家居卖场怎样引爆人气突破销量?
所谓客流，就是我们通常所说的人流量，人气，更专业一点的说法就是来客数，评价一家商场业绩的好与差最直观的做法就是去商场高峰期时段与平时做一个客流统计，如果要做细致一点，可以观察商场收银机的开机台数，顾客的排队状况，寄包柜的多少，购物车的辆数与使用情况等方法来判别这家商场的客流如何。通过目测与比较，我们基本就可掌握这家商场客流的多少，其业绩情况也就水落石出了。
大家都明白一个简单的公式：销售额=来客数×客单价。客流量的多少不仅是任何一家门店在前期选址阶段、调查阶段、筹备期间以及后期运营期间要核心掌控与关注的问题，也是直接衡量商场业绩与竞争力的先决条件。门店客流的下降，直接导致的销售滑坡，是零售精英们紧绷神经，须全力以赴来应对与解决的首要问题。
影响与制约门店客流的主要因素
针对不同的营商环境与不同业态和定位的门店，影响与制约门店客流的主要因素有哪些?笔者认为主要有以下几个方面：
1.商场前期规划阶段的选址不当，未能有效评估交通便利、道路制约因素。例如人的习惯思维是喜欢走顺路与下坡路，如果两家同样规模的超市一个在路的上方，一个在路的下方，那么位于两个超市中间商圈的顾客光临下面这家超市的几率会明显多于上面哪一家。又例如，购物广场正大门对面是一条车流量很大的国道，而本购物广场的优质顾客却在马路的对面区域，在没有人行通道与天桥设施的情况下，太多的车辆让过马路的顾客有一定的安全隐患，顾客潜意识是担心过路的不便，自然就会产生害怕心理，这条路就成了制约该购物广场客流的无形杀手。
2.竞争对手互相抢夺与挤轧，同一地区原本有限的人口规模之下，商场与商场互相渗透，互相竞争，一块蛋糕原来两人吃现在变成了五个人吃，相对客流就明显被分流，蚕食了。
3.商场商品从定位到经营本身就缺乏特色。面对不同顾客的需求，没办法提升吸引顾客所需求的商品。例如，没有明星商品、特价商品敏感品牌来充实商品结构，充当价格形象来吸引客流。
4.商品结构定位模糊导致的商品适销不对路，偏离当地消费群体生活习惯与目标顾客，自然没办法获得稳定的客流。
5.促销模式的精准化与合理性未能严格评估。良好的促销模式例如抽奖、买赠、打折、送券等也是获得客流的关键因素。
6.独立的零售业态定位与商业配套功能不健全。如没有配套的饭店、大型停车场、娱乐场所，商场位置不是处于商业区域，商圈的影响力与规模不成正比，独木难撑，商场的辐射能力与集客能力相对也就大打折扣了。
7.卖场本身设计有问题。在通道设计、出入口设计等方面没有严格规划，未能科学分析与调整。
解决之道
那么，如何突破客流的不利因素，笔者认为可以从以下几个方面努力着手：
1.通过新颖与准确的促销模式来提升客流。大家都知道组成销售额的两个重要因素：来客数与客单价，其中来客数=入店客数×客数购买率。围绕努力提高集客能力与提升购买率为目的的促销模式是销售额增长的关键点，抛开一年中的五大节日，平时的促销模式显然很重要，无论是以价格为杀手锏还是大型抽奖，大规模打折让利活动，结合门店消费群体，达到提升客流与客单价的目的都是常规而有效的方法之一。
2.通过自身商品结构组合调整来达到吸引顾客的目的。通常我们在目标顾客明确的情况下，如何利用商品结构的宽度与深度来强化卖场客流与客单价，达到顾客需求的最大化，让顾客忠实本商场，商品的表现力至关重要。商品的宽度与深度是结合卖场实际进行的，并每个月一小调整，三个月或半年做一次大调整，才能保证商品的适销对路与高周转，从而达到吸引顾客的目的。
3.通过锁定目标消费群体来挖掘客流。商场在实际运营过程中，通过商场软件系统进行统计，对实际产生的客流进行细分，明确各顾客群体的销售占比与商品占比，得出针对目标客群开发的品类结构，有计划地进行开发与引进，并充分考虑竞争对手的商品结构，树立本商场商品特色，做到人无我有，人有我优，充分利用差异化优势与资源优势，挖掘客流。
