只是人体接触部分是真皮 揭秘沙发潜规则
Publish Time: 2013-05-17 Views: 861 Source: 中国江苏网 Author:
Description: 江苏市民韦先生最近很是郁闷，订购的一套“意大利小黄牛皮”沙发，只有靠背和沙发坐面为真皮材质，可商家却以按行规“人体接触部分是真皮”就叫真皮沙发为由，拒绝退款。“难道我花了38800元，买回来了一个半真皮半仿皮的玩意儿？”......
江苏市民韦先生最近很是郁闷，订购的一套“意大利小黄牛皮”沙发，只有靠背和沙发坐面为真皮材质，可商家却以按行规“人体接触部分是真皮”就叫真皮沙发为由，拒绝退款。“难道我花了38800元，买回来了一个半真皮半仿皮的玩意儿？”
越想越气愤的韦先生随后向消协12315投诉，最终消协调查认定该商家在销售过程中没有尽到告知义务存在一定过错，协调后，商家向韦先生赔偿8000元。然而记者连日来走访我市家具市场发现，真皮沙发市场存在不少“潜规则”，普通消费者很难辨识。
大多数真皮沙发，其实只是表面包覆动物皮革
记者在调查中发现，“人体接触部分是真皮”就被称为真皮沙发，是行内“潜规则”。位于家家爱家具市场的一位销售人员就直言不讳地告诉记者，“只要沙发的表面上有一层真皮就可以叫做真皮沙发，所以我们卖的都是真皮沙发。”而更多的商家则会含蓄地介绍说一般的沙发不会全部用真皮制造，“例如背面就不必要”，大多数所谓的真皮沙发，其实只在沙发的表面包覆动物皮革，“而这里属于人体接触部分，我们也称为真皮沙发。”
根据国家轻工业行业相关标准规定，全皮沙发指除沙发座底部外，外表全部使用天然动物皮革包覆的沙发，在沙发坐面、靠背前面、靠背上沿面和扶手内侧及扶手上沿面均使用天然动物皮革包覆的沙发只能称作“主要部位皮革沙发”。但对于是否能称为真皮沙发，则未标明。“因为没有人为定性，而消费者又喜欢购买真皮”，业内人士陈小姐表示，“人体接触部分是真皮就叫真皮沙发”成了该行业的潜规则。
陈小姐同时表示，由于目前沙发制造工艺的提高，很多仿皮无论在纹理，还是在色差上与真皮已很接近。“从肉眼看基本看不出来，如果商家不在标牌上和介绍时做详尽说明，普通消费者很难分清全皮和半皮。”
进口牛皮沙发不到2万元，显然不符合现实
“一套1万块钱，保证意大利进口牛皮”，这是记者在调查中听到的最多的一句话。但据月星家居城某知名品牌店老板介绍，即使是真皮，制作沙发的皮也可以分为“猪皮、羊皮和牛皮”，而牛皮又可细分为“黄牛皮、青牛皮、水牛皮、小牛皮和头、二层”，“这些皮的成本差价在几百到几千不等，重要的是猪皮粗糙，羊皮轻薄，作为沙发在强度和感觉上和牛皮有很大差距。”她说，这些差异一经商家工艺处理，不经仔细分辨，很难迅速分辨出来。
而更需引起注意的是，不少商家为迎合消费者需求，将国产的皮质称为进口牛皮。该名业内人士表示，事实上，进口牛皮材质的沙发在国内市场上只占了很少一部分，“连我们一套售价较昂贵的沙发，也只敢称是国产头层黄牛皮，而那些在2万块钱以下就号称为进口牛皮的沙发，显然不符合现实。”为此，该名业内人士提醒，在商家宣传其产品为“进口牛皮”时，可以向其索要相关进口单据。“凡是进口的皮料，肯定要有原装进口的海关报关单的。”
消协提醒，购买时一定得索要材质说明
我市消协工作人员表示，根据国家制定的《家具使用说明书》强制标准，在市场销售的家具必须配备使用说明书，说明书应该载明家具原辅材料、规格尺寸等内容。而《消费者权益保护法》第19条也明确指出，经营者应当向消费者提供有关商品或者服务的真实信息，不得作引人误解的虚假宣传。“因此消费者一定要在购买前仔细阅读、索要使用说明书和产品材质介绍。在买沙发时，问清楚哪些部位属于皮质，分别属于什么皮质。”
对于如今沙发市场“混乱”的名词解释，消协工作人员提醒，索要材质说明是维权的关键证据。“在签订合同时和填写发票时，要求销售商明确皮质和产地。如有必要，可以请导购画一张沙发的平面图对具体位置进行标注，作为补充协议使用。”
越想越气愤的韦先生随后向消协12315投诉，最终消协调查认定该商家在销售过程中没有尽到告知义务存在一定过错，协调后，商家向韦先生赔偿8000元。然而记者连日来走访我市家具市场发现，真皮沙发市场存在不少“潜规则”，普通消费者很难辨识。
大多数真皮沙发，其实只是表面包覆动物皮革
记者在调查中发现，“人体接触部分是真皮”就被称为真皮沙发，是行内“潜规则”。位于家家爱家具市场的一位销售人员就直言不讳地告诉记者，“只要沙发的表面上有一层真皮就可以叫做真皮沙发，所以我们卖的都是真皮沙发。”而更多的商家则会含蓄地介绍说一般的沙发不会全部用真皮制造，“例如背面就不必要”，大多数所谓的真皮沙发，其实只在沙发的表面包覆动物皮革，“而这里属于人体接触部分，我们也称为真皮沙发。”
根据国家轻工业行业相关标准规定，全皮沙发指除沙发座底部外，外表全部使用天然动物皮革包覆的沙发，在沙发坐面、靠背前面、靠背上沿面和扶手内侧及扶手上沿面均使用天然动物皮革包覆的沙发只能称作“主要部位皮革沙发”。但对于是否能称为真皮沙发，则未标明。“因为没有人为定性，而消费者又喜欢购买真皮”，业内人士陈小姐表示，“人体接触部分是真皮就叫真皮沙发”成了该行业的潜规则。
陈小姐同时表示，由于目前沙发制造工艺的提高，很多仿皮无论在纹理，还是在色差上与真皮已很接近。“从肉眼看基本看不出来，如果商家不在标牌上和介绍时做详尽说明，普通消费者很难分清全皮和半皮。”
进口牛皮沙发不到2万元，显然不符合现实
“一套1万块钱，保证意大利进口牛皮”，这是记者在调查中听到的最多的一句话。但据月星家居城某知名品牌店老板介绍，即使是真皮，制作沙发的皮也可以分为“猪皮、羊皮和牛皮”，而牛皮又可细分为“黄牛皮、青牛皮、水牛皮、小牛皮和头、二层”，“这些皮的成本差价在几百到几千不等，重要的是猪皮粗糙，羊皮轻薄，作为沙发在强度和感觉上和牛皮有很大差距。”她说，这些差异一经商家工艺处理，不经仔细分辨，很难迅速分辨出来。
