橱柜市场青睐创新产品 设计理念更需融入情感

    销售管理：如何定制销售目标？
    销售目标的设定极为重要，因为销售目标设定后，企业所投下的资源如执行策略的资源、广告及促销费用、雇用的市场营销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。

    一、销售目标制定原则

    如何制定销售目标的呢？销售网认为应遵循以下原则：

    1)据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。

    2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。

    3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。

    销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

    二、销售目标制定注意要点

    销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)：

    ①具体性(Specific)。

    目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。
诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。

    计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。

    这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。

    ②可衡量性(Measurable)。
    目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

    ③可实现性(Achievable)。
    目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

    ④现实性（Realistic）。
    销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

    ⑤限时性（Timebound）。
    设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

    ⑥一致性(Compatible)。
    即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

　　近年来“傍名牌”现象频现，不仅让被傍的企业有苦难言，也让消费者掉进了一个个选购陷阱。笔者调查发现，尤其是在家居建材行业，“品牌撞脸”现象较普遍，立邦漆、飞利浦照明、欧典陶瓷等都曾被“傍”过。

　　 建材行业 “傍名牌”现象频现

　　“傍名牌”在家居建材业，尤其是在瓷砖、卫浴、橱柜、地板等产品领域比较多见。有些企业竟直接使用其他品牌商标，售卖假冒伪劣产品。

　　近日，笔者对北京的一些家居建材市场进行了暗访，发现相似品牌颇多。在某卖场的“LG集成吊顶”专卖店，店员表示，他们与生产空调的LG是一家。但笔者致电LG官方客服，对方却表示LG在中国大陆并未生产集成吊顶产品。

　　在北京十里河某建材城内，笔者看到有“马可波罗”和“蒙娜丽莎”等品牌的卫浴产品，这些品牌给人的感觉既熟悉又陌生，熟悉的是品牌名称耳熟能详，陌生的是很少见到这些品牌的卫浴产品。

　　在某建材城最显眼的展示区，里面摆满了标注着“蒙娜丽莎”商标的洗手台、浴室柜、马桶等各种洁具。笔者向销售人员询问其与蒙娜丽莎瓷砖有何关系，销售人员告诉笔者：“这是一个集团生产的不同产品，卫浴产品的出产地都来自广东佛山。”笔者细问之下发现，有的卫浴企业竟然与瓷砖企业毫无关联。

　　据了解，作为国内知名瓷砖品牌，广东“蒙娜丽莎”近年来屡屡被“傍”。笔者从广东蒙娜丽莎公司获悉，在部分城市，“蒙娜丽莎”被山寨、被假冒的现象已到了触目惊心的地步，甚至同一市场能够同时发现四五个“蒙娜丽莎”卫浴品牌，而且这些品牌的LOGO与蒙娜丽莎瓷砖极为相似，令消费者很难辨清。“但实际上，我们只生产瓷砖。”广东蒙娜丽莎公司负责人表示，市面上所有的蒙娜丽莎卫浴产品均与该公司无关，均为侵权行为。不仅这两个品牌，其他一些知名瓷砖品牌也“被生产”了卫浴产品。

　　中华商标协会副秘书长汪泽表示，如果侵权人实际使用的品牌尚未注册，被侵权企业可依据新《商标法》的有关规定，向工商行政管理部门投诉，或者直接向人民法院起诉，要求侵权人停止使用。如果侵权人使用的商标已经注册，则难以直接要求停止使用，应当先依据新《商标法》的有关规定，向国家工商行政管理总局商标评审委员会请求宣告该注册商标无效。

　　 家居卖场竟“被”开网店

　　居然之家官方微博曾发布公告称：“近日我司发现网络上出现个别不法商户，冒用居然之家名义开店并进行销售活动。我司正式声明，电子商务业务尚未上线，所有网络直销店等均为冒用。消费者请勿听信他言，谨防上当受骗。”

　　笔者近期在淘宝网上以“居然之家”作为关键词进行搜索，便出现了“北京居然之家十里河店”“居然之家专营店”“居然之家旗舰店”等带有“居然之家”字样的店名或掌柜名的店铺不下数十家。笔者点击进入了一家名为“居然之家网上直销店”的网店，看到该店不但店铺入口处使用“居然之家easyhome”的标识，所售商品也以实木和板式家具为主，价格在2000元到1万元之间，与正牌卖场差别不大。

