家具采购进入创新期
Publish Time: 2014-01-03 Views: 832 Source: 中国政府采购报 Author:
Description: 2013，“创新”成为家具行业的热点。我们看到，2013年，家具批量集中采购被提上议程。2013年，定点采购项目操作趋于稳定的同时，也加大扶持小微企业力度。2013年，办公家具企业开始思索自身创新之路……......
2013，“创新”成为家具行业的热点。我们看到，2013年，家具批量集中采购被提上议程。2013年，定点采购项目操作趋于稳定的同时，也加大扶持小微企业力度。2013年，办公家具企业开始思索自身创新之路……
关键词1 批量集中采购
有难度但前景看好
2013年9月1日起，列入国务院公布的《中央预算单位政府集中采购目录及标准》中的集中采购机构采购品目应当逐步实施批量集中采购。家具作为执行品目 之一，批量采购已经提上议程。家具批量集中采购的可行性是毋庸置疑的，而配置标准是一个首当其中需要解决的问题。各地出台配置标准，加强办公家具采购管 理。2013年5月，安徽省推出了《安徽省省级行政单位通用办公设备家具配置标准(试行)》。
点评：批量集中采购是否适用家具采购项目？能否取代各地执行多年的定点采购模式？这些疑问在2013年变得不复存在。实行家具批量集中采购虽然有难度，但前景看好。接下来首要解决的就是配置标准缺位问题。
关键词2 定点采购
项目操作趋于稳定
2013年11月，由中央国家机关政府采购中心(以下简称“国采中心”)组织的2013-2014年中央国家机关办公家具定点采购项目结束招标，共有 92家企业同场竞逐，最终60家企业脱颖而出。对比去年的入围名单，今年的中标企业新增17个“新面孔”，减少14个“老面孔”，其中不乏曾多次入围定点 项目的企业。此次定点的合同期限为2013年12月至2014年12月。中标的家具企业将为中央国家机关在京各级预算单位提供120万元以下家具产品及相 关服务。整个家具定点采购项目运作趋于稳定，在保持延续性和稳定性的同时，加大对小微企业的支持力度，加强对企业诚信的监管，鼓励企业进行自主创新。
点评：执行多年的办公家具定点采购方式，整体趋于稳定。政府采购的政策功能得到有效发挥，如扶持小微企业，鼓励企业创新。同时，企业看重定点采购的招牌，借此提高自身知名度，在业内已经成为共识。
关键词3 办公家具企业创新
横向联合和跨区域合作求发展
2013年8月，北京家 具行业协会组织黎明、华谛盟、创美时代、世纪京泰、金隅天坛、飞云等近20家家具企业在北京黎明家具有限公司召开了办公家具企业产品设计创新交流座谈会。 办公家具发展迅速，已逐渐形成了专业化生产，生产技术水平不断提高。但办公家具企业过于分散、创新能力差、利润偏低，难以形成规模企业与龙头企业。
点评：借鉴民用家具企业的发展经验，加强企业间的横向联合和跨区域合作，或将成为未来办公家具企业做强做大的另一条有效途径。但我们需要注意的是，走好 这条路，需要办公家具企业同行之间彼此尊重，加强沟通，以净化市场环境，实现从无序竞争到合作发展，最终才能实现共赢。
关键词4 学校家具采购
呈井喷式增长
2013年，学校家具采购进入高峰期，呈现井喷式增长。据统计，仅以6、7月为例，学校家具采购项目数量超过500个，采购总额达到6亿元。这其中采购金额最大的项目是由贵州省教育厅采购的贵州省学前推进项目及学前教育校舍改建设备采购项目，其中实木家具采购额达4190万元。从结果来看，学生公寓家具、教师办公家具和学生课桌椅3类家具，采购项目数量、规模均相对较大，采购总额达到2.4亿元。学校家具采购所涉及的家具种类呈现多样化。
点评：学校家具采购延续了多年来的热度，这从某种程度上传递出各地“再穷不能穷教育”的采购思路。但是日益成熟的学校家具采购市场也让我们开始更多思考 学校家具采购市场的不足。如学校家具档次定位较低，采购价格比较低。过低的价格使一些中标企业压缩产品质量。此外，学校家具采购的工期相对短，要求严格， 在一定程度上，也会导致家具质量的无法保证。
关键词5 以旧换新
政策杠杆作用明显