4.通过提升差异化的增值服务来延伸客流。差异化的服务措施包括商场的公关营销，经常在执行的会员营销(打折，返点，奖品竞换等)就是一种很好的营销措施，并强强联合，利用自身客源优势，充分做好联合营销措施也是一种提升客流的方法。例如本商场的会员卡可以享受本地区饭店、酒楼、旅游点、咖啡厅、卡拉OK房打折活动，不仅可以扩大本商场的知名度，而且对顾客忠诚度与影响力的培养也是不错的选择。
5.通过提升商场自身的配套功能来增加客流。商场的配套功能规划如：免费班购物车、票务中心、体彩中心、洗衣房、洗车场、美容店、健身房等，达到功能齐全，集购物、消费、娱乐为一体的综合性卖场，保证不同顾客群的附加服务与需求，从而扩大商场在本地区的辐射力与竞争力。
6.科学利用卖场空间设计，增加顾客的停留率。卖场的出入口设计、通路设计、动线规划，时代性与流动性设计、经营理念、口号、广告、形象标识等VI设计是一个商场能否提高客流与客单价的主要动力，充分调动声、光、味、点、线、面、物、景、色等元素来创造氛围，吸引客流。
7.建立以消费者为中心的数据中心(顾客情报管理)。通过客层定位与目标细分，充分研究商圈内消费者动态，迎合消费者求新求变的消费心态，常用的方法有SHOW分析、ABC分析、市场问卷调查、走访法来确立顾客购买行为的变化与市场趋势，并以此为依据，做好商品结构调整与对位营销措施。
总之，客流就像一个商场的魂，竞争的加剧使零售业对客流的把握像雾像雨又像风，需要充分引起零售精英，卖场高管们的重视，才能扬起商业的利剑，决胜千里!在最近家居卖场活动中，像太原居然之家河西店7.20大动作活动当天客流就突破12000人，业绩突破40000万;河北省蒙娜丽莎8.16大战役活动在石家庄国际博览中心举办，人气突破10000人，现场人山人海，轰动石家庄，震撼河北。家居卖场如何突破人气与业绩，好的策划方案是第一，执行落地是第二。相信有好的活动方案，高效的执行力，就一定可以突破人气和销量。
二手红木家具的工艺等综合条件决定了其能否更好地变现。
品相好坏是二手红木家具能否变现的条件之一。
二手红木家具交易渠道少，非知名品牌红木家具变现难
随着红木原料价格不断上涨，红木家具的投资价值越来越受到认可。红木家具的流通变现成为很多消费者关心的话题。记者调查发现，在北京市场，二手红木家具交易渠道并不多。除了一些红木交易市场推出的二手家具交易区，在高碑店古典家具一条街或潘家园旧货市场等场所，很多红木家具店也推出红木回收的业务，大多为回收、代卖两种方式。有专家提醒，相对于成熟的投资产品，红木家具的投资风险比较大，回收渠道尚不完善。
红木家具价格上涨
自今年6月份新修订的CITES公约执行之后，老挝红酸枝、小叶紫檀等原料价格不断上涨，并带动了其他红木材料价格上扬，红木家具的价格也不断上涨。据记者了解，自2013年年初以来，北京著名的红木企业不断调价，目前红木家具价格与年初相比，已上涨30%左右。
随着红木家具不断升值，其收藏价值和投资价值也被看好，红木家具的投资方式日益多样，除了企业推出加价回购、寄卖代卖等活动，各类当代红木家具拍卖会也日益频繁。据统计，目前名佳红木、劲飞红木、航管红木、太和木作等品牌都正在或曾经推出加价回购政策；皇林苑等品牌推出自家品牌产品代卖的服务。二手红木家具流通的渠道不断出现，刺激着消费者的投资需求。
专业交易市场不多
记者走访发现，目前在北京市场上，针对二手红木家具流通的渠道有以下几种：第一，企业加价回购本品牌产品；第二，企业通过代卖寄卖等服务帮助消费者售出手中家具；第三，企业收购二手红木家具，经过保养再售出，同时也提供寄卖服务；第四，消费者通过二手红木家具市场进行交易；第五，个人之间的私自转卖。