　　接着，笔者又搜索“蒙娜丽莎卫浴”，便出现了“蒙娜丽莎卫浴店”“蒙娜丽莎卫浴旗舰店”“蒙娜丽莎卫浴专营店”“蒙娜丽莎卫浴精品店”等带有“蒙娜丽莎”字样的十几家网店。网店里售卖的全部是标有“蒙娜丽莎正品”的卫浴产品，甚至有些店主在网店里打上了假一赔十的广告。当笔者致电广东蒙娜丽莎公司询问时，相关负责人表示，他们在网上只有官方网店一家店铺。

　　 消费者难辨真伪

　　近日，北京的张女士反映，她到建材市场挑选建材时，各种真假难辨的品牌让她眼花缭乱：“有的品牌拼写和大牌类似，其实根本不是大牌；有的店面打出的品牌挺有名，但是产品不搭边，也不知是真是假。”

　　笔者在走访北京十里河大洋路建材市场时，赫然发现一个名为“嘉乐士”的涂料品牌，消费者匆忙之间很容易误认作是“多乐士”。此类现象比比皆是，在某建材城的进门位置，笔者看到一家销售“香港箭牌卫浴”的店铺。该品牌的标识几乎与“箭牌”标识一模一样，只不过两者的英文名字一个为“ARRQVV”，一个为“ARROW”。

　　在北京十里河的卫浴市场里，笔者还看到一个名为“欧派卫浴”的商标“OPAI”，而非欧派家居集团的商标“OPPEIN”。见有顾客来访，店主还颇为热情地介绍说：“欧派卫浴是生产整体厨房的老品牌了。目前我们店里售卖五金挂件、花洒龙头、浴室镜、垃圾桶等产品。”但欧派集团北京分公司相关负责人对笔者表示：“欧派目前在北京市场只有橱柜、衣柜两类产品，市场上出现的其他产品和欧派集团没有关系。”对市场上品牌模仿的情况，他也很无奈地说：“整个行业都是这样，如果一个个追究，成本太高，我们对此也没办法。”

　　消费者反映不少品牌都难以辨认，到底谁真谁假？对此，汪泽告诉笔者，消费者在购买时一定要仔细看商标的文字、字体、颜色、英文拼写，通过这些应该可以分辨出谁真谁假。如果走入某名牌店内，产品价格特别低，就要注意看是否认错了牌子，以免被忽悠。消费者要充分行使知情权，仔细了解品牌实际归属情况，尤其是对于一些洋品牌，要搞清楚该品牌在所属国有无产品生产、销售等情况，并且要树立正确的消费观，对洋品牌不要盲从、盲信。

　　在家居建材业，品牌“同名不同主”的现象已是公开的秘密。某家居品牌的导购对笔者表示，家居建材行业品牌混杂的原因有多种，除了故意套牌外，生产商无品牌意识、对商标保护意识不强也是主要原因。某家居卖场的经理陈先生对笔者说，归根结底，在这场品牌“撞脸”的游戏中，损失最大的还是消费者。所以消费者在选购时除了认准品牌，还要对产品性能多加了解，避免买到假冒产品。

　　●消费提示

　　品牌消费意识待提升

　　商标故意做得与知名品牌类似，而产品价格则定得略低，目的就是要让消费者产生误解，同时利用部分消费者喜欢低价的心理，进而销售 “傍名牌”产品。

　　德尔地板北京公司总经理对笔者表示：“‘傍名牌’的事情在这个行业里太多了。我们就遇到过这样的情况，消费者买了一个品牌名字与‘德尔’很像的产品，质量出问题，就找我们投诉。我们如何追究这些品牌的责任？总部也没精力一个个追究。我们希望消费者提升品牌消费意识，注重产品性能，这样不良品牌也会慢慢地退出市场。”

　　在企业无可奈何的情况下，只好请消费者擦亮双眼，在选购产品时多问几句，理性判断。笔者调查发现，随着消费者品牌意识的加强，二三线城市的消费者也开始追求品牌。但与一线城市的消费者相比，这部分消费者对品牌的辨别能力较弱，被误导的可能性更大。

　　另据了解，目前企业“傍名牌”的手法主要有两大类：一类是打擦边球，即模仿著名商标，使消费者误认是著名商标而购买，比如对于文字商标，将一些著名品牌加上前缀或者后缀，如将“箭牌”加上前缀变成“香港箭牌卫浴”；另一种则是将知名商标变商号，也就是将知名商标注册成为自己的公司商号，混淆公司名称与品牌名称，使消费者误以为知名品牌就是这家公司生产的，让消费者真假难辨。