2013年7 月，为期半年的北京市家具以旧换新再次启动。与去年相比，今年第一个大变化就是由原有的3包变成2包。今年只对销售企业、回收企业招标。此次销售企业的数 量从5家增加至11家，门店也增加至33个，覆盖到全市多个区县，可以让更多的市民享受到这一惠民政策。此次回收处理企业数量也由2家增加至7家，分布在 不同区县。北京市商务委发布的《2013年北京市家具以旧换新实施办法》规定，参与以旧换新的家具销售企业要实行统一收银，明码实价。在家具以旧换新实施 期间，消费者在享受企业自身促销优惠后，还可参与以旧换新，获得补贴。家具销售企业不得采取任何方式限制消费者同时享受企业促销优惠和政府以旧换新补贴。
点评：近2年家具市场表现相对低迷，此次以旧换新政策杠杆作用明显，对家具市场有一定的促进作用。但是，行业的发展靠政府补贴并非长久之计，企业需要政 府的拉动，更需要自身的能力。对于家具销售、生产企业来说，抓住这个机遇，提高企业技术创新能力，提高各方面的综合实力，才是赢得市场的王道。
关键词1 批量集中采购
有难度但前景看好
2013年9月1日起，列入国务院公布的《中央预算单位政府集中采购目录及标准》中的集中采购机构采购品目应当逐步实施批量集中采购。家具作为执行品目 之一，批量采购已经提上议程。家具批量集中采购的可行性是毋庸置疑的，而配置标准是一个首当其中需要解决的问题。各地出台配置标准，加强办公家具采购管 理。2013年5月，安徽省推出了《安徽省省级行政单位通用办公设备家具配置标准(试行)》。
点评：批量集中采购是否适用家具采购项目？能否取代各地执行多年的定点采购模式？这些疑问在2013年变得不复存在。实行家具批量集中采购虽然有难度，但前景看好。接下来首要解决的就是配置标准缺位问题。
关键词2 定点采购
项目操作趋于稳定
2013年11月，由中央国家机关政府采购中心(以下简称“国采中心”)组织的2013-2014年中央国家机关办公家具定点采购项目结束招标，共有 92家企业同场竞逐，最终60家企业脱颖而出。对比去年的入围名单，今年的中标企业新增17个“新面孔”，减少14个“老面孔”，其中不乏曾多次入围定点 项目的企业。此次定点的合同期限为2013年12月至2014年12月。中标的家具企业将为中央国家机关在京各级预算单位提供120万元以下家具产品及相 关服务。整个家具定点采购项目运作趋于稳定，在保持延续性和稳定性的同时，加大对小微企业的支持力度，加强对企业诚信的监管，鼓励企业进行自主创新。
点评：执行多年的办公家具定点采购方式，整体趋于稳定。政府采购的政策功能得到有效发挥，如扶持小微企业，鼓励企业创新。同时，企业看重定点采购的招牌，借此提高自身知名度，在业内已经成为共识。
关键词3 办公家具企业创新
横向联合和跨区域合作求发展
2013年8月，北京家 具行业协会组织黎明、华谛盟、创美时代、世纪京泰、金隅天坛、飞云等近20家家具企业在北京黎明家具有限公司召开了办公家具企业产品设计创新交流座谈会。 办公家具发展迅速，已逐渐形成了专业化生产，生产技术水平不断提高。但办公家具企业过于分散、创新能力差、利润偏低，难以形成规模企业与龙头企业。
点评：借鉴民用家具企业的发展经验，加强企业间的横向联合和跨区域合作，或将成为未来办公家具企业做强做大的另一条有效途径。但我们需要注意的是，走好 这条路，需要办公家具企业同行之间彼此尊重，加强沟通，以净化市场环境，实现从无序竞争到合作发展，最终才能实现共赢。
关键词4 学校家具采购
呈井喷式增长
2013年，学校家具采购进入高峰期，呈现井喷式增长。据统计，仅以6、7月为例，学校家具采购项目数量超过500个，采购总额达到6亿元。这其中采购金额最大的项目是由贵州省教育厅采购的贵州省学前推进项目及学前教育校舍改建设备采购项目，其中实木家具采购额达4190万元。从结果来看，学生公寓家具、教师办公家具和学生课桌椅3类家具，采购项目数量、规模均相对较大，采购总额达到2.4亿元。学校家具采购所涉及的家具种类呈现多样化。