名佳紫檀会馆总经理朱邓峰告诉记者，二手红木家具交易渠道虽多，但各有利弊。首先，推出家具加价回购的企业并不多，而且绝大部分企业只限于拍卖品和自己品牌的产品；其次，推出代卖服务的企业不多，很多企业只收自家的产品；再次，企业收购二手家具，议价完全由消费者与商家商定，考验消费者的专业能力；最后，北京专业二手红木家具交易市场并不多，规模不大，未成气候。
二手家具交易“有价无市”
美联家私北京分公司总经理黄统认为，红木家具的投资价值被日益看好，但目前来看，变现并不容易。他说：“红木家具回购听起来不错，难点就在估价。红木家具价格年年上涨，如果商家以当时的购买价格回收，消费者肯定不同意；但如果按现在市场价回收也不可能，商家回收还要再卖出，这样便无利可图。”
西三环红木街有一个二手红木交易区，据红木街商贸有限公司总经理江定生介绍，这个区域提供免费代卖服务。消费者的家具可以免费寄卖三个月，三个月后如果无人购买，再由消费者拉走。
据江定生介绍，二手红木交易区生意一般，很多家具面临着“有价无市”的命运。他介绍说：“消费者定价太高是主要问题。这个区域中的家具是消费者自己定价，有的消费者卖的和现在市场价差不多高，这样很难出手。而且在2007年之前，大的红木家具品牌不多，大多为小作坊，生产出来的家具粗糙、用料小；现在材料越来越稀缺，很多企业开始有做精品的意识，这种粗糙的家具现在很难卖出去。”
■ 市场走访
回收、代卖均有限制
近日，记者走访了潘家园旧货市场和高碑店古典家具一条街。在潘家园旧货市场，记者发现大部分门店都宣称可以收购二手家具或提供代卖服务，但对家具材料、品相、原产厂家都有一定要求。某店面内一位工作人员告诉记者：“我们得先看实物或照片，否则一切免谈。目前市场定价、您买的价格没有任何参考价值，得看后再定。”
在高碑店古典家具一条街的某家具门店，工作人员称：“元亨利等大品牌的我们收，其他的就不要了。”并列举几个品牌，明确告诉记者不收。在“亿木居”店内，记者表示有一对小叶紫檀的皇宫椅，想在这里出售或代卖。店内工作人员表示，相对代卖，出售价格更低，代卖要收取一定佣金，并表示：“相对一些品牌专卖店和大卖场，这条街卖的家具都便宜些，一对小叶紫檀的家具大概卖十一二万元，二手的不会比这个价高。”
■ 业内声音
新家具价格已包含升值价
●江定生，红木街商贸有限公司总经理
拿到我们这里寄卖的消费者，往往有两种目的。一是经济紧张，希望脱手家具得到现金；另一种是不喜欢或者想买更好的家具。单纯投资的消费者很少。虽然红木原料价格在涨，但二手家具的价格并不高。据我分析，消费者购买家具的价格除了包含企业利润，家具材料未来3-5年的升值空间已经被附在其中。也就是说，一件新家具现在买10万元，再等3-5年，在二手市场上才能卖出这个价格，这还是在无掺假、品相不错的情况下。当然有些材料涨得很快，但绝没有今年买明年就能高价卖的情况。
■ 小贴士
变现价格不高
消费者变现红木家具要做好心理准备。如果家具购买时间不长，变现不会高出市场时价；如果家具品相不佳，很有可能卖不出去。去二手市场淘家具的人，有的是图便宜，有的是淘精品，如果家具并非精品，很难卖出高价。此外，回购场所、回购品牌也很重要。有的品牌回购再以其品牌名义卖出，售价不会很高，收购价更不会很高，应选择适合自己的回购方式。
消费者淘二手红木家具，首先要看材料真假，再辨优劣。如果对材料没把握，最好向商家索要用材检测报告。买家具时要仔细观察，磨损是否严重、是否保养得当、家具品相是否合格。自己把握不好，最好请行家过过眼。
