家具选购原则:样式漂亮是其次 适合才最重要

    作为一个总数超过15万人(计算方式：直辖市平均1000人，省会城市、地级市平均400人，县级市平均20人，县平均10人)、经济影响巨大的经销商群体，在经过了10年的高速发展期和6年的调整期之后，面对行业的种种预言，该如何选择未来之路?

    中国家具销售商的未来：坚守、调整、变革

    面对整体环境和行业环境的发展，整个行业都认同的一个情况就是：家具销售商已经无法遵循过去的经营思路，改变已经不可避免。综合近年来家具销售商的发展情况，家具销售商的未来发展还是有多种选择的。
 

    No.1依托传统渠道，继续深耕市场

    周立波老师有一句名言：“一米宽，一千米深!”既然我们选择了家居业，那就应该专注于家居业，发现问题，解决问题，尽一切努力克服困难，走出困境，实现蜕变!
 

    对于家具销售商而言，传统的渠道模式依然处于扩张的态势，这就意味着家具销售商具有的市场潜力依然很大，但是原有的市场环境确实已经发生了变化，在这种形势下，如果家具销售商选择继续坚守的话，就必须做出相应的调整。
 

    1、调整运营思路
 

    有些销售商会抱怨市场难做、店面运营成本高，甚至出现了某些经销商最终因为入不敷出，最终选择离场的情况。不过，相比较退出市场这种极端的情况，还是有不少家具销售商，在面对市场调整的时候能够进行积极的应对。

    2、紧跟市场热点
 

    虽然不少家具销售商感慨市场低迷，但是如果仔细研究近年来整个中国的家具市场，还是能够发现不少的亮点。例如从定制衣柜到高端定制，再到家居软装，以及越来越火的智能家居，这些都已经掀起了一个又一个市场热点，其市场需求非常旺盛。
 

    No.2建立自有品牌，转型品牌运营

    伟大的品牌是公司维持超额利润的唯一途径，要实现企业的持续赢利，品牌的打造、维护与推广是至关重要的。
 

    家具销售商建立自有品牌，并进行运营，这种模式在国外较为成熟，前两年国内不少家具销售商前去美国市场，对于美国的这种家具运营模式很是看重。虽然目前在国内市场上，这种运营模式并不多见，但这并不妨碍家具销售商朝着这个方向发展。
 

    1、依托新兴渠道建立品牌运营
 

    中国传统的家具渠道中，家具销售商虽然是产品销售的最终一环，但是纵观整个体系，家具销售商既没有品牌所有权，店面所有权通常也不属于自己，而这也是为何家具销售商一直认为自己不具备行业优势的重要原因之一。
 

    在市场快速发展期间，由于销售商获利颇丰，因此对于这种现状也就没有太多的抵触。不过，随着市场开始步入调整期，传统的运营模式导致所有的市场风险全部集中到销售商的身上——企业是交款后再发货，卖场租金照收不误。这也就意味着只有销售商承担的市场压力最大，而电子商务这种新兴渠道则让广大家具销售商看到了希望。
 

    2.依托传统渠道建立品牌运营
 

    如果说家具销售商建立自有品牌，并依托新兴渠道运营是市场所迫的话，那么家具销售商依托传统渠道并建立品牌运营的方式，则完全是另一个层次上的发展方式。
 

    相比较自建品牌并入驻电商渠道，建立自有品牌并入驻传统渠道，对于销售商有着更高的要求：从资金实力到品牌运营，从产品设计到生产供应，从门店设计到终端销售，所有的这些都需要家具销售商充分的解决。
 

    No.3根据自身情况，发掘全新模式

    当中国家具行业处于高速发展期，很少有人会思考中国家具产业的商业发展模式。但是经过了这几年的调整，不少行业人士都在思考着中国家具商业模式该何去何从。以家居卖场作为大平台的中国式家居渠道模式，与国外成熟的欧美家具市场相比，其差异化极其明显。而这自然也就成为行业讨论的重点。对于家具销售商而言，如果条件允许，其也可以尝试国外的家居渠道模式，来推动自己下一步的发展。
 

    1、转型服务商家具行业服务商
 

    严格意义上应该是欧美地区家具行业出现的一个市场细分，包括产品物流配送(含最后一公里)、产品安装维修、资金结算等等。当前中国家具行业在这方面还是比较粗放，包括制造商、物流商、销售商都有涉足其中的部分业务。
 