点评：学校家具采购延续了多年来的热度，这从某种程度上传递出各地“再穷不能穷教育”的采购思路。但是日益成熟的学校家具采购市场也让我们开始更多思考 学校家具采购市场的不足。如学校家具档次定位较低，采购价格比较低。过低的价格使一些中标企业压缩产品质量。此外，学校家具采购的工期相对短，要求严格， 在一定程度上，也会导致家具质量的无法保证。
关键词5 以旧换新
政策杠杆作用明显
2013年7 月，为期半年的北京市家具以旧换新再次启动。与去年相比，今年第一个大变化就是由原有的3包变成2包。今年只对销售企业、回收企业招标。此次销售企业的数 量从5家增加至11家，门店也增加至33个，覆盖到全市多个区县，可以让更多的市民享受到这一惠民政策。此次回收处理企业数量也由2家增加至7家，分布在 不同区县。北京市商务委发布的《2013年北京市家具以旧换新实施办法》规定，参与以旧换新的家具销售企业要实行统一收银，明码实价。在家具以旧换新实施 期间，消费者在享受企业自身促销优惠后，还可参与以旧换新，获得补贴。家具销售企业不得采取任何方式限制消费者同时享受企业促销优惠和政府以旧换新补贴。
点评：近2年家具市场表现相对低迷，此次以旧换新政策杠杆作用明显，对家具市场有一定的促进作用。但是，行业的发展靠政府补贴并非长久之计，企业需要政 府的拉动，更需要自身的能力。对于家具销售、生产企业来说，抓住这个机遇，提高企业技术创新能力，提高各方面的综合实力，才是赢得市场的王道。
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在大客户销售中，所有机会似乎都具有很大的诱惑力。于是，一有销售机会，销售人员便会全力去争取。然而，这种“一个都不能少”的通吃策略只会造成资源的分散和浪费，草率投入导致的项目失败也会影响销售人员的士气。
作者总结了自己十余年的销售和培训经验，认为从客户价值和开局定位两个方面就可以对销售机会做出准确评估。
客户价值客户价值的大小，会影响公司对销售项目的资源投入和最终成交条件的可能让步。对于客户价值，可以从两个维度——短期收益和长期影响——进行评估。
短期收益包括两个方面。一是销售项目可能带来的一次性销售业绩。二是对完成当期销售业绩指标的影响。长期影响是指该项目对公司整体业务发展的影响，通常来看，一次业务带来的长期影响包括三个方面：第一，可能带来的后续销售机会。销售人员可以根据目标客户的业务发展趋势、业务规划、采购历史等信息，判断出在这个客户身上可能会有多少后续业务机会。第二，对公司品牌和声誉的影响。在某一区域或某一行业内，会有一些业内公认的标杆企业，如果公司能够成为这些企业的供应商，将对销售人员在这个区域或行业开拓新业务起到示范作用。第三，对销售团队士气的影响。一些特别的项目会给销售团队的士气带来重大的激励作用。
销售人员获得项目信息后，可以利用10分制评分表对客户价值的上述两个维度分别进行评分，然后根据评分结果，将接触到的所有销售项目分成四类：业务大、影响大；业务小、影响大；业务大、影响小；业务小、影响小。将销售项目进行分类后，销售人员基本上就可以决定要投入的项目以及投入资源的多少。
开局定位对客户价值做出评估后，销售人员需要判断公司的开局定位，从而确定销售的具体切入口。对于开局定位，同样通过两个维度——谁的地盘和目前谁领先——进行考量。
要判断某个客户是谁的地盘，只需回顾一下公司和竞争对手在同类产品上与这个客户达成的历史交易规模，谁占的份额高，谁就拥有这块地盘。因此，这个维度可以分为三种情况：我方地盘、中立地盘和敌方地盘。
就新的销售项目而言，也会出现三种情况：我方领先、敌我相当和我方落后。
根据这两个维度，可以将销售项目的开局分成九种情况。对于这九种开局，又可以分为三大类，即正常开局、问题开局和不正常开局。
通常情况下，竞争各方在客户的历史份额往往代表与客户的关系紧密程度，同时也会预示新项目的走势。所谓正常开局，指的是过去的份额与新项目的开局竞争比较一致，过去份额高、合作紧密的一方在新项目的争夺上处于领先位置，领先方需要守住领先地位。在中立地盘情况下，任何一方领先或双方平分秋色的开局都是正常的，双方比拼的是谁的动作更快，能够在相持局面下抢先取得突破。
