新模式、新发展的经销商。 …… 尽管这一年市场发生了更加剧烈的变化，在行业从高速走向低俗的换挡期，终端市场的竞争变得更加激烈，很多人在撤店，很多人在退出。 但是，尽管如此，这一年还是有优秀的经销商活得很好，他们积极与企业寻求合作，共赢发展，有效地表现出应对市场危机的能力，他们时刻把脉市场，不断改革创新，练就一套套武功高强的“葵花宝典”。这里盘点了目前终端市场上四种类型的销商的战略活法。

    第一种：在当地把某一类做到极致的经销商

    这种经销商本身做得很大，在当地市场，某一种品类做到了极致。举例说，在香河，有一个经销商做了四万平方米，一年的销售额大概在2个亿左右，他是把实木的产品做到了极致，在他手里面实木家具有二三十家工厂的产品。

    这种经销商跟其他经销商比，会多一些比较大的优势，比如价格，他有市场定价权，因为他所做品类在这个市场占最主导的地位。

    这种经销商还有一个比其他经销商更有优势的地方，就是在于他拿位置，租金会便宜很多，便宜到一半可能都不止。这样他的管理成本就很低，更有竞争的优势。

    再说，把这个品类做到极致，做到别的经销商无法再在这个市场上做好这个品类，把市场独大了，这样他就有权跟工厂谈判，拿到优惠的出货价。

    要知道，在一个区域，任何一个商场都有你经销商的店，这样的话到底是工厂品牌大，还是你经销商大?在中国，家具是没有消费者品牌的，但是经销商的区域品牌不一样，这是实实在在的店，占领的是实实在在的市场，工厂想要进入这个市场也得妥协一下。

    这些经销商，相对是活得最好的，他们在很早就开始变革，花了几年的时间逐渐实现连锁经营，公司化运作，是在卖场里存活率最高的经销商。但是，这样的经销商并不多，每个城市也就那么三五个，相对于家具行业中数十万的经销商而言是凤毛麟角。

    第二种：善于布局的经销商

    因为现在的租金非常高，并没有跟市场有一个很好接轨，在这种情况下怎么办?怎样才不会被被人甩掉?

    如果无法像第一种经销商那样在一个市场把一个品类做到独大，就要懂得布局。

    这就跟打仗一样的道理，你是要侧翼护卫，还是要掩护哪一个市场?然后你的主攻点在哪里?你怎么去应对这样一个市场包围?怎么样能够把坪效做大，就是要合理的布局，这就是坪效的问题。

    经销商做产品不要过于迷信一定要大面积才能展示出这个产品的味道。现在有些经销商经常会问，你工厂有多少品类，能够摆多少面积，他就要高大全。

    曾东阳分析说，这是没有道理的，一个卖场里面同类产品同类风格，消费者最多能买的也只有三张床、两套沙发、两张餐桌、一套书房而已，其他都是绿叶陪衬红花。虽然，在专卖店里，一定的氛围是要的，但不要过于迷信氛围，关键还是把平效做大。如果300平方米可以摆出消费要买的产品，就不要摆到400平方米，毕竟这个租金成本是很大的。

    如果工厂一定要你装600平方米，你并不需要一定要装600平方米。可以拆分，比如在这个卖场开300平方米，再去另外一个卖场开一个300平方米做同样的产品，这就是布局，可以形成互动，商场和商场之间形成互动，而且在一个区域里还可以逐渐形成区域品牌。

    这个对很多经销商来讲可能更有价值。

    这种善于布局的经销商也能够做得很不错，他能够把坪效做大。但是，这样布局的经销商要有两个条件：第一他要有实力：第二是他自己能够很确实地把数据分析做好，因为布局需要这方面的数据支撑。

    因此，第二种经销商在每个城市也不多见，应该不会超过十个。

    第三种：很勤奋的、做性价比产品的经销商

    这种经销商会选择性价比高的产品，在市场上很深层次去耕作，很勤快，会用很多营销办法，例如跟房地产合作，打电话摆放，创新体验方式等。

    跟地产商合作有很多方式：第一种是合作样板间，经销商免费把产品放到里面去，地产商能够给到一个单独在里面营销的权利，经销商会有营销队伍进入，甚至产品授权书、荣誉证书等能够宣传的东西也能够进入来，这样就能设置很多宣传点;第二种方式是有偿，但是建议经销商不要去赚人家的钱，把这部分当做营销成本，尽可能把这一单做成，然后换取一些资源，比如业主的第一手资料。这是针对一些有资源有关系的经销商，只有他才能做到。

    对于没有资源的经销商，还有一种方式：就是我通过各种方式，拿到了小区物业的联系方式，寻求跟他们的合作，例如经销商妥协一个价格卖给他，甚至送软装什么，然后换取三个月时间的销售周期，通过这种方式，等于在小区里面设置了一个体验中心。因为现在对于单打独斗对经销商来讲，这种体验价值在我们所有人面前都是需要解决的问题……

    第三种类型的经销商店不多，但很会营销，很勤奋地搞营销。对大部分工厂而言，更多是这类经销商，因此对于这类经销商，工厂如果能够配合他，给予一定的支持，他们也是能够活得不错的，相对比绝大数迷茫的、等死的经销商要好很多。

    第四种：懂得“捡漏”的经销商

    这种经销商很聪明，就是在市场里面都已经不怎么做这种类型产品的时候，他找这种产品来做，这叫“捡漏”。因为只有倒闭的工厂，没有倒闭的风格。

    有一个经销商在市场里面，以前每个月提货量都是八到十万元，但2014年他通过各种方式，通过牵引产品，工厂的配合，例如给他一部分便宜的床头柜或产品，然后整体搭配，别人的产品连上床头柜可能要一万五，但是他的产品和床头柜只要一万四，这里面就有促销空间，以价格战的方式把为数不多的几个竞争对手干掉，然后这个经销商在这个市场就有定价权，价格立马上涨回来，而且还卖得很好，到现在提货量已经提升到将近30万元一个月。

    这种战法，经销商首先要明白，自己能扛得住，只要保持不亏本就好，但一定会让竞争对手难受。他就像是一个鲶鱼，要把这个市场搞乱，对手能不能把价格让下来，这个就是工厂、经销商谁会妥协的问题，这也是价格竞争当中的一个技巧。像这种类型可以定义为剩者为王，不要盲目去跟风，任何时代都不缺产品，缺的是理念与坚持。一口井已经挖到了七尺，就差那么一尺，就可以把水挖出来，此时放弃，之前的努力就会前功尽弃。

    但是，像这种打法是一定对产品有要求的。假如这个市场还有七八家相同类型产品的店，而且后面还有很多像老虎似的扑进来，如果是这样的产品，就千万不要采用这种打法，必须谨慎。这种打法只能针对这个市场上做这种产品的人已经不多，跟进的人也很少，然后集中火力把竞争对手干掉，只剩自己独大。

    相对而言，目前行业中像上述四种类型的优秀经销商还是很少，绝大部分仍然是在迷茫中等死。当然，优秀也并不是绝对的，在现阶段的换挡期，很多变化是如法预测与把控的，如果经销商不能调整好应对的心态，时刻跟上变化的脚步，不断变革与创新，曾经的优秀可能就变成落后，甚至被市场甩开。