    目前国内家具行业还没有见到过，但是国内有不少实力雄厚的家具销售商都表示了这方面的愿望，部分销售商甚至开始有了这方面的执行计划。这种模式，可以让各地区的销售商省却了各种时间及资金投入，更专注于产品销售，同时也让整个品牌的运营更趋于合理化、高效化。
 

    2.建立自有店
 

    家具销售商选择建立自有店，其实一直都存在，而且现在各地都有这种情况出现。其实如果翻看中国家具行业的发展史，可以发现包括红星美凯龙、月星家居或是吉盛伟邦这种家居卖场巨头，其领导最早都是从家具销售商开始起步的。
 

    目前在一、二级城市，还少有家具销售商建立的自有店，一方面这些地区是连锁家居卖场的集中地，不管是从品牌实力还是经济实力，前者都很难与后者进行抗衡，而且由于该区域也集中了大量的家具品牌，销售商即使建立了自有店，在品牌方面建立优势也比较困难。
 

    相反，三、四级城市是目前家具销售商自有店最为集中的地区，这主要是基于两个原因。首先，该区域是川企家具品牌的集中地，大店模式也在这里发挥的淋漓尽致，该区域的家具单店面积往往都在3000平米以上，很多家具销售商在代理了一个川企品牌之后，往往会再代理其他几个差异化品牌作为补充，例如实木家具、办公家具等等，这样就在无形中形成了一个大型的自有店。另外，从品牌的角度来看，由于三、四级城市的覆盖区域有限，因此早期进驻该地区的家具品牌数量有限，且多集中在某个或某几个家具销售商的手中，加上早期该区域的家居卖场发展不完善，因此销售商多选择建立自有店面。
 

    于销售商而言，部分三级城市以及大部分四级城市，由于市场容量有限，大型家居卖场进驻后招商较困难，因此在这些地区选择自建店面，其发展前景还是很大的。
 

    No.4结语

    对于广大的家具销售商而言，传统的卖场渠道正在逐步的朝着合理化的方向发展，这不仅可以缓解家具销售商在一、二级城市的经营压力，降低成本，提高单店产出，同时对于家具销售商拓展新兴市场也提供了更好的平台和机遇。
 

    另外回到家具销售商自身，目前对于中国家具销售商面临的现状，为其出谋划策的人不在少数，对于没有沉浸过这行的人而言，其建议可能会显得苍白，但是我们也许可以从事物发展的一般规律角度从中发现一些解决问题的端倪。
 

    中国家具销售商群体从诞生到壮大，是伴随着中国家具产业的崛起而发展起来的，而中国家具产业的种种弊端如渠道不合理、物流不完善、品牌不集中，都造成了销售商数量庞大的现状，家具销售商的经营水平、经济实力、规模大小、行业经验也良莠不齐。随着行业的种种弊端被革除，家具销售商的内部整合自然就是不可避免，而这也是符合市场的正常发展需求。
 

    说到底，对于中国的家具销售商而言，不管是进行渠道变革还是深耕市场，销售商最重要的还是应该走出一条适合自己的方向和道路。

    当下，家具企业面临着六大严峻挑战。

    一、品牌时代来临的挑战

    超过万亿行业总产值的家具行业，超过20亿元年产值的企业凤毛麟角。家具行业有低技术、低门槛、标准化难、资本运营难、工业化程度低等种种问题，不过部分家具细分市场的领导品牌已经出现。

    经过30多年的高速粗放型发展，通过对木材差异化、风格差异化、工艺技术独特、低成本等的挖掘，已经不会再出现“旷世黑马”。

   在家具经销商层面，他们更愿意选择一个“自己了解的企业”或者一个“大品牌”，因为在同质化非常严重的零售终端市场的竞争，品牌的安全感和值得信赖变得越来越重要，“一招制敌”已经被充分的消费不再实用，而要靠企业能打出全面的一套“组合拳”方能解决问题，品牌影响力、广告/营销、产品风格设计、产品材质、店面包装、产品性价比、工艺品质、销售培训能力、物流、供货能力、创新研发能力等将是“长期决胜终端”的关键。