在九种开局中，有两种开局与上述正常开局有些偏差，我们称之为问题开局，即正常情况下应该领先的一方未能领先，双方形成了势均力敌的局面。
所谓不正常开局，是指在正常情况下本应领先的一方，在项目开始时反而处于落后状态。之所以出现这样的局面，往往可能是项目中发生了一些重要的变化。对于销售人员来说，这些变化可能是重大机遇，也可能是严重危机。
作者总结了自己十余年的销售和培训经验，认为从客户价值和开局定位两个方面就可以对销售机会做出准确评估。
客户价值客户价值的大小，会影响公司对销售项目的资源投入和最终成交条件的可能让步。对于客户价值，可以从两个维度——短期收益和长期影响——进行评估。
短期收益包括两个方面。一是销售项目可能带来的一次性销售业绩。二是对完成当期销售业绩指标的影响。长期影响是指该项目对公司整体业务发展的影响，通常来看，一次业务带来的长期影响包括三个方面：第一，可能带来的后续销售机会。销售人员可以根据目标客户的业务发展趋势、业务规划、采购历史等信息，判断出在这个客户身上可能会有多少后续业务机会。第二，对公司品牌和声誉的影响。在某一区域或某一行业内，会有一些业内公认的标杆企业，如果公司能够成为这些企业的供应商，将对销售人员在这个区域或行业开拓新业务起到示范作用。第三，对销售团队士气的影响。一些特别的项目会给销售团队的士气带来重大的激励作用。
销售人员获得项目信息后，可以利用10分制评分表对客户价值的上述两个维度分别进行评分，然后根据评分结果，将接触到的所有销售项目分成四类：业务大、影响大；业务小、影响大；业务大、影响小；业务小、影响小。将销售项目进行分类后，销售人员基本上就可以决定要投入的项目以及投入资源的多少。
开局定位对客户价值做出评估后，销售人员需要判断公司的开局定位，从而确定销售的具体切入口。对于开局定位，同样通过两个维度——谁的地盘和目前谁领先——进行考量。
要判断某个客户是谁的地盘，只需回顾一下公司和竞争对手在同类产品上与这个客户达成的历史交易规模，谁占的份额高，谁就拥有这块地盘。因此，这个维度可以分为三种情况：我方地盘、中立地盘和敌方地盘。
就新的销售项目而言，也会出现三种情况：我方领先、敌我相当和我方落后。
根据这两个维度，可以将销售项目的开局分成九种情况。对于这九种开局，又可以分为三大类，即正常开局、问题开局和不正常开局。
通常情况下，竞争各方在客户的历史份额往往代表与客户的关系紧密程度，同时也会预示新项目的走势。所谓正常开局，指的是过去的份额与新项目的开局竞争比较一致，过去份额高、合作紧密的一方在新项目的争夺上处于领先位置，领先方需要守住领先地位。在中立地盘情况下，任何一方领先或双方平分秋色的开局都是正常的，双方比拼的是谁的动作更快，能够在相持局面下抢先取得突破。
在九种开局中，有两种开局与上述正常开局有些偏差，我们称之为问题开局，即正常情况下应该领先的一方未能领先，双方形成了势均力敌的局面。
所谓不正常开局，是指在正常情况下本应领先的一方，在项目开始时反而处于落后状态。之所以出现这样的局面，往往可能是项目中发生了一些重要的变化。对于销售人员来说，这些变化可能是重大机遇，也可能是严重危机。
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现在的70后、80后，不仅是刚需业主，还是家居建材的核心客户。这一消费群体个性鲜明，自主意识强烈，有着特别的居家要求。他们不再需要一个模样的沙发、衣柜、橱柜、书桌，而是在家居的功能使用、外观设计以及风格上都有个性体现，定制家具便成为其主要的居家方式。此时，定制家具俨然成为注重生活品质、体现个性的年轻人所爱。从常见的衣柜、橱柜单品类定制，到客厅、卧室再到厨房的整体家居定制。
定制家具市场，也开始火热起来。但是要想把定制做强做好也不是一件容易的事。家具定制最关键的是空间利用。从定制的流程和关键点来说，设计师起到决定性的作用，是定制的灵魂。
设计师成定制灵魂