而更需引起注意的是，不少商家为迎合消费者需求，将国产的皮质称为进口牛皮。该名业内人士表示，事实上，进口牛皮材质的沙发在国内市场上只占了很少一部分，“连我们一套售价较昂贵的沙发，也只敢称是国产头层黄牛皮，而那些在2万块钱以下就号称为进口牛皮的沙发，显然不符合现实。”为此，该名业内人士提醒，在商家宣传其产品为“进口牛皮”时，可以向其索要相关进口单据。“凡是进口的皮料，肯定要有原装进口的海关报关单的。”
消协提醒，购买时一定得索要材质说明
我市消协工作人员表示，根据国家制定的《家具使用说明书》强制标准，在市场销售的家具必须配备使用说明书，说明书应该载明家具原辅材料、规格尺寸等内容。而《消费者权益保护法》第19条也明确指出，经营者应当向消费者提供有关商品或者服务的真实信息，不得作引人误解的虚假宣传。“因此消费者一定要在购买前仔细阅读、索要使用说明书和产品材质介绍。在买沙发时，问清楚哪些部位属于皮质，分别属于什么皮质。”
对于如今沙发市场“混乱”的名词解释，消协工作人员提醒，索要材质说明是维权的关键证据。“在签订合同时和填写发票时，要求销售商明确皮质和产地。如有必要，可以请导购画一张沙发的平面图对具体位置进行标注，作为补充协议使用。”
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有计划且自然地接近客户，使客户觉得有益处，从而顺利地进行商洽，这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。首次拜访客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成。
1．拜访客户的三个要点
（1）重要的拜访应约定时间
在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。
（2）节省客户的时间
每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。
（3）把时间花在决策人身上
拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。
2．容易忽略的五个细节
除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。
（1）只比客户着装好一点
专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。
（2）与客户交谈中不接电话
电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
（3）把“我”换成“咱们”或“我们”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
（4）随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
（5）保持相同的谈话方式
这一点年轻的销售新手要特别注意，你们思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员，此人既不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而他对老年人心理很有研究，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后，老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。
1．拜访客户的三个要点
（1）重要的拜访应约定时间
在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。
（2）节省客户的时间
每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。
（3）把时间花在决策人身上
拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。
2．容易忽略的五个细节
除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。
（1）只比客户着装好一点
专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。
（2）与客户交谈中不接电话
电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
（3）把“我”换成“咱们”或“我们”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
（4）随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
（5）保持相同的谈话方式
这一点年轻的销售新手要特别注意，你们思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员，此人既不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而他对老年人心理很有研究，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后，老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。
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