参考客户是一个糟糕的点子
作为销售工具，参考客户并不是很可靠，而且充满了危险。如果你实在要用的话，也尽量少用吧。
很多销售人员依靠参考客户说服潜在客户购买。但是，很少有人明白，参考客户永远都应该是最后一招，而不是你的销售策略中常规的一环。
当然，如果一个目标客户打电话给一个你现在服务的客户（这位目标客户并不认识你现有的这位客户），询问你是否值得信赖，能够兑现承诺，那么这位现有的客户就是参考客户。
参考客户这一招之所以不管用有三个原因：
1. 你失去了对销售过程的控制。当你提供了参考客户的联系方式之后，你就把主动权交给了目标客户了。你不能强迫目标客户打电话，所以你必须等着目标客户给参考客户打完电话之后才能继续推动销售进程。
虽然你能够让参考客户给你的目标客户打电话，但是这样做会显得你在参考客户这方面是“有备而来”的，这会让你的目标客户担心你和你的参考客户同流合污欺骗他。
2. 现有的客户可能会出乎意料地打击你。你不能假设任何参考客户都会说你和你的公司的好话。你可能会认为他们很满意，但是除非你能够100%肯定对方的态度，否则可能会你没有意识到的问题。
即使你肯定你的参考客户很满意，但是参考客户的联系人仍然有可能说出一些你宁愿他不要说的话来，例如现在你给了他们一个巨大的折扣，可是这个折扣是你无法（或者不想）给这家新客户的。
3. 你可能是在对现有的客户强人所难。和帮助你向某个陌生人推销相比，你的客户可能有更好的事情要做。如果你安排了太多目标客户打电话，可能轻而易举地就破坏了同现有客户的关系，特别是在短时间内密集地安排。
而且，如果你销售的东西真的非常不错，你的目标客户和你现有的客户处在同一个行业，你就是在要求你现有的客户帮助他们的竞争对手。
由于存在着上述问题，更聪明的做法是用推荐开始你的销售进程，而不是用参考客户帮助你赢得销售。
推荐是指你现有的客户私下联系某个自己认识的熟人推荐你，然后将对方变成你的目标客户。
有了客户的推荐，你的信誉就得到了现有客户的背书，而且更重要的是，如果你出其不意地受到了攻击也没关系。你只有在获得了好的推荐之后才会在这个机会上投入时间。
真正的客户忠诚意味着将双方的关系看得比实现销售更重要。
客户忠诚来自于拥有和客户更强大的关系。当他们将你看成是朋友和同盟者，他们就不会弃你而去，即使这意味着他们能够以更低的价格买到一些东西。
《The Relationship Edge in Business》一书的作者Jerry Acuff认为，建立这样的关系需要对的心态和对的行为。下面是他给出的一些建议：
1. 将关系放在首位。如果你想利用他们（以及彼此之间的关系）达成你自己的目的，客户立刻就会知道。将关系放在首位，将它看得比实现销售更重要。你的客户会感觉到你是从心里将他们的利益放在首位的。
2. 对人好奇。人们会被那些表现出对他们真的非常有兴趣的人吸引。诚实的（而非侵入性的）好奇心帮助你理解你如何才能更好地帮助你的客户，同时也给了你学习新东西、建立新联系的机会。
3. 始终如一并且可靠。人们只会忠诚于自己相信的人。客户会根据你日常的行为判断是否应该相信你。如果无法预测，他们就会回避。如果随着时间的推移，你的表现始终如一，他们就会知道可以依靠你。
4. 让你自己变得脆弱。假装自己是超人只会疏远别人。建立关系需要找到你和你的客户能够最好配合的地方。这只有在你愿意承认你的弱点和局限性的前提下才是可能的。
5. 保持开放的心态。如果你走进客户的会议室只是为了说服客户购买你提供的东西，客户就会觉得你心态非常封闭……他们的心态也会相应地变得封闭起来。开放的心态可以帮助客户对彼此的关系保持开放的状态。
6. 愿意推荐竞争对手。如果你能够保持开放，并且告诉客户他们可以在别的地方得到更好的服务，你的客户就会开始认为你是一位值得信任的顾问，而不再是一位只想着完成自己任务的销售人员。
7. 进行真正的对话。一场客户会面应该是一场对话而不应该是“销售拜访”。永远要花更多的时间聆听客户的话，而不要把时间更多地花在对客户说话上。（而且永远、永远都要和客户交谈。永远都不要推销！）
8. 成为一名专业人士。客户希望和那些认真对待自己所做的事情并且愿意花时间深入了解自己的专业、自己的行业以及客户的业务是如何运转的人打交道。
9. 培养无所畏惧的正直。永远不要害怕有立场，即使你的立场在你的公司和你的客户中间并不流行也是如此。这并不意味着进行不必要的战斗，但是这确实意味着要根据你所知是对的做出决定。
10. 决定让销售更有乐趣。建立伟大的关系并不只是好的生意，还意味着很多乐趣。试想一下：你是否宁可花时间和你喜欢的人（他们也喜欢你）呆在一起，而不愿意操纵别人购买他们并不需要的东西？
11月28日，2013中国家具协会设计工作委员会年会暨《创新驱动•设计领先》论坛在顺德乐从镇举行。中国家具协会理事长朱长岭、乐从镇镇长谢顺辉致辞。中国家具协会副理事长、设计工作委员会主任陈宝光，王克、蒋鸿源、吴智慧等副主任以及委员和设计师、媒体代表出席。
朱长岭理事长指出，经济高速增长的阶段已经过去，家具行业需要变革，其中，设计创意发挥重要作用。希望设计工作委员会继续做好组织建设；加强设计理论研究；引领企业提升设计水平；联合院校产学研合作，培养行业设计人才。
陈宝光副理事长提出了委员会2014年的工作思路：以“外观设计向内部结构、细节设计转变”为导向，鼓励家具产品全领域创新（包括工艺、材料、外观设计），推动行业转型创新；以“单件产品向整套产品转变”的评奖导向，推动设计风格的转变；以务实的作风，加强委员会组织建设，吸引更多具有创新意识的企业加入。
在随后举行的《创新驱动•设计领先》论坛上，深圳家具研发院院长许柏鸣、曲美家具设计总监袁媛、圣豪庭品牌创始人张博航、华日家具常务副总裁修军、顾家家居设计总监冯元峰、明珠家具研发总监罗奎、八益家具副总裁吴永刚分别作了主题发言，探讨生产型企业创新引领、创新人才发展，以及设计创新在企业的作用，分享如何真正使设计增加产品附加值，引起大家的共鸣和思考。
中国家具协会设计工作委员会副主任、广东省家具协会会长王克作会议总结。他表示，会议传递出六个方面的信息：1、企业成为家具创新主体；2、骨干企业要形成自己风格；3、工作委员会组织结构转变；4、设计市场最好的阶段到来；5、越来越多设计院校专注家具；6、设计可以增加产品附加值。他认为，设计要通过产权化、国际化、民族化、产业化，从而实现构建中国民族特色家具文化框架体系、培育当代中国顶级家具设计大师的愿景。
会议由中国家具协会主办，中国家具协会设计工作委员会承办，乐从家具城商会协办。