由于市场上频繁推出层高更高、户型空间更开阔的户型， 一定程度上加速了家装和家具设计涉及“专业定制”的业务。“定制”看似家具企业的蓝海市场，但要想把定制做强做好也不是一件容易的事。家具定制最关键的是空间利用。据了解，家具定制是提供一对一的服务，只适合一个业主。家具产品的生产如沙发、衣柜、书柜等都是按这个业主的需求来设计，从定制的流程和关键点来说，设计师起决定性作用，是定制的灵魂。“家具定制的生产人员无法到现场，现场的尺寸和风格都由设计师来掌握。如果设计师出现任何差错，后期工作将无法弥补，除非返工。”某企业定制部负责人张友鑫告诉记者，“要准确计算成本和节约成本，设计师是整个定制的核心。”
准备完整生产线
据了解，企业已经看到了定制家具的潜在市场，纷纷摩拳擦掌，大有重点进攻之势。“对于品牌家具企业最容易也是最难的一件事是开辟一条专业的生产线来生产定制家具，”相关人士透露，“企业为了成本核算，开辟一条定制家具生产线容易，但是要求这条生产线达到几千万甚至过亿的产值，就有难度。而围绕定制专线配备的人力、物力就意味着占用成品家具类生产资源。”
许多品牌家具企业是依靠发展经销商占领市场的。如果成品类家具生产忙，工厂就会重点照顾经销商，可能延迟个体定制家具的交货期，影响企业信誉。反之，若企业开设专业生产线做定制家具，对现有的市场开发和营销就有较高的要求，若达不到一定的产值企业就会亏本。
售后安装须重视
从设计生产再到安装使用，定制家具对现场安装工人的要求更高。据了解，业内成品家具和定制家具的安装收费标准不一样。成品家具安装按照家具价值来提成，而定制家具则是按照安装面积来提成。就安装过程来看，成品家具安装相对简单，而定制家具就并非如此。定制家具组件好比一个萝卜一个坑，小到一个螺钉都不能上错，更不允许安装过程中出现损坏。“如果安装师傅不认真，短时间内完成安装，很有可能马虎对付，不注重安装细节，肯定会影响后期使用。”张友鑫说。
定制家具市场，也开始火热起来。但是要想把定制做强做好也不是一件容易的事。家具定制最关键的是空间利用。从定制的流程和关键点来说，设计师起到决定性的作用，是定制的灵魂。
设计师成定制灵魂
由于市场上频繁推出层高更高、户型空间更开阔的户型， 一定程度上加速了家装和家具设计涉及“专业定制”的业务。“定制”看似家具企业的蓝海市场，但要想把定制做强做好也不是一件容易的事。家具定制最关键的是空间利用。据了解，家具定制是提供一对一的服务，只适合一个业主。家具产品的生产如沙发、衣柜、书柜等都是按这个业主的需求来设计，从定制的流程和关键点来说，设计师起决定性作用，是定制的灵魂。“家具定制的生产人员无法到现场，现场的尺寸和风格都由设计师来掌握。如果设计师出现任何差错，后期工作将无法弥补，除非返工。”某企业定制部负责人张友鑫告诉记者，“要准确计算成本和节约成本，设计师是整个定制的核心。”
准备完整生产线
据了解，企业已经看到了定制家具的潜在市场，纷纷摩拳擦掌，大有重点进攻之势。“对于品牌家具企业最容易也是最难的一件事是开辟一条专业的生产线来生产定制家具，”相关人士透露，“企业为了成本核算，开辟一条定制家具生产线容易，但是要求这条生产线达到几千万甚至过亿的产值，就有难度。而围绕定制专线配备的人力、物力就意味着占用成品家具类生产资源。”
许多品牌家具企业是依靠发展经销商占领市场的。如果成品类家具生产忙，工厂就会重点照顾经销商，可能延迟个体定制家具的交货期，影响企业信誉。反之，若企业开设专业生产线做定制家具，对现有的市场开发和营销就有较高的要求，若达不到一定的产值企业就会亏本。
售后安装须重视
从设计生产再到安装使用，定制家具对现场安装工人的要求更高。据了解，业内成品家具和定制家具的安装收费标准不一样。成品家具安装按照家具价值来提成，而定制家具则是按照安装面积来提成。就安装过程来看，成品家具安装相对简单，而定制家具就并非如此。定制家具组件好比一个萝卜一个坑，小到一个螺钉都不能上错，更不允许安装过程中出现损坏。“如果安装师傅不认真，短时间内完成安装，很有可能马虎对付，不注重安装细节，肯定会影响后期使用。”张友鑫说。
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