    当下中国家具企业面临的六大严峻挑战

    80、90后的消费者更依赖于朋友推荐及口碑+体验来选择家具商品，所以未来企业对品牌认知推广的传播、消费互动将越来越重要，最终形成消费忠诚度。

    品牌的影响力对企业成功的影响越来越大，渠道建设如此，销售也如此。

    二、家具制造业的工业化

    习惯于享用“人口红利”的老一辈家具企业家，对劳动密集型家具产业的工业化有着偏执的偏见。

    习大大十二五规划人均工资要翻一番，企业运营成本的逐年增长、工艺技术的提升、性价比、低碳环保的问题迫使更多的企业逐步思考生产的现代化、流水化以及工业化管理思维。

    先进国家在管理方式与理念、劳动生产率以及生产设备等方面影响下选择了更少人、更快、更标准、更高工艺、更低碳环保的进口现代化油漆涂装线、产品集成木加工流水线设备、进口的木材恒温烘干房、真空除尘净化系统无尘车间、锯沫回收系统、废水处理系统，组建现代化管理团队等。

    我们相信未来的中国家具制造业将形成初步的产品加工(国家)标准，加工市场也将分工更细，专业加工沙发软体企业、专业木制雕刻企业、专业家具大理石企业、专业餐桌椅企业、专业定制企业将出现，家具生产链通过更充分的分工和重组，来提高家具生产的规模、专业、精细化，从而提高产品的品质和性价比。所以这些将成为家具品牌的强大后盾，促进家具产业的转型发展。

    三、产业整合升级的来临

    整合、兼并、收购、代加工、产业转移/升级将是未来家具生产企业的热门词。

    家具产业链除了形成初具规模的家具流通企业、木材市场、展销展览市场、产品研发包装专业市场、OTO电商市场、家具专业物流市场外，家具企业将再次深度细分，家具营销专业外包市场、渠道拓展专业市场、爆破推广团购专业市场、家具专业安装美容服务市场、专业定制/打样市场，专业加工餐桌椅市场、专业加工软体布艺市场、专业家具销售服务APP平台等等将出现。

    小企业将谋求在更多的细分市场内找到自己的一席之地，中大型企业将在现有细分市场的领先地位上不断地整合、兼并、收购和进行产业转移升级，使企业向规模化扩张，更大范围地占有现有细分市场份额，来稳固自己的领导地位。

    比如：2013年底，喜临门、宜华木业与华日家具三大家具品牌开始强强联合，以互为代工的模式整合资源，优势互补，家具行业真正进入了大品牌代工整合的阶段。

    当整合后的家具企业拥有了产业优势、资本优势、制造优势、品牌优势、渠道优势后，将有一批优秀的企业陆续进入到“资本市场”，而处在挑战地位的第二梯队想向这样的企业“挑战”就会难上加难。

    四、e时代来临

    家具行业在移动互联和OTO方面比起其他产业算是后知后觉，随着全球消费一体化特征呈现，以及80、90后的消费习惯改变，家具产业的销售渠道必然要变革。

    当家具产品标准化、同质化竞争达到白热化的时候，互联网将是一个必不可少的推广、销售载体和比价系统。

    当下中国家具企业面临的六大严峻挑战

    随着家具产业不同的服务APP出现的时候，我们的大数据、家具物联网、采购、送货、安装、售后、口碑、订单等等一体化的解决方案将在一个或几个平台完成，生产-销售-使用体验将变得更加的高效、标准和具有公信力。

    未来的家具品牌零售市场没有“互联网门户”会像是品牌特许加盟店没有“专卖店门头”一样难受。

    五、经销商向服务商的转变

    商品同质化，移动互联、OTO的迅猛发展，产品标准、价格不但规范且透明，消费者追求更高、更好、更有保障的服务。

    在这样的大趋势下，经销商会不得已告别传统的单一赚取产品差价的暴利时代，而靠提供增值服务收取一定的家具服务费、靠统一售价规范下(甚至以更低的价格销售)来达到一定提货规模，享受厂家区域销售返点，以及与部分差异化特许加盟零售店共存，经销商由此进入微利时代。

    能提供一整套专业、系统、保障可靠的优化服务的服务型经销商(或者说代理商)将成为家具经销商群体的主要标签。
 

    六、家具企业资本运作

    笔者对于公司上市的浅显理解：1、圈钱。2、个人及公司价值的最终体现。3、回馈大众。

    我国大多数家具企业单纯靠以前的滚雪球式发展、靠自身积累，远远不能满足发展的庞大资金需求。

    家具企业不但面临着经济下行、房地产调控的宏观经济影响，而且面临着行业整合、产品竞争、品牌建设、销售通路建设、原材料、厂房设备基础投资等等方面的难题，解决这些难题都需要大量